初冬十二月，我有幸走進有著中國最美校園之稱的廈門大學，感受她深厚的文化底蘊和濃厚的學術氛圍，聆聽知名專家學者教授們獨到精辟而又深入淺出的專題授課，感受廈大校園依山傍海、風光秀麗的浪漫環境。正如校訓“自強不息 止于至善”，借他山之石、琢己身之玉。本次學習的最大啟發，是使我們對流通品牌、客戶關系管理、終端營銷能力建設、大數據時代等有了全新的思維和視野。在廈大學習的五天，我感到受益匪淺、意義非凡。
在當前“新零售”成為大勢所趨的形勢下，首先需要調整的就是思維方式。利用“互聯網+卷煙營銷”的新契機，學會從消費者的角度出發思考營銷問題，從市場真實需求的角度出發討論品牌問題，從零售客戶的角度出發解決終端發展問題，從渠道化的角度出發認識市場化改革問題，把姿態放低、把身子下沉、把眼光放遠，真正把自己變成一個“平臺”，讓卷煙品牌、零售客戶、卷煙消費者充分接觸、無縫對接、自主選擇。
一、“服務思維”重新定義“營銷職能”
營銷人員就是為卷煙消費者服務的，卷煙品牌其實也是為消費者服務的，都是為了滿足他們現實或潛在的卷煙需求。所以，我們在實際營銷工作中就要從服務的角度出發來審視現在的卷煙營銷市場，真正做到從服務的角度出發，用服務的手段維護，讓服務的理念扎根。
這就意味著要體現營銷工作屬性，重新定義崗位職責職能，不斷拓展服務邊界。比如，在準入環節實現“想來就來，想走就走”；在品牌培育環節實現“想賣啥賣啥，能賣啥賣啥”；在市場營銷環節實現“啥賺錢推薦啥，啥促銷就推銷啥”；在終端建設環節實現“加入就有收益，加的早賺的多”；在誠信互助環節實現“各顯其能，多多益善……”等等。
二、“消費者思維”重新認識“品牌培育”
對于煙草行業而言，消費者營銷一直是最大短板，過去的營銷手段大多都是由上至下的管理模式，對于零售終端多采取管理大于服務的方式。但是，當面對銷售結構提升逐步觸及發展的天花板之后的瓶頸，零售終端建設的未來何去何從？只有對現有產品進行進一步的市場細分和營銷細分，才有可能去獲得更多消費者。只有把消費者引導真正同能夠落地的具體營銷策略結合起來，才能真正做到幫助卷煙品牌找到適合的消費群體，幫助卷煙品牌培育目標消費群體。
因此，“消費者思維”就是要分析關注卷煙消費者的卷煙需求，就是要從他們的動機開始關注，研究“關注-興趣-需求-搜索-對比-購買-評價-再購買”的消費邏輯，不論是工業企業還是商業企業都要對此進行分析和挖掘，形成對消費者品類的喜愛預測，在此基礎上才能判斷出什么樣的卷煙產品適合哪種類型的終端，什么樣的卷煙產品更容易被消費者辨識并喜歡。在開展新零售終端建設時，要對各種類型的終端類型進行差異化的品牌上柜和培育策略，讓不同類型的終端為不同類型的消費者服務，提供與之相匹配的卷煙產品以及“私人定制”的品牌培育方案。
三、“流量思維”重新拓展“數字化門店”
商業企業作為渠道商是否能給現代終端帶來持續的“消費流量”，決定了現代終端建設這項工作能夠走多遠。這就決定了商業企業要從現在的渠道商轉型成為“品牌商”，手握“卷煙品牌”、“數據品牌”、“服務品牌”、“流通品牌”四大法寶才能應對未來的市場化取向改革。
市局當前大力推廣的數字化門店（全商品掃碼，全商鋪管理，全渠道支付），既是一個新生事物，也是終端建設的創新延伸，尤其是對于“知音便利”、“知音便民”等流通品牌來說具有一定的探索意義，更是終端門店與互聯網、新零售結合的一種有益嘗試。
數字化門店可以有效利用數字化手段進行門店的經營、管理和維護，如場景的數字化、商品的數字化、交易的數字化、管理的數字化等等，通過非煙商品的數字化管理來為門店的經營賦能。比如：全商品數字化管理，通過門店的數字工具隨時了解商品的銷量與存量，提升庫存周轉，打通數字化商品全流程，促進商家的成單率；線上線下的融合運營，數字化門店將線下與線上的流量進行融合，實現一體化運營。利用線上門店的預約、外送、營銷等功能，全面提升用戶的購物體驗，即使足不出戶，也能選到自己心儀的商品。數據智能化，傳統的經營方式數據繁瑣而統計困難，耗時耗力，引用門店數字工具之后，全面實行數據的智能化管理，經營者可以利用消費者畫像、交易洞察、客流分析等智慧經營功能，實行門店數據智能分析，實時可視化經營管理，洞悉零售數據增長，提高門店的管理效率。
四、“數字思維”重新構建“營銷模式”
全行業目前正在進行統一的管理大平臺建設，我們湖北省局已經開發了營銷子系統，用數字化轉型為網建工作賦能是市場化改革的必經之路。把握數字化轉型大趨勢，我們可以推廣低代碼數字場景應用。低代碼作為一種新型的開發方式，為行業的數字化轉型提供了更加高效、靈活和可靠的技術支持。通過低代碼技術，我們可以快速搭建各種應用系統，快速收集和分析相關業務數據，從而可以更好地了解消費者需求和市場趨勢，為制定更加精準的卷煙經營策略提供有力支持。（吳質）
轉自：永州新聞網
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