宋海玲：搭好“人貨場”，成就“新贏家”

宋海玲是湖北省秭歸縣茅坪鎮屈原東路新盈佳商行的老板娘。這家店鋪面積雖然不大,里面確熱熱鬧鬧,充滿了歡聲笑語,讓人倍感親切。筆者與店主攀談中得知,宋海玲通過選對的“人”、供對的“貨”、做好的“場”,搭好“人貨場”,讓新盈佳就變成了“新贏家”。

選對的“人”,做好市場畫像

生意產生的源動力是市場有需求,市場有需求,我們有供給,兩者達成平衡方能實現雙贏。因此,洞悉市場是做好生意的必要前提,只有具備為市場畫像的能力,找準并運營好自己的目標顧客群體,生意才能變成源頭活水。

宋海玲說:“你別看做生意沒什么門檻,但是里面也是有學問的。我最開始什么都不懂,幸好有秭歸縣局(營銷部)客戶經理幫忙指導,他們告訴我要先搞一個市場調查,了解到這里消費的都是哪些人,他們消費偏好是什么。然后根據‘調查結果’去備貨,保持一個合理庫存容量,這樣,有‘針對性’的做生意還愁做不好嗎?”通過前期的市場調查,以及對獲取數據的整理和分析,根據生活形態和消費習慣對顧客進行畫像,使顧客的形象更加清晰可辨,方能實現顧客的精準觸達。

“做生意要要做好維系,建立信任,留住核心顧客。只有把顧客變成回頭客,用信任加以維系,才能黏住顧客。”誠信互助小組會上,小組長分享道:“我們這個縣城不大,做生意更講究口碑。根據不同類型顧客的消費偏好和需求,進行差異化、個性化推薦,把商品推薦到顧客心坎上。如果有新品也勇于嘗試,積極向喜歡嘗試的顧客進行推薦,之后可以進行分享,根據顧客的意見調整進貨策略。”

供需平衡的點需要通過選“對的人”來成就,供給方需要能洞悉市場需求,為自己找準定位,為目標顧客群體精準畫像,并根據這些情況進行動態分析,適時調整策略,建立并鞏固與顧客之間的良好信任關系,實現千人千面,生意便可長長久久。

供對的“貨”,做好顧客服務

做生意最核心的不是給銷量做增量,而是怎么服務好每一個消費者。供對的“貨”,實現商品和服務“雙優”,是做好生意的不二法則。

“其實做生意說難也難,說不難也不難,最重要是要落到‘實’上。就商品而言,最基本的就是,我們要做到商品種類齊全,質量名副其實、不以次充好,價格做到公平、公正,價質相符,能夠經受住‘貨比三家’的考驗。同時,服務也要跟上,正所謂‘細節處見人品,服務上建信任’。”宋海玲侃侃而談道,“你商品再好,每天都是愁眉苦臉,開店沒有規律,還不愿意做好售后服務,一點小忙不愿意幫,凡事斤斤計較,生意只會走下坡路。同樣,你服務做得再好,商品質量不過關、價格不公道,別人也只會認為你的服務是不安好心。那么,怎樣才能有回頭客呢?這就要求商品和服務兩手都要抓、兩手都要硬。”多年來,宋海玲始終堅持“人無我有,人有我優”的原則,她相信,只要她拿出做生意做大的誠意,顧客就一定能感受到。

眾所周知,商品從生產者到消費者之間有一條鴻溝,只有商家在其中做好橋梁,商品才能實現價值的飛躍,而好的橋梁需要商家供對的“貨”,在商品和服務上下功夫,不斷提高經營和服務水平。

做好的“場”,營造良好環境

“場”,顧名思義就是場地、環境。好的環境體驗能夠刺激消費欲望、拉動消費。做好的“場”,一方面是要自覺做到規范誠信經營,另一方面是要創造良好的門店環境。

“做生意、做好生意要求我們在生產經營等環節中要‘守規矩’。只有大家都守規矩,我們的生意才會得益。”宋海玲認真說道,“怎么才能守規矩呢?我們的片區市管員每次走訪都有宣傳,我們就是要把宣傳的都做好、做實。比如說,要學習一下相關法律法規,算好‘三本賬’,知道什么能做,什么不能做,不要等付出代價的時候才來后悔。同時,我們也要增強自己的責任感,明白‘守規矩’是對自己負責,對顧客負責。”

“當然,也不能忽視門店環境。門店環境相當于我們生意人的臉面,是時刻展現在外面給顧客看的。”宋海玲笑著說,“老話說,‘人靠衣裳馬靠鞍。’我們做生意的同樣如此。顧客顧客到底是‘客’,店鋪就是‘待客’的地方,是客廳。我們客廳是什么樣的,我們的店鋪就應該要是什么樣的。干凈整潔是基本,陳列擺放要有序,有條件的還要好好裝修。讓顧客賓至如歸,還愁生意做不起來嗎?”

做好的“場”,需要每個市場主體“掃一屋也掃天下”。“掃一屋”,給顧客留下良好初印象;“掃天下”,用“我要守規矩”營造一個良好的市場環境。兩者加持,市場、顧客、生意人方可實現三方獲利。

“人貨場”是零售行業中永恒的概念,不管技術與商業模式如何變革,零售的基本要素都離不開“人貨場”三個字。宋海玲認為,只有選對的“人”、供對的“貨”、做好的“場”,將三者搭成穩定的三角結構,生意才會越做越紅火,新盈佳才會變成“新贏家”。(秭歸縣煙草專賣局<營銷部>王怡丹)

　　轉自：中國網

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