五糧液12·18大會上定調：不讓經銷商吃虧

“1218”這個數字已經烙在了五糧液的發展史中，成為五糧液品牌的獨有IP。今年的五糧液第二十七屆12·18共商共建共享大會，不管是參會人數，還是規模、規格，均創下歷史新高。大會期間，“中國酒都”宜賓，三江六岸，燈火絢爛，“同心同向同行，共創和美未來”的大會主題標語，也讓身處行業調整期的白酒行業，迎來全新的振奮景象。

值得注意的是，五糧液12·18大會，素來在行業內有著風向標的“美譽”。而在今年的大會上，五糧液又將釋放出怎樣的信號，為企業及行業發展帶來怎樣的啟示？也成為了外界關注的焦點。

目標任務 如期完成

即將過去的2023年是充滿變化、充滿挑戰的一年。雖然年初的消費復蘇熱潮未能席卷全年，但五糧液依然保持了穩健發展的態勢。

會上，五糧液集團（股份）公司黨委書記、董事長曾從欽表示，2023年五糧液按照“穩字當頭、穩中求進、提質增效、多作貢獻”工作總基調，堅持品質為基、文化鑄魂、守正創新，真抓實干、善作善成，實現了產品卓越的支撐力更強、品牌卓著的牽引力更強、創新發展的驅動力更強、治理現代的保障力更強，各項工作取得豐碩成果，企業發展邁上新臺階。

“倍增工程有序推進，10萬噸生態釀酒一期2萬噸項目即將竣工投產；品質支撐不斷增強，產品結構持續完善，上新紫氣東來五糧液，完成萬壽壇、乘龍寶船、祝君馬到成功、熊貓五糧液等18個文化酒系列的開發及銷售，推出和美江蘇、山東、湖北、香港等14款和美中國系列產品；與經銷商朋友聯合開發了五樂、長江文化、和美吉祥、千里江山、航母紀念5個系列、8款文化產品......”曾從欽鏗鏘有力地回顧了五糧液2023年所取得的各項成果。

事實上，處在高質量發展時代，消費者對于品牌的青睞度越來越高，作為中國白酒行業龍頭企業，五糧液一直深耕、精耕品牌建設。冠名央視春晚、秋晚，深度融入APEC、博鰲亞洲論壇、國際金融論壇、世界頂尖科學家論壇、金熊貓獎、中國國際鏈博會等國內外頂級政商活動。在世界級、國家性高端舞臺上，五糧液的身影處處可見，品牌價值也持續提升，首次突破4000億元，品牌強度首次達到與蘋果、谷歌、微信等同級的全球AAA+最高級，再度榮獲外國人喜愛的中國品牌。

繼續堅持穩中求進的工作總基調，牢牢把握高質量發展作為首要任務，在充滿挑戰的2023年，五糧液實現了穩健發展。在今年前三季度，五糧液交出了營收和利潤雙增長的成績單，第三季度公司經營活動現金流量凈額88.98億元，同比增長33%、環比增長68.27%。

“在過去一年復雜的市場環境下，在五糧液如此龐大的存量市場基礎上，五糧液依然能夠完成全年目標，說明其穩中有進的整體戰略得到了很好的執行，也說明五糧液的名酒勢能不斷向高，品牌價值不斷提高，市場號召力與市場競爭力持續增強。”酒業分析師蔡學飛如此表示。

中國酒業獨立評論人肖竹青認為，“圍繞C端做營銷已經成為中國白酒主流骨干企業營銷轉型的趨勢，穩固消費者心理價位預期，強化品牌與高凈值資源占位，讓產品與目標人群形成共鳴與共情是企業可持續發展的基石。”

而在蔡學飛看來，隨著行業分化的發展，對于五糧液這樣擁有品牌、品類、市場與規模等多重優勢的頭部名酒來說，優化渠道利潤與產品價格可以有效地鞏固廠商關系，從而擴大目前市場份額，提高市場運營效率，占位細分增量機會，符合廠商共贏的長期主義精神，是五糧液持續高質量發展的保障。

目標清晰 穩健前行

值得一提的是，三年疫情給酒行業帶來的影響不言而喻，白酒行業也進入了新一輪調整周期。對于即將到來的2024年，曾從欽表示，2024年公司的營銷方針是“以提升五糧液品牌價值為核心，持續用力強化品質品牌、消費者培育、渠道利潤，推動價格加快向品牌價值合理回歸。”

曾從欽特別強調，合理的渠道利潤是首要解決的問題，要加強廠商一體化建設，真正實現五糧液發展的共商共建共享。

雖然挑戰無處不在，但是爭創世界一流酒企的目標未變。為了這一目標，五糧液在高質量發展的路上，戰略清晰。

曾從欽為五糧液的高質量發展提出了“四大聚焦”，一要聚焦提質增效開展價值創造，持續用力提升質量管理、名酒產量、產能建設，以更大力度筑牢創世界一流酒企的“基本盤”；二要聚焦守正創新開展價值創造，堅持品牌創新為引領、營銷創新為抓手、科技創新為支撐，以更大力度激活創世界一流酒企的“動力源”；三要聚焦優化布局開展價值創造，持續優化產品布局、渠道布局、場景布局，以更大力度打造創世界一流酒企的“增長極”；四要聚焦深化改革開展價值創造，完善現代化治理體系，健全市場化經營機制，踐行可持續發展理念，以更大力度增添創世界一流酒企的“新活力”。

對于公司未來發展，曾從欽表示，“公司圍繞‘產品卓越、品牌卓著、創新領先、治理現代’四大主攻方向進一步延伸拓展，重點突出以價值創造為牽引，著力在提質增效、守正創新、優化布局和深化改革方面下功夫，以效率變革、動力變革促進質量變革，統籌推動企業實現質的有效提升和量的合理增長，加快建設世界一流酒企。”

作為行業龍頭企業，五糧液在“變”與“不變”中不斷前行。“心存希冀，目有繁星；追光而遇，沐光而行。”當來自全國各地的經銷商以“家人”的身份齊聚宜賓五糧液時，享受五糧液帶來的行業盛宴外，他們更加關注企業的發展及政策。特別是在當下白酒行業調整期內，如何實現“廠商共贏”，對于明年的市場銷售，五糧液又將給出什么樣的政策？經銷商們格外關注。

廠商共享 不讓經銷商吃虧

根據統計顯示，20家白酒A股上市公司的存貨持續增加，去庫存是白酒行業一個無法回避的問題，也是所有經銷商面臨的難題。

在五糧液12·18大會上，曾從欽為“家人”經銷商們吃了一顆定心丸。“真真切切地踐行好、落實好‘廠商共享’，不讓經銷商吃虧。”曾從欽表示，2024年五糧液將全力推動渠道利潤提升，擇機適度調整第八代五糧液的出廠價，同時適當縮減投放量，優化的計劃量將投向其他產品、直銷渠道和國際市場。

對于五糧液此舉，在肖竹青看來，只有渠道各層級伙伴賣貨有利可圖，渠道各層級伙伴對未來有良好的發展預期，才能積極維護市場秩序良性運營。

“全力推動渠道利潤提升”和“全力推動消費者培育”，是五糧液經銷商大會釋放出的最強音。在肖竹青看來，五糧液高層的講話透露出五糧液已經深度調研五糧液渠道客戶需求，在制定五糧液年度政策和工作計劃框架的時候，充分考慮了渠道伙伴訴求，在調整價格與渠道管控方面鄭重承諾，在差異化新品開發和文化酒開發方面積極思考，這是為新年業績增長方面做新品增量的考量。

值得一提的是，除了保障渠道利潤外，挖掘老酒價值是提升五糧液社會心理價位預期的有效動作。有現場參會酒商就表示：“這無疑是為我們吃了一顆定心丸，解決渠道的利潤，保持渠道的良性、穩定發展，能夠讓五糧液的基礎生態更加健康，未來的發展更加穩定。”

“今天的大會，對我們經銷商非常鼓舞，無論是產品品質、渠道的拓展以及接下來的整個新產品的規劃，我覺得對我們2024年，這個市場的拓展還是有很大支持的。”浙江省商業集團有限公司總經理兼浙商糖酒集團有限公司董事長許國軍表示，“從公司的角度來講，首先應該一如既往地跟著五糧液堅定步伐，堅定一起往前走；從我們自身的角度來講，還是要鍛煉內功，我覺得首先要自我加強，無論是在隊伍方面，還是對品牌文化的理解，又或是對品牌文化的推廣方面，我們要始終保持信心。”

與五糧液攜手走過23年的河南盛林商貿有限公司董事長涂建勝面對挑戰，信心滿滿。“我們公司在河南大概一年是十幾萬箱的體量，五糧液主品牌就達60多個億，這還不包括濃香系列酒。”涂建勝表示，這得益于五糧液品牌的歷史文化、總體規劃，以及經銷商的共同努力和河南消費者對五糧液的熱愛。

“五糧液12·18大會已成功舉辦27屆，每一屆都有新的亮點，特別是今年的亮點，更是給我的感觸很深。”蘇州蘇糖名酒銷售有限公司董事長談紅表示，“五糧液品牌越來越講究向品牌文化發展，向工藝文化發展。同時講好五糧液的品牌故事；講好五糧液三江文化故事、工藝故事、古窖故事、傳承故事，這些都非常重要，都是將來一個新的發展起點。面向消費者的服務，將會越來越‘貼身’。”

察勢者智，馭勢者贏。今年以來，白酒行業存量競爭態勢持續演進，強集中、強分化、強擠壓的走勢更加明顯，結構性分化進一步加劇。機遇與挑戰并存，而對于五糧液來說，機遇大于挑戰。

曾從欽表示，當前五糧液正處于多重利好的“三期疊加期”，時已至、勢正起，發展前景值得期待。宏觀來看，一是宏觀經濟持續向好的發展窗口期；二是產業政策持續加碼的戰略機遇期；三是白酒行業持續集中的結構紅利期。

從企業層面看，五糧液的高質量發展既有高端消費需求穩健增長的基本面支撐，又有自身獨有的產區優勢、古窖池群優勢、品質優勢、品牌優勢、消費群體優勢五大核心優勢以及生態自信、文化自信、市場自信、團隊自信、組織自信五大發展自信的有力保障。

曾從欽表示，五糧液一貫主張“向市場要利潤要效益”，一貫堅持“為優秀商家錦上添花”，一貫倡導“造血為主、輸血為輔”。此次12·18大會，公司將在常規考核獎勵之外，給予第八代五糧液經銷商營銷過程激勵，旨在幫助經銷商加強市場建設、有效應對市場變化，但這只是錦上添花，并非普惠式、常態化的支持政策；過程激勵金額也將在明年根據經銷商合同履約、市場秩序、圈層拓展、差異化產品銷售、市場占有率等情況分階段兌付。

而在肖竹青看來，“強化營銷過程考核激勵是優化完善過去五糧液重視大商的結果獎勵，現在開始重視渠道伙伴過程考核激勵是五糧液渠道管理領域的管理升級符號，讓守規矩、尊重五糧液市場秩序的渠道伙伴在營銷過程中也可以更好感受到尊重、獲得獎勵，會讓五糧液渠道體系成員更加感受到公平”。

2023年即將收官，五糧液一年一度的經銷商大會也畫上圓滿的句號，經銷商們帶著“獎勵”，帶著“政策”離開宜賓，回到各自所在地，備戰即將到來的春節銷售旺季，繼續為這份“和美”事業而努力，五糧液也正在爭創世界一流酒企的路上，繼續以酒為媒不斷擴大自己的朋友圈，向世界展示中國民族品牌的時代面貌和中華優秀傳統文化的獨特魅力，持續以務實的行動積極融入世界產業鏈、創新鏈、價值鏈，添彩亞洲和世界的合作與發展，引領中國白酒加快走向世界舞臺。

　　轉自：中國網

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