長期主義鋪就“長雪道” 匯通達錨定下沉市場的效率和價值提升

2021年以來，產業資本的投資方向呈現兩個熱詞：下沉市場和產業互聯網。

一方面，伴隨一線城市流量紅利見頂，競爭內卷白熱化，阿里京東等巨頭紛紛在下沉市場尋找新增長點;

另一方面，在中國產業結構升級大背景下，2C類平臺生態已機會寥寥，而產業互聯網平臺則迎來春天。IT桔子數據顯示，今年上半年，中國新增獨角獸公司43家，其中來自產業互聯網領域的有10家獲得10億元以上投資。

相較于巨頭的下探，2月18日，下沉市場第一股匯通達于港交所上市，首日收漲。其背后的資本支持者也浮出水面：從2010年至今，匯通達已吸引中美綠色基金、央企貧困地區基金、阿里巴巴、招商銀行及國調基金等入局，本次IPO更是吸引了創維集團、商湯、景林資產管理、金螳螂建筑、windfall、海瀾集團等多家基石機構認購。

匯通達模式疊加了“下沉市場”和“產業互聯網”兩個熱詞，通過面向農村下沉市場的零售交易和服務平臺，提升農村電商產業效率和價值。

目前，雖然匯通達營收及利潤并不理想，但仍獲得豪華投資陣容加持，核心有三點，一是市場空間夠大，二是商業模式夠好，三是安全期足夠長。

錨定沒有天花板的下沉市場

“在一個增量市場的搏殺的生存概率遠遠大于存量市場的內卷互搏。”

根據國家統計局的數據顯示，國內目前有2856個縣，占到了國內總人口的77.55%。

據弗若斯特沙利文報告，截至2020年12月31日，中國下沉市場線下零售門店數量超過470萬家。通過線下渠道完成的交易金額，占中國2020年下沉零售市場總交易金額的比例超過70%，并且呈逐年遞增態勢。

這將引發我們兩點思考：

一是，下沉市場的想象空間。萬億的市場增量將深度影響中國農村電商的格局，其中的破局點正是被大廠們忽視的零售門店群體。

“要在農村市場生存，商業模式植根于對農村消費特質的把握，對特殊流通渠道上的關鍵點的抓手以及規模化的商業模式，單純‘虧本促銷、燒錢引流、信息刷屏’不適合。”國家鄉村振興局相關人士告訴記者。

另一個是下沉市場的切入路徑。用大廠熟悉的創新方式或并購模式，并不符合下沉市場;以服務思路改造和優化基礎設施，才是長久之道。

匯通達選擇從鄉鎮夫妻老婆店切入下沉市場，讓洞悉農村消費的“原住民”為水龍頭，串聯起供給端、需求端和渠道端，再通過平臺信息化數字化手段賦能給各端。這種沒有燒錢快速搶占市場做大規模的優勢，卻比較穩，有助于開放生態和邊界的擴張。

目前匯通達網絡已覆蓋21個省、2萬個鄉鎮，擁有超過16萬家會員店和2萬家渠道合作客戶，覆蓋超過3億消費者人群。上市之后，隨著其對下沉市場的持續滲透，匯通達或將不斷打破時間、空間與資源壁壘。

商業模式的護城河和想象空間

同時，各巨頭也在解鎖基于爆發點的多元化模式，為合作伙伴創造價值。

場景拉回中國，從2017年起，伴隨SaaS+技術領域的不斷演進爆發，中國產業互聯網平臺也利用技術紅利為自身增加外掛。2017年至今，匯通達增加了技術投入和產研能力，創新業務模式和數字化能力，為會員店、渠道合作伙伴等提供線上線下相結合的供應鏈解決方案、門店SaaS+服務、商家解決方案等綜合服務，幫助會員零售門店提升管理效率。

匯通達鄉鎮會員店

匯通達的“交易業務”與“服務業務”基于SaaS+紐帶相互促進、彼此增進，讓生態可以更好地服務B端以及C端用戶的模式，具有一定競爭壁壘。

據匯通達招股書顯示，過去三年，匯通達交易業務收入分別為297億元、434億元、及493億元，占比分別為99.5%、99.4%、99.3%;服務業務收入分別為2500萬、5500萬、2.4億元，占比分別為0.1%、0.1%及0.5%。

其中，匯通達營收主要依賴于自營方式，占比九成以上，而通過給小企業提供SaaS以及解決方案仍處于萌芽期。

但隨著全產業數字化趨勢邁進，B端服務業為平臺未來增長提供一個想象空間。這個空間有多大呢?

僅從SaaS+市場而言，目前美股市值超百億美金的SaaS企業已經超過了50家，千億美金級的企業也有十家左右了。而對比之下，中國SaaS市場還略顯稚嫩，在18年整個行業的收入規模還不到200億元，整個市場規模和美國市場相比相去甚遠。

國家政策為長期主義者保駕護航

任何一個行業想長期發展都不能脫離國家政策方向，任何一家企業只有在向上成長的行業賽道上才有勝出的概率。

從2021年7月，中國在線教育行業被政策抑制和打壓，引發資本大規模拋棄;到8月2日，新華社發布“游戲規范“指令到騰訊股價應聲反應，說明政策對資本喜好影響之大。

從在線教育到下沉市場的產業互聯網賽道，政策的鐵律同樣適用。

從2018年中共中央國務院印發《鄉村振興戰略規劃(2018-2022年)》到2021年《中共中央   國務院關于全面推進鄉村振興加快農業農村現代化的意見》，鄉村振興一直是國家大力弘揚的政策。同時，國家鄉村振興局也切實為推動農村市場發展的企業提供資金、資源及人才支持。

匯通達一直響應中國政府大力倡導的鄉村振興戰略，以聚合資源的創新技術手段和模式改變現有城鄉的流通梗阻和產業效率的差距，帶動農民家庭消費升級、增收致富。這和國家支持的方向是一致的，能支持產業基金長期投入。

數據顯示，2025年中國下沉市場零售額將達到20萬億，匯通達2020年交易收入規模約500億;在中國下沉市場約有470萬零售店，匯通達目前服務到的會員店數量為14萬+家。

在3～5年內，匯通達將有更多想象空間，而對于投資機構而言，能否獲得預期中的價值回報也將見分曉。

轉自：中國經濟導報網

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