金秋九月，丹桂飄香。當夏的炎熱逐漸退去，大街小巷又恢復了往日的生氣。
“老劉，還是老樣？”
“嗯，再拿兩包吧！”
“好嘞，今天店里回來了一個新品牌，看您這會兒沒事我給您介紹介紹？……
舞鋼市尚店鎮福樂商店里，店主彭應星正找機會向顧客推薦新品。
彭應星今年四十多歲，開店已經十幾年了。原來因為經營理念較為陳舊，且性格比較內向，所以即使處于鎮中心人流量較大的地段也沒有讓他得到較為滿意的收益。
客服經理指導主題陳列
近年來，隨著煙草公司不斷強化對零售客戶“開口營銷”能力的提升，彭應星在轄區客服經理王廷洲的幫助下積極學習開口營銷理論知識和運用技能，一步步為自己心理“破冰”，在點滴成長中逐步實現了自我突破。現在彭應星成了當地小有名氣的“經營達人”，不僅擁有眾多的鐵粉顧客，就連同行也紛紛對他豎起了大拇指。
“以前，總是不太敢開口，擔心被拒絕，也存在‘顧客想買不說他也會買，不想買說了也不買’的心理，最主要的是不知道怎么開口才能達到效果，所以顧客要什么我就賣什么，生意也一直不溫不火。這幾年，在廷洲的引導下，我認識到“開口營銷”的重要性，通過不斷學習培訓，我獲得了開口營銷的“三大法寶”，為店里帶來了源源不斷的商機與收入。”彭應星一臉自豪地向我們分享道。
心中有“料”，開口才有“料”
認真聽取客服經理講解產品知識
原來，我只知道店里商品的價格，認為顧客會根據他的需求和經濟承受能力自主選擇。有一次，一位顧客過來買煙，當他詢問某兩款同價位的品牌有什么區別時，我一時語塞。后來，我語無倫次地說了一堆沒用的話，這件事讓我清醒地認識到：心中有“料”，開口才有“料”。有充足的積累，才有開口營銷的自信與底氣。只有詳細了解店內各款商品的產地、包裝、賣點等信息，做到張口就來，才能自如地與顧客交流，隨時回答顧客提出的疑問，贏得顧客信任，抓住銷售主動權。
察言觀色，開口恰到好處
那段時間我確實很用心地在學習產品知識，也整理了不少“臺詞”，本想應該沒什么問題了，然而卻發現一些顧客對我的介紹根本不感興趣，讓我很有挫敗感。客服經理幫我分析原因后，我才知道開口也有大學問：要區分客戶類型，要學會察言觀色，要把話說得恰到好處，不能見到顧客就滔滔不絕說個不停，讓顧客完全失去表達機會，這種做法往往會讓顧客感到厭煩。所以開口不僅要用心還要用腦，不僅要勇于開口，更要善于開口。
現在，不管是面對“回頭客”還是“頭回客”，我基本上都能找到合適的開口方式，當開口成為一種習慣，銷售就會變得更加輕松，生意也會隨之而來。
商品“開口”，吸睛又吸金
顧客進店時間短，要想在短時間內有效吸引顧客注意力，就要從細節入手，讓商品“開口”。平日里，我會通過“金葉樂道”和“零售云學”系統平臺學習商品陳列技巧，結合自己店鋪情況進行摸索實踐，每隔幾天再改進一下，讓顧客進店有“常新”的感覺。這樣效果真的很好，有些老顧客進店時就會開玩笑地說：“再過來看看你又搞了什么新花樣……”無形中給店鋪增加了收入。去年，我獲得了市級最美店鋪獎，在剛過去的中秋節，我通過造型陳列、組合陳列等方式增加店里的節日氛圍，不僅擴大了盈利，還提高了店鋪知名度。
“開口營銷，開口生金”，當主動開口成為一種經營方式，開口帶來的，又何止是“生金”！（韋松艷）
轉自：中企經濟網
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