“雙11”是一個2C消費者的購物節，也是一個B2B技術服務的狂歡節日。截至11月11日24時，阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11"實現兩位數增長。然而，分銷伙伴的價值遠不止如此，它們不僅是渠道網絡普及的擴展，還是市場需求反饋的樞紐，更是產業升級創新的核心要素。
在此背景下，至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴，挖掘中國云計算產業最具韌性和最具活力的分銷生態群像。
本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報道系列內容第二篇。
2017年1月19日，離中國農歷春節還有不到10天的時間，國際奧林匹克委員會與阿里巴巴在瑞士達沃斯聯合宣布了一個大新聞：阿里巴巴將加入奧林匹克全球合作伙伴(The Olympic Partner，“TOP”)贊助計劃，開始為奧運會提供云計算和大數據基礎設施及服務。
圖：阿里巴巴加入奧林匹克全球合作伙伴(The Olympic Partner，“TOP”)贊助計劃
后來廣為人知的“云上奧運”這一說法，正是從這一刻起走上歷史舞臺。云計算這一概念，也隨之被越來越多的人所熟知。
乘云科技CEO郝凱對此深有感受，因為在2017年春節過后不久，他的公司開始成為阿里云的合作伙伴，加入了滾滾而來的云計算大潮中。同一年，郝凱帶領團隊也第一次參加了阿里云的“雙11”活動，實現了800萬元的銷售業績。
不過，郝凱接受至頂科技采訪時坦承，一開始他對“雙11”并沒有什么感覺，因為他之前做了將近 20 年的傳統 To B 業務，這個領域從來沒有什么固定日期的促銷概念。
顯然，云計算改變了技術；同時，它改變的又不止是技術。
乘云科技，如何 “乘云”
乘云科技的故事，要從2014年說起，剛成立的它還是一家做傳統IT服務的企業，通過銷售路由器、交換機，以及一些網絡產品，幫助企業客戶自建IDC。乘云科技，也是郝凱第一份工作開始的地方，直到現在。
在服務客戶的過程中，郝凱逐漸發現，客戶對快速部署機房的需求越來越高。但傳統IT服務從采購、發貨、安裝、調試，少說也要兩個月。當客戶數量越來越多，這種方式根本服務不過來。
但是，如果采用新的云服務方式，企業則完全不用操心硬件。
可以說，云計算既能滿足客戶對快速部署的要求，也能滿足企業在硬件維護上人員和資金的低成本。
因此，郝凱開始向客戶推薦云計算，改變他們原有的IT形態。有些企業被說服后，從把郵箱系統、CRM系統等業務系統放到云上開始，逐漸走上“乘云”之路。
所謂思路決定出路，因為對云有這樣的認識，乘云科技隨后加入阿里云的伙伴陣營，也就順理成章了。
只是之后，在2018年，當乘云科技第二次牽手阿里云“雙11”時，情況有點和他想的不一樣。按照傳統To B市場的玩法和增長態勢，郝凱內心對第二年的“雙11”做了一個預估：增長25%，也就是目標1000萬。
然而就在他準備按照這個數字部署規劃的時候。阿里云的一位相關負責人找上了門，當聽郝凱說出1000萬“小目標”時，卻提出了不同意見，“不然再高一些？”
郝凱腦海里迅速盤算了下對銷售有利的種種因素，比如促銷力度、新型需求，再次報出“1500萬？”。但這位負責人還是沒有贊同，而是拉著郝凱做了一番推演：“‘雙11’就跟奧運會一樣，不同于一般的比賽。后者除了熱愛運動的人外，很少有人關注比賽的輸贏。但如果這是奧運會，人們將能通過各種渠道了解到比賽的結果，這就是‘勢’的力量，所以三倍增長比較合理。”
三倍增長就是3000萬！這是郝凱從不敢想的目標。
不過仔細琢磨阿里云同事的觀點，經過測算之后，這個大膽的目標最終還是向全公司公布出來。公司銷售團隊們開始仔細梳理客戶的各項需求，管理團隊也為員工重新調整了激勵政策，并拿出了高額獎金。
大勢所趨之下，之后事情的進展，果然正如阿里云的推演和乘云團隊的計劃。
2018年，阿里巴巴第十個“雙11”狂歡節創下了2135億的新紀錄。同年，阿里云也有眾多里程碑事件被記錄下，新增調用的彈性計算能力累計超過1000萬核，相當于10座大型數據中心。乘著“云勢”，乘云也真的實現了3000萬的銷售業績。
“現在回想起來，當時雖然被‘推’著喊出了三倍增長的目標，但其實包括我在內的很多人都不相信真的能完成。” 郝凱感慨中摻雜著激動，“‘雙11’是個見證奇跡的時刻，就像奧運會、世界杯一樣。你想達到一個業務目標，那就能實現。這對我的認知是一個顛覆，對整個團隊也是極大的鼓舞，讓我更篤定了To B行業也需要‘雙11’的想法；同時，也更加堅定了乘云科技要和阿里云一起走下去的信念。”
圖：郝凱與團隊在阿里云為其提供的“雙11”專屬作戰室中討論作戰部署
而今年的“雙11”與往年也有所不同，阿里云在云谷園區首次為伙伴們搭建了“雙11”專屬作戰室，郝凱也帶領團隊趕赴杭州，與阿里云公共云團隊、產品技術團隊齊聚一堂，通過集中辦公、技術支持和面對面的高效溝通，共同投入到這場轟轟烈烈的“雙11”戰役中。
“‘雙11’對乘云科技來說意義非凡，公司的整個業務流程都圍繞著‘雙11’運作”，郝凱介紹道，“今年我們從4月份就開始做人員招聘、培訓，儲備人才；8月份就開始做戰略部署規劃。”
隨著云計算成為全球基礎設施，云產品不斷滲透到企業的核心業務，企業的用云深度、復雜度不斷提升，對合作伙伴也提出了更高的要求，不僅要對阿里云的產品、技術有深入的理解，還要能結合客戶的業務場景，深度挖掘客戶的業務痛點，并快速響應客戶的需求，做好客戶服務。
有需求才有業務，因此客戶需求分析尤為重要，乘云科技要求銷售對客戶逐一拜訪，收集、了解他們近一年來的新需求，還有已有產品到期續費的情況。
堅持長期主義
談到續費，這是對云計算服務這門生意非常關鍵的一個指標。甚至，有這樣一個行業公式來說明它的重要性——客戶生命周期價值 (Customer Lifetime Value， CLTV)，該公式的計算方法是：CLTV = (用戶平均年消費×平均續費年限) ×用戶利潤率。
其中，用戶的生命周期價值與平均續費年限成正比。也就是說，用戶續費的時間越長、粘性越高，為企業帶來的價值就越高。
有統計數據表明，企業每年大概有30%的客戶會流失。“維護老客戶要比拿到一個新客戶的成本低很多，因此我們首先要做就是盡可能地降低流失率”郝凱如此分析。
爭取續費的方式有很多，表面上看是減少信息差，將優惠措施及時告知客戶，提醒續費。但是，可能還有深層次問題，“如果客戶有了優惠還沒有續費，就要找出客戶不續費的原因。如果是客戶業務問題，我們就要幫助他解決這些問題”，而這可能是更重要的。
不過，郝凱對解決此類問題頗有信心，“我們的底氣在于我們對客戶應用場景的理解、對阿里云產品和技術的理解，能夠結合客戶的具體需求為他提供相應的解決方案”。具體說來，則是“知識和實踐相結合”。
在知識方面，今年阿里云如往常般，為合作伙伴提供了更多針對性的產品培訓，包括計算、存儲、網絡安全、數據庫以及大模型、無影這兩年備受企業關注的新產品。
據阿里云相關負責人透露，為幫助合作伙伴提升能力，2025上半財年(自然年2024年4月-2024年9月)已為分銷伙伴開設了200余門課程，向15000名伙伴員工提供了產品技術、渠道銷售、技術服務等方向的專業培訓，合作伙伴認證證書數量同比增長超20%。郝凱透露乘云科技目前的技術人員占比已達40%。
圖：乘云科技公司的榮譽墻上掛著歷年來阿里云為其頒發的獎項
在實踐方面，乘云科技團隊則會和阿里云團隊一起去見客戶，向他們學習如何與客戶講產品、如何將產品與客戶業務場景相結合。在郝凱看來，這個過程尤為珍貴。
最終，在服務客戶的過程中，乘云科技不單純只是提供產品銷售支持，更注重為客戶提供全方位的深度服務：幫助客戶分析業務需求，定位關鍵場景，結合阿里云的產品能力，提供從銷售到服務全鏈路的幫助。
郝凱總結，“通過長期合作，真正為客戶解決問題，更容易與客戶建立起良好的信任關系，客戶也就更愿意把他的難題與我們分享，繼續推進下一步的深入合作，如此形成一個良性循環”。
堅持長期主義，做時間的朋友，讓客戶成功，成為郝凱的經營理念。為了讓我們更好理解長期主義價值，在訪談中，郝凱給我們講了一個典型的客戶故事。
在某制造業上市公司的數字化轉型項目中，客戶需要將傳統的IDC 機房進行數字化改造，需要將 300 多臺物理機全部上云。這些物理機支持了40 多個業務系統，乘云科技深入了解客戶的業務系統(MES、SAP、OA等)后，并結合阿里云的產品，為客戶提供了定制化解決方案。經過乘云科技多年來的持續服務，客戶每年的云服務采購量已經從兩三百萬提升到了1600萬。
回首8年來的“雙11”參“賽”經歷，郝凱有這樣一番總結：“前幾年的‘雙11’，客戶多半是一些通信或IT領域的代理商或者分銷商，并不是最終用戶，多一些短信通知、價格優惠，業績就很快能做起來；而現在，當下中國大中小企業已逐步邁入數字化的深水區。全棧上云逐漸成為主流，大量技術創新、業務升級、運行效率提升都誕生在云上。如果不能真正理解客戶的業務場景、分析他們的業務需求，僅靠價格無法真正打動客戶。”
根據阿里云提供的數據顯示，跟隨阿里云賦能培訓計劃積極建設技術服務能力、提升客戶服務體驗的伙伴業績增速顯著高于伙伴平均增速。
圖：乘云科技CEO郝凱在伙伴培訓會上做主題分享
“中小企業”不小
如果說“雙11”是一個時間尺度下的業務增量；那么在市場空間尺度下，乘云科技的企業愿景則是幫助100萬家中小企業上云，這是一個非常廣闊的天地。
當然，空間的廣闊，不意味著拓展難度的降低。
郝凱分析，中小企業要踏上數字化、智能化這班車起碼有兩個挑戰：
第一，中小企業預算有限，自身的需求不明，不敢過多投資在IT上。
第二，中小企業往往IT技術能力和相關人員不足，缺乏對最新技術和產品的了解。而合作伙伴作為阿里云銷售、服務能力的延伸，此時就需要他們能夠深入客戶、理解他們的業務場景，并針對他們的業務痛點為客戶推薦適合的產品和解決方案，最終幫助客戶實現降本增效。
經過8年“雙11”的錘煉，乘云科技團隊堅信，問題的解決，就是機會的獲取。
為更好地服務這些中小企業，郝凱展開了“三力”建設：產品力：對阿里云產品與技術的理解能力；商務力：如銷售技巧、業務邏輯梳理的能力；服務力：如7x24小時的響應、幫助客戶解決各種突發問題、甚至是業務發展的難題。
正如阿里云一直在陪伴乘云科技，后者也在陪伴中小企業們。
郝凱認為，隨著中國數字化、智能化進程的不斷深入，這些中小企業都會逐漸用到云、AI。“相信通過阿里云以及乘云科技的服務，能讓這些企業成長更快、競爭力更強，成為中國經濟的中流砥柱”。
乘云科技的故事是從奧運會說起的，我們于是找到了至頂科技在2017年曾刊發過的阿里巴巴牽手奧運會的一個報道，文中這樣寫道：
2012年的倫敦奧運會曾以“技術不成熟”為由拒絕過云計算。IT服務服務商Atos公司解釋說，“選擇技術時，決不允許出現任何問題是首要的任務。我們還沒有準備好，云計算十分的有前景但是對于我們來說還是早了點。
從被拒之門外到獨立撐起全場，云計算和人工智能在奧運會上的逆襲之路代表了全球對其“公共服務”屬性的認可。如同愛迪生1889年把白熾燈帶入巴黎世博會并點綴了埃菲爾鐵塔，隨后電燈點亮了世界的每一個角落。
而當下，伴隨著AI原生技術引發的云技術革新和企業戰略調整，中國云計算市場正又迎來新一輪增長。據中國信通院發布的《云計算白皮書(2024年)》數據顯示，2023年，我國云計算市場規模達到6165億元，同比增長35.5%，大幅超越全球增速。這一增長態勢令人矚目，預計到2027年，中國云計算市場規模將突破2.1萬億元。
圖：中國信通院《云計算白皮書(2024年)》
乘云科技的“乘云”故事，還只是開頭，還有更精彩的劇情讓我們期待。
轉自：至頂網
【版權及免責聲明】凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章及企業宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。
延伸閱讀
