先講個故事。
2010年，華為銷售額1850億元，凈利潤238億元。當時，公司員工達11萬人，處理合同達5萬多個，訂單量數百萬，大量工作手動處理，沒有標準流程支撐，公司決定進行流程再造。
由此，華為開啟LTC變革與試點，歷經7年，提升了作戰能力并獲得商業成功。那么，華為開創的LTC管理法到底是什么呢？
一、理清楚LTC / ITR / PRM是什么？
LTC，全稱Lead to Cash，即“從線索到現金”，是華為銷售管理領域的一套核心流程體系，旨在通過科學化的管理手段，實現更高效地將銷售線索轉化為實際收入。
華為LTC 3.0架構圖 ——
ITR（Interactive Troubleshooting and Repair）是一種互動式故障排除和修復流程，旨在提高華為產品和服務在客戶環境中的問題解決效率。
此外，PRM同樣是企業運營管理中的一個重要流程，指合作伙伴關系管理（Partner Relationship Management），是專門為管理與合作伙伴、經銷商和銷售渠道合作關系而設計的系統。
當下，在線索獲取成本越來越高的情況下，獲取完線索如何經營好存量線索，如何高效實現線索的全流程管理？如何提升關鍵部門的協同效率？對于企業來說至關重要。
二、三劍合一：LTC+ ITR + PRM
玄武云·智慧U客構建銷售、服務一體化能力
玄武云·智慧U客聚焦于打通銷售服務業務端到端流程，實現以客戶為中心的企業價值鏈再造。通過LTC+ITR構建企業銷售服務一體化業務閉環能力，結合PRM打造高效伙伴協同能力，賦能業績規模化增長。
1.LTC——建立以客戶為中心的端到端管理流程
1）以客戶為中心，優化商機轉化與回款效率。標準化商機流程貫穿“市場活動→線索管理→商機管理→商務報價→合同管理→訂單管理”，提高銷售團隊的效率和決策準確性。
2）智慧漏斗分析，幫助企業實時掌控銷售業績達成，評估銷售業績差距、識別差距原因，并給予改善建議，增加銷售贏單機會。
2.ITR——建立“問題識別、解決、追蹤”的服務流程
涵蓋“安裝工單、維修工單、配件申請、配件退換、客戶投訴”等，加強銷售與服務的一體化管理，為客戶提供更高效、個性化的服務，提升滿意度。
3.PRM——建立伙伴協同作戰機制
一站式入口涵蓋伙伴合作關系管理、商機協同跟進、訂單下達、業績核算、客戶服務、伙伴支持等業務場景，實現渠道伙伴&品牌商一站式在線協同。
4.智慧小玄（CRM+GPT)
結合GPT技術，在客戶拜訪、分析等場景提供支持，增強銷售過程的智能化水平。
三、行業客戶點贊
看Ta如何落地LTC流程變革？
1.客戶介紹
重慶川儀自動化股份有限公司（以下簡稱“川儀”）是中國工業自動控制系統裝置制造業的領軍企業，專注于工業領域的測量與控制。作為國家重點布局的全國三大儀器儀表基地之一，川儀致力于通過技術創新提升市場競爭力。
2.需求痛點
川儀面臨的挑戰包括——
1. 如何利用市場情報、競對信息進行有效的市場預測？
2. 如何建立以客戶為中心的全生命周期管理？
3. 如何優化項目權限分類、精細化管理，提升商機贏單率？
4. 如何實現跨系統信息管理，提升訂單交付和回款效率？
川儀的最終目標是實現銷售業務流程的在線化，提高工作效率和客戶滿意度。
3.解決方案
川儀選擇了玄武云的“LTC+ITR”綜合解決方案，方案主要從以下幾個方面賦能川儀的營銷管理——
1）市場情報與競對信息收集：整合市場情報和競爭對手信息，結合客戶反饋和運行報告，進行市場預測。
2）建立360°客戶畫像：建立客戶全生命周期畫像，以客戶為中心，360°視圖展示客戶全景信息
3）項目分級、精細化管理：從項目新建、授權、共享多方面進行權限劃分，輔助進行差異化、精準化跟進。
4）打通ERP/OA等系統：實時跟蹤從項目→合同→訂單→生產出庫整個銷售過程的信息管理，可隨時隨地查看訂單進度狀態，提升訂單交付效率和回款效率。
4.落地效果
通過實施LTC+ITR方案，川儀實現了以下成果——
1. 業務流程在線化：LTC+ITR業務流程全部在線化，單據流轉時長從2天縮短到0.5天，流轉效率提升70%。
2. 項目贏單率提升：實現了項目分級、差異化管理，項目贏單率從30%提升到41%。
3. 訂單交付和回款效率提升：銷售人員隨時掌握訂單情況，回款周期從下單后3個月縮短到2個月，效率提升了30%。
4. 客戶服務優化：產品安裝、維修、咨詢服務工單全部實現在線化、透明化管理，客訴率從15%下降到8%，客戶滿意度提升了50%。
截至目前，格力、三環、凱迪仕、重慶川儀、金卡智能等眾多電子制造及其他行業的龍頭企業選擇玄武云·智慧U客。智慧U客通過LTC、ITR和PRM流程的結合，為客戶提供了一個全面的銷售業務管理框架，提高流程效率、提升客戶滿意度、增加銷售機會、增強市場競爭力。
轉自：中國網
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