“3334信采工作法”做好卷煙市場“偵察兵”

夏晶同志今年38歲，2008年6月參加工作，從事基層一線工作15年，連續多年獲武漢市局漢陽區局標桿員工，武漢市局“十佳客戶經理”等。他既是小有名氣的業務能手，還是口口相傳的信息采集“小雷達”。承擔國家局直測員四年以來，夏晶做到了采集錯誤率始終保持為零的最高記錄。

信息采集工作，被喻為卷煙營銷的“千里眼”和“探測器”。《孫子·謀攻》中提出“知彼知已，百戰不殆”。直測員猶如古代行軍作戰的偵察兵，從市場采集一線信息提報至決策層，為貨源精準投放、維護良好市場狀態等工作提供強有力的數據支撐。從事直測工作以來，夏晶積極探索總結信息采集新方法新路徑，提煉運用“3334信采工作法”，努力提升卷煙市場信息監測工作質量。

一、“三個精準”培育樣本客戶，建好采集“監測網”

在嚴格落實國家局、省局（公司）直測工作規范要求的基礎上，夏晶精心甄選、科學培育樣本客戶，為提高直測工作信息精準度及工作效率奠定堅實基礎。

一是多維比對精準定樣本。從客戶配合度、樣本代表性、是否有持續開店能力三個維度對服務轄區客戶進行層層篩選。夏晶優選了近期積極參與營銷活動、新品上柜支持高、三年以內有持續經營能力的誠信經營客戶，在四年的直測工作中所挑選的10個客戶經營穩定，未替換過。

二是重點拜訪精準建信任。將樣本客戶列為重點拜訪客戶，通過勤走訪、多溝通、互了解，夏晶努力營造了與零售客戶相互支持、相互配合的局面，消除客戶對信息采集工作的誤解與疑惑，建立融洽的客我關系、良好的采集氛圍。

三是數據賦能精準強管理。借助云POS終端管理系統推廣契機，夏晶逐戶指導客戶將店里的卷煙和非煙商品都錄入掃碼系統，培養客戶分品分類儲存卷煙、定期盤點卷煙庫存、科學合理安排訂貨，通過運用現代化店鋪經營模式，推動數據賦能終端經營管理，也便于庫存數據的采集。

二、“三種工具”創新采集方法，用好直測“工具箱”

心心在一藝，其藝必工，心心在一期，其職必舉。夏晶一直堅持要求自己對數據采集流程諳熟于心、規范落實，運用“三種工具”，真正做到了把工作技能變成了本能。

第一，巧用“直測小工具”。湖北省局（公司）開發推廣的“直測小工具”是直測員們的“尚方寶劍”，也是夏晶使用頻率最高的工具。夏晶每月在上報數據之前，會先導入“直測小工具”，自帶的計算功能會讓他再次檢查“訂單規格缺報率”等6項指標在數據邏輯性上是否有誤，幫助直測員們提升采集質量。

第二，活用卷煙營銷子系統。新開發的卷煙營銷子系統對數據的查詢和使用更加方便快捷，夏晶會在采集時收集客戶當天的訂單情況以及上新品規的訂購情況，在對數據的分析與論證起到了事半功倍的作用。

第三，熟用數據統計分析函數。夏晶利用業余時間自學了EXCEL函數，能夠在信息采集過程中熟練運用VLOOKUP、INDEX、MATCH等取數、定位公式，不僅能方便數據的歸納統計，也有助于更好地對數據進行分析。

通過對“三種工具”的靈活運用，不僅能增加信息采集的工作效率，讓數理處理更加科學有效，還豐富了自身的工作技能，掌握了更多技巧和方法。

三、“三個維度”嚴格數據質量，當好市場“嗅探器”

在采集過程中，夏晶尤其注重對采集數據的分析判斷，確保采集到的數據能真實反映市場狀況。

一是在價格維度上確保數據代表性。除了上報數據的及時、客觀、準確性要求外，夏晶還會關注數據的代表性。通過直測員提報的價格，應當是代表整個同等業態、整個區域市場的價格，應適當結合這個區域市場真實情況做些微調，不能只是簡單的用單個客戶的報價直接上報。夏晶常碰到不同客戶售價高低差別大的情況，比如黃鶴樓（硬平安）、貴煙（國酒香30）等， 他會進行區域綜合分析，根據區域整體市場售價情況上報。

二是在庫存維度上確保數據真實性。有時到店采集時，會看到囤積較多的庫存，應當如何采集？夏晶會向客戶了解這些囤積較多庫存的品規實際動銷情況。有次采集到某個客戶店中，黃鶴樓（硬珍）的庫存有一百余條，溝通下得知這是某位消費者辦婚宴預定的煙，如果機械性按滿庫存提供上去，原本的好賣煙就會變成滯銷煙，不利于上級對市場的研判。

三是在分析維度上確保洞察專業化。綜合市場信息監測數據以及平時對市場狀態的洞察，夏晶會深入分析客戶經營數據，通過每月實地檢查和后臺數據結合，不定期為上級管理者提供經濟運行數據及營銷市場建議，為市場分析工作提供“精準導航”。

四、“四張表格”強化經營指導，答好服務“新考卷”

為了提升客戶服務質量，夏晶會根據市場狀態、零售戶實際經營情況、單品規格動銷和庫存量等信息做出四張表格，以更加準確、更加有效的分析來反哺經營指導，提升客戶服務質量的同時也能夠更加有力地提升客戶滿意度。

第一，庫存表。通過制作“庫存表”能夠更好地知曉客戶近期哪些煙賣得好，哪些煙存在滯銷情況，這樣在客戶經營指導中就可以做到有的放矢，提高效益；第二，收益表。通過測算、對比制作“收益表”能夠更好地讓零售客戶知道每個月的盈利情況及環比情況，提高零售戶對售價的敏感性，維護市場價格的同時，也能夠更好地穩定市場價格及防止卷煙外流；第三，分析表。主要是通過對前兩張表格進行分析，制作報表曲線圖，向客戶詳細講解主銷品牌的量價存情況及變化趨勢，品牌經營盈利分析，同類客戶對比情況等，激發客戶興趣，引導客戶強化庫存盤點興趣；第四，指導表。從客戶商圈位置、業態類型、經營規模、貨源供應政策、周邊消費環境變化等維度，對零售戶下階段的經營方面、目標、側重點等提供一些針對性的建議，幫助他們查找經營短板、癥結，細化制定可行性高、接地氣的經營提升方案，助力客戶深挖市場潛力，掌握消費規律。

“3334”工作法的運用，讓信息數據的采集由數字化向數智化轉變，信息數據的分析由人腦算向工具算轉變，信息數據的運用由個性化向全域性轉變。信采工作更加科學規范高效，客戶經營指導更加精準實用可行。夏晶所在區域市場直測點客戶王某，經營一直不溫不火，疫情期間，店鋪經營更是舉步維艱，一直想轉型，卻不知從何下手。夏晶根據經營報表，分析消費數據，發現卷煙品牌單一，結構偏低，只考慮到了周邊常住居民的消費，忽視了周邊流動車輛過往的消費。于是指導客戶對店鋪商品重新布局，增加了網紅產品、季節性消費品等，整改后的店鋪月均盈利率增長了20%，客戶滿意度、配合度顯著增強，對信息采集工作也倍加支持。

星光不問趕路人，時光不負實干者。四年的直測員工作經歷，推動著夏晶的成長和蛻變。平凡的崗位、不平凡的堅持，他的成長之路，為我們寫下了這樣的注解：有平凡之人而無平凡之事，人生總因奮斗而升華。他將不斷與時俱進學習新的方法、適應新的變化，當好行業信息采集工作的參與者、實踐者、推動者，不斷提升卷煙市場的精準服務、精準分析、精準研判能力，更好把為行業發展之心和履職盡責之心結合起來，不斷去成就新的光榮，作出新的貢獻。（吳質）

　　轉自：中國網

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