這個11.11,京東不僅迎來成交額、訂單量、用戶數新高,京東采銷直播也徹底出圈。
京東汽車11.11戰報數據顯示:超70名京東汽車采銷也在京東11.11期間走進直播間,吸引了近2000萬消費者涌入直播間。值得一提的是,超500萬消費者參與抽取半價新能源汽車及使用權。沒有明星助陣、沒有知名主播,甚至有些潦草的京東采銷直播到底憑什么把人“拉”進直播間?
耿直型直播收獲眾多粉絲
戰報數據顯示,電動車擋風被成交額同比增長20倍,電動車頭盔等安全裝備成交額同比增長60%。這兩個品類商品的采銷就是小應。
“我是周六(10月28日)上午11點突然接到通知,晚上就要直播,之前從來沒直播過”。在小應的身上,有著京東人一貫的實在、耿直,這種特質反而在直播間中取得了意外的效果。“就下午邊工作邊準備了兩小時,其中大部分時間都在看產品,各個渠道去比價,因為要確保給客戶的價格一定是最低的。”
小應是京東汽車二輪業務電動車裝備品類的采銷,她的直播少了很多形容詞,更像是科普。“我們對這個商品是足夠了解的,我告訴用戶頭盔這個商品就是這樣的,它EPS的厚度我們測量出來是22毫米,就是22毫米,我不會說它是30毫米、40毫米”,這種耿直型對話,加上專業的知識和態度,為小應在直播間里吸引了眾多粉絲。
采銷是最了解產品的崗位之一,而小應和她的同事們對頭盔也是“了若指掌”。他們的工位上,擺著不少拆成零件狀態的頭盔,每拿到一個新頭盔產品,他們都會把它拆開,連每個零件的質量好壞、成本高低,他們都能夠迅速判斷。
“比如這款頭盔”,她拿著一款拆開的頭盔舉例:“它的ABS的成本也就2塊多錢,鏡片根本沒有硬化處理,也就是5毛錢左右,這個零件是1塊錢……所以整體的成本也就5、6塊錢,所以這種頭盔我們認為它只能賣9塊9,當然這種我們是堅決不上架的”。
在跟廠商的談判中對于產品的極致了解,是小應和同事們的“基本功”。
不僅要為消費者爭取極致低價,采銷人員還要兼顧廠商的銷售和利潤,怎樣在低價的同時,以銷量、物流、供應鏈等能力為商家進行降本增效,是每一位采銷都要考慮的。“我們有這么大的銷售量,對上游擁有議價權,但議價權不是壓迫,而是利潤空間的平衡,只有賺到合適的錢,他們才愿意投入研發,再去生產更好的東西,而不是說我們去壓榨廠商,逼著他在產品上面偷工減料,生產更便宜的頭盔”。
通過長久以來的接觸和服務,不少頭盔品牌對小應的工作十分贊賞,第一場直播下來,有一位老板對小應說,她的直播非常專業,這個專業不是夸張修飾的賣貨,而是更能把產品的專業度,和真實的情況展示給用戶,更真實就更會被消費者接受。“很多廠商都很支持我們采銷直播,所以我們才能拿到更好的產品,加上更好的價格,去銷售給需要的用戶”。
最好的推銷是超越用戶預期
在很多人眼中,直播間不過是一種新型的商店,主播就是把商店的商品推銷出去,對于這一點,京東汽車車膜采銷大晴有著不同的理解,她認為,“最好的推銷,是超越用戶預期”。這種超越包括從品質上超越用戶預期,提供更高的產品標準,以及從價格上超越用戶預期,讓利用戶。
對于大晴來說,優質的商品不是采購出來的,而是“跑”出來的。
三年前跨行加入車膜部門采銷的大晴,和同事們最重要的工作之一就是跑產業帶、跑工廠。三年來,她基本跑遍了全國各地大大小小的車膜工廠,一次又一次聽講解、摸材料、算成本,她也慢慢變成了一個車膜專家。什么膠水粘性強,什么基材質量更好,她幾秒鐘就能分辨出來。也必須要到這種程度,才能成為一名合格的京東采銷。
“三分膜、七分貼,產品的好壞其實也看施工,看技師的手法怎么樣”。車膜作為一個強服務產品,車膜品質與服務品質同樣都要把控,大晴會結合京東的服務市場施工服務做到標準化要求。比如,甄選貼膜門店時,會要求包括技師的上崗培訓,以及標準化的施工流程。同時,作為耐用品,很多車衣使用長達五六年以上,在她眼中售后同樣也需要超越用戶預期。“供應商入駐的時候,我們會要求做好質保,很多合作品牌已經將質保7年寫進合同里了,去給用戶兜底”。
說起自己的工作,大晴顯得非常興奮。“剛入職作為小白的時候,我會覺得我的車才幾萬塊錢,貼一個車衣一萬塊錢太奢侈了,如果那時候有三四千的車衣給我,真的我會太幸福了,結果到現在,通過我從工廠到服務全環節的優化推動,真的可以讓更多消費者貼上三四千、四五千的車衣,還是很有成就感的”。
有一件趣事,讓大晴的記憶尤為深刻。前段時間她參加小學同學聚會,同學開了一輛特別炫的特斯拉,她問同學在哪里貼的膜,同學說“京東呀!門店三四千的價格,京東花了1999,還終身免費補膜,真便宜!”當時同學中有不少人都知道,大晴就在京東車膜部門工作,這個權益就是她推出的,彼此會心一笑的瞬間,對大晴來說除了爆棚的成就感,還有夢想終于照進現實的幸福感。“我可以很自豪地跟別人介紹我的工作,對,我就是那個把價格打下來的人。”
京東11.11期間,隱形車衣成交額同比增長82%,改色膜成交額同比增長57%。其中,易車鯊殼成交額同比增長128%,黛可麗成交額同比增長4倍。
“超越用戶預期,讓用戶有得選、閉眼選、選得對,是我們最大的目標和動力。”大晴這樣說。
給消費者最靠譜的低價保障
低價到底是怎么來的?京東又在這個過程中扮演了什么樣的角色?在機油品類采銷雨淳眼中,“正品溯源無憂”“買貴雙倍賠”是對這些問題最好的答案。
雨淳在京東汽車負責機油品類的采銷工作。用他的話來說,采銷的工作離不開三件事:如何找到客戶需要的貨;如何以更低的成本拿到這些貨;如何讓客戶能夠更便捷、便宜省心地買到想要的產品。
“京東目前和美孚、嘉實多、殼牌等行業頭部品牌全部是直接合作,由品牌方直接供貨,并且京東和品牌打通了溯源碼,客戶在京東購買機油后,可以查詢到機油從品牌的生產線到客戶手中的每一個環節,保障正品”。同時,也是因為和品牌直接合作,所有產品的價格都直接給到行業底價,買貴雙倍賠,讓保養變得簡單實惠。“尤其是11.11在京東汽車采銷直播間,可以買到99元的美孚、嘉實多、殼牌三大品牌的機油套裝,這是我們專門推出‘震虎價’的主打權益,這背后也是我的同事們長久努力爭取到的結果”。
作為一位從事京東采銷6年的“老兵”,雨淳說,他剛開始直播還是會緊張,但是當把一款一款極致價格的產品上線,他把他的專業知識,和產品為什么可以做到這個價格告訴用戶,并得到用戶的正向反饋,這種感覺很奇妙。“用戶積極地下單,這既是對我們背后工作的認可,也是對我直播的肯定,感到很興奮”。
“這種感覺就像上學的時候,拿著100分的考卷回去給自己父母看的那種自豪感”,雨淳說。
而這個11.11,雨淳也交出了滿分答卷。美孚、嘉實多機油成交額同比增長均超50%,在“震虎價”的帶動下,保養套餐成交量同比增長 158%。
寫在最后:
事實上,京東采銷直播意外出圈也隱含著必然。在這背后,是京東11.11攜手眾多品牌、商家為消費者帶來的海量低價好物,更是京東20年來潛心錘煉數智化社會供應鏈能力的厚積薄發。而在直播間內,京東汽車的采銷們通過自己的真誠和專業,持續為消費者帶來實惠真低價,并取得了非常亮眼的成績,也印證了那句老話:不喧嘩,自有聲。
轉自：中關村網
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