在前不久結束的公牛集團2024旗艦店戰略發布會上，公牛集團表示，截至目前，已有約60家4.0旗艦店落地，升級后的旗艦店門店業績也明顯增長，較此前提升36%。
發布會上，裝飾渠道營銷系統總經理趙克鋒還向董事長阮立平簽下“2024年3000家旗艦店”建設的軍令狀。
在“消費降級”之聲甚囂塵上的市場“鐘擺”之下，通過一組“另類”的對比，可知這樣的信心亦不尋常。
截至2023年財年末，優衣庫中國門店數量為1031家。2022年9月-2023年8月，優衣庫在大中華區新開門店77家，凈增長門店數量為35家
事實上，還有一個“不同尋常”的現象也同樣值得關注。即從插座到裝飾開關，再到照明領域，公牛是如何在一個又一個品牌集中度分散的賽道里成為“行業大象”的？
這些或許都能從公牛4.0旗艦店中，窺得一斑。
重新定義“好產品”，掌握獲客、轉化、客單價主動權
市場營銷常說“4P”，即產品、定價、推廣和渠道（Product、Price、Promotion和Place）。其中，好產品無疑是鑄就企業、品牌戰略縱深的基石。大家熟知的，從“用不壞”的公牛插座，到公牛在業內推出的首款按鈕式插座，現今已司空見慣的防雷插座、漏電保護插座，再到功能與時尚兼具的軌道插座，即是一典型案例。
過去，總以為把產品功能性、品質做到極致，就是“好產品”。
不過，隨著市場與時代的變化，公牛4.0旗艦店的戰略升級給業內帶來全新啟發——“好產品”除了要有好的產品功能、產品品質外，更要具備好的場景體驗。
具體而言，首先是4.0旗艦店采用全新終端形象，更具高端感、時尚感了。全新門店形象與公牛軌道插座、蝶翼·超薄開關等新品在近年來掀起的“公牛變了，潮流了，走顏值路線了”、“產品有耳目一新的感覺，科技感、設計感都更強了”口碑浪潮，更為相得益彰。
而4.0旗艦店最核心的變化，是增加多品類場景化的體驗，讓消費者感知公牛的產品如何應用到家庭裝修。譬如，門店內集成展示的墻壁開關、愛眼照明、智控無主燈、生活電器、軌道插、臺燈與智能門鎖七大品類，基本覆蓋公牛全屋安全用電解決方案。又譬如，店內的燈飾展示套間和無主燈體驗套間，通過智能開關聯動，增強了消費者多品類使用的場景體驗。
進而在導購專業化的介紹，多品類的綁定銷售，亦或是導購激勵之下，促成多品類的聯動銷售，實現客單值的增長。更為重要的是，場景式的體驗零售與品牌升級，把流量帶回線下，讓品牌、經分銷商獲得更多獲客主動權，而不是坐等客戶上門。
為何會產生這樣的“化學反應”？
“產品會被場景替代，行業會被生態覆蓋。”公牛集團裝飾渠道營銷系統總經理趙克鋒在發布會現場指出，消費者的消費觀念、消費習慣正發生極大的變化。“他們也越來越注重到門店去實地體驗，看看我們的場景，看看我們的光效。還有就是注重高質量的服務，以及一站式的購物便捷性。”
隨著行業品質整體提升、智能化新技術的應用，越來越多消費者要的不僅僅是功能好、質量好的產品，更希望得到一種體驗，在產品組合的場景中看到美好生活的影子。親身“在場”于4.0旗艦店的全屋安全用電場景中，沉浸在無主燈帶來的極致光效體驗中，消費者體驗到與理想家的“連接”。
DT商業觀察在《2023青年消費調研》中指出，“理性體驗主義”的新消費趨勢正在顯現。其中的“體驗”即指，如果一件商品/服務確實能帶來更好的使用體驗或者滿足自己的情緒價值，貴一點也可以買。DT商業觀察研究數據顯示，從整體上來看，今年大概有3成人的年收入上升了，但近6成人比去年花得更多了。
事實上，京東零售CEO辛利軍也在今年雙11指出，消費者“更加理性了”，具體表現為“可以買貴的，但是不能買貴了”。業內喧囂的“消費降級”之聲，也是這一新消費趨勢帶來的錯覺。
“體驗”，這一情緒價值，也體現在消費者對品牌形象的要求上。越來越多消費者，尤其是年輕消費群體傾向通過品牌選擇來表達個性、來表達生活態度。去年夏天，受到趙露思、曾黎等一眾明星推薦的公牛軌道插座是如此。今夏，受到“大表姐”劉雯青睞的蝶翼·超薄開關、受到消費者認可的4.0旗艦店亦是如此。
做好最強的“渠道”，低集中度行業里也能走出“大象”
除重新定義“好產品”外，在企業最難管理和維護的渠道上，公牛4.0旗艦店再一次帶來進化，樹立起風向標。2024年開設“10家”、“15家”、“18家”……在發布會現場，4.0旗艦店的的美好藍圖得到了眾多經分銷商伙伴的認可。
一個企業的成敗，產品銷售亦是關鍵。而銷售業績的好壞又常常取決于渠道的管理和維護。公牛秉承的長期主義澆灌下的渠道共贏，一次又一次在渠道建設上的創新，是業內津津樂道的成功典范。
譬如，公牛在2009年淘汰了“姜太公釣魚”式的傳統批發模式，創造性地把可樂、牛奶等快銷品的“配送訪銷”模式引入到電工產品領域，讓經分銷商從“坐商”變成了“行商”，助力渠道下沉，大大提升供貨效率。所謂“配送訪銷”，即經銷商每天派業務員帶著貨，在自己的區域內每家店上門鋪貨詢問，進行客情維護。
又譬如，在“配送訪銷”基礎上，公牛升級提出“老板營銷”，即要求經銷商老板自己親自上門拜訪銷售網點。這一切渠道升級都是為了能更好地觸達消費者，了解消費者，服務消費者。也正是如此，公牛與經分銷商們獲得更多鋪貨。根據公牛披露數據，截至2023年6月末，公牛建立了覆蓋全國城鄉、110多萬家終端網點的線下銷售網絡。
“今天，旗艦店戰略的發布，標志著公牛渠道體系建設邁入了新征程。”據公牛集團董事長阮立平介紹，公牛學習借鑒了各行業針對線下門店引流的優秀做法，在4.0旗艦店引入了面向未來的線上線下協同新零售模式。
具體而言，公牛一方面將打破線上線下流量壁壘，結合明星、達人探店等形式進行站外推廣引流，擴大全品類產品的曝光量。另一方面，公牛將利用各類平臺工具，將線上旗艦店的流量導入到線下，實現對4.0旗艦店的有效流量扶持，并圍繞4.0旗艦店實現消費者一站式的個性化購買，在經營上形成正向的良性循環。
從傳統批發到“配送訪銷”，再到此次4.0旗艦店在業內開創性地打通線上線下，實現數字化賦能，公牛在渠道上實現了一次“點-線-面-體”的生態進化與立體網絡建設。
作為營銷戰略專家及公牛首任營銷顧問，贊伯咨詢董事長路長全在談及公牛旗艦店戰略時也表示，“公牛4.0旗艦店表面上是店，其背后是緊隨時代的戰略變革，是看向遠方的公牛新零售大平臺，是非常有遠見的一個戰略部署，必將帶來極大的行業變革。”4.0旗艦店是一個和消費者全方位觸達服務體驗的一種新的場景、一種生活方式，將給零售業，尤其是線下零售帶來一場頭腦“風暴”。
事實上，公牛4.0旗艦店也給業內又一次帶來了“品牌護城河是什么”的思考。
“沒有靜態的護城河。”高瓴資本創始人張磊在《價值》書中這樣說道，世界上只有一條護城河，就是企業家們不斷地創新，不斷地瘋狂地創造長期價值。
“創新經濟學之父”熊彼特在闡述其創新理論時也指出，大企業的繁榮不是壟斷利潤，而是持續的技術創新和組織變革。這些企業不僅在創造性毀滅的過程中得以提升，走上了一條完全不同于靜態模式的道路，而且實際上經常開創自己的市場。
市場“鐘擺”的擺動，往往帶來新的機遇。與消費者共贏、與經分銷商共贏，在產品、體驗、渠道上的一次次創新……或許正是如此，公牛才能在“專業專注，只做第一，走遠路”的道路上，構建動態護城河，逐漸成為“行業大象”。
轉自：中國網
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