“雙11”是一個to C消費者的購物節,但也是一個B2B技術服務的狂歡節日。截至11月11日24時,阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11”實現兩位數增長。然而,分銷伙伴的價值遠不止如此,它們不僅是渠道網絡普及的擴展,還是市場需求反饋的樞紐,更是產業升級創新的核心要素。
在此背景下,至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴,挖掘中國云計算產業最具韌性和最具活力的分銷生態群像。
本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報道系列內容第四篇。
2024年11月6日上午,28位穿著醒目的“雙11”紅色“戰袍”的人爬上了紫金山頂。遠處可見玄武湖的粼粼波光、交錯縱橫的新莊立交橋宛如城市的血脈,向下望去,紫金山全景和南京市貌盡收眼底。
這一刻,是鼎峯云與阿里云跨越9年的頂峰相見。
把時間撥回2016年,彼時是云計算發展勢不可擋的一年。根據Gartner的數據,全球IaaS(基礎設施即服務)公共云市場在這一年增長了31%,市場規模達到221億美元。全球云計算市場已經形成3A格局:亞馬遜AWS、微軟Azure和阿里云Alibaba Cloud。
圖:2015-2016年全球IaaS公共云市場份額 | 來源:Gartner
雖然阿里云當時市場份額僅為3.0%,但增速卻高達126.5%,遠超亞馬遜和微軟。而在中國,阿里云在IaaS市場上占據著絕對的領導地位。
2016年,正值阿里云成立第七年。這一年,阿里云飛天操作系統入選了2016世界互聯網最有代表性的15項科技創新成果。同年“雙11”,阿里云全天銷售收入超過了1.9億元,相當于24小時賣空一座超大規模的數據中心。
在這令人矚目的銷售額中,有一筆來自黃阿敏領導的團隊。那是他們首次參加阿里云“雙11”,實際銷售額比阿里云原定的指標高出了兩倍,完成率在全國合作伙伴中排第一。
事實上,這場勝利更像是一次驚蟄后的蘇醒與蛻變。
驚蟄:蘇醒的起點
2016年的“雙11”,對于黃阿敏團隊來說,是扭轉乾坤的一戰。在此之前,他們的業績甚至處于倒數。
2016年黃阿敏團隊備戰雙“11”
那時,黃阿敏所在的公司主營聯想服務器分銷,正值阿里云建立分銷合作伙伴體系。偶然的機會,她接觸到了阿里云,并嘗試與阿里云合作分銷業務。
據她回憶,當時大家談起云,都有點摸不著頭腦,許多同行對云計算持懷疑態度,甚至排斥。“但國際上AWS已經發展得很好了,雖然不像傳統IT硬件設備分銷,有實物產品可以拿去銷售,但我就是覺得要嘗試一下。”
由于原公司有聯想這塊大業務,對阿里云支持薄弱,她只好帶著6個大學生組建了一個“草臺班子”。這6人團隊的組建,還是出于阿里云的要求——需要6名電銷人員,可以沒有太多經驗,但要好學、愿學、肯學。
令人意想不到的是,就是這支初出茅廬的團隊,在半年后的“雙11”中取得了耀眼的成績。
當時,由于“雙11”期間的降價可能會降低分銷商的傭金,許多分銷商更傾向于讓客戶在非“雙11”下單,以確保利潤。但黃阿敏卻有不同的想法,“我很愿意讓客戶享受到優惠,最重要的是能通過‘雙11’把原來還在觀望的客戶拓展進來。”
事后總結,她把那場成功歸為兩點:一是站在客戶的視角,二是相信阿里云的決策。這個理念貫穿了團隊此后的9年。直到現在,許多老用戶依然習慣在雙11前找她做業務規劃。
然而,這場勝利的喜悅并未持續太久,一場突如其來的變故降臨了。
在團隊業務剛有起色時,公司卻因資金鏈斷裂破產了。被收購后,黃阿敏所在的部門被解散,原來的商務、財務人員也一起失去了崗位。
面對突如其來的困境,商務總監給她指了一條路:“你看我們這些人,業務、商務、財務都有了,阿里云的業務很好,我們可以自己成立一家公司做。”
黃阿敏與家人商量后,決定把家中的兩套房子留一套自住,另一套拿出來作為創業資金。就這樣,她帶著團隊,義無反顧地投入了創業的洪流。“其實那套房子并沒有用上,但當時的確做好了最壞的打算。”她回憶。
創業之初的艱辛可想而知。6個大學生,一個簡單的辦公室。擺在他們面前的,不僅是資金和資源的匱乏,還有對未來的不確定。
圖:2016年鼎峯云初始團隊
但不管怎樣,2016年底,這支“草臺班子”有了正式的名字——鼎峯云。正如驚蟄時節的春雷,喚醒了沉睡的萬物。黃阿敏和鼎峯云,也在云計算的浪潮中覺醒。
多年來,黃阿敏內心最感恩的一件事,就是在他們最困難的時刻,阿里云沒有因為他們的渺小和落魄而取消合作,反而一直給予機會和支持。
九年里,鼎峯云一直All in阿里云,這是時間積攢下來的厚重情感。“簡單相信,傻傻堅持”,黃阿敏用這八個字來概括鼎峯云的內核。總之,2016年她登上了那趟云計算的列車,嶄新世界的風華已經露出了一角。
2008年,馬云找到王堅,決心建立阿里巴巴自己的云計算系統。
2012年,人們對云計算仍存疑惑,馬云對著阿里巴巴集團的所有人說:“我每年給阿里云投10個億,投個十年,做不出來再說。”
2016年,黃阿敏28歲,她帶著小團隊,開始了云計算領域的探索。阿里云的同事形容她,就是“一個小姑娘戴個眼鏡,個子小小的,但是能量還蠻大”。
從此,兩條線交匯在一起。阿里云早年技術理想主義的悲壯氛圍已經消散,鼎峯云初生牛犢的熱血奔涌而起。最終,所有的付出都迎來了回報。
今年,鼎峯云搬進了新的辦公地點。傍晚時分,黃阿敏站在落地窗前,九年來的點點滴滴在她的腦海中一一閃過。一念執著走到今天,未來尚未可知,但有一件事她確信無疑,那就是會一直和阿里云攜手走下去。
圖:2024年鼎峯云公司喬遷合影
春分:在云計算的曠野恣意生長
“您好,我這里是阿里云授權服務中心,可以為您提供云計算服務。”
“你是阿里云的?正好,我有個需求,能幫我看看嗎?”
2015-2016年是云計算的藍海時期,雖然很多人仍感到迷茫,但已經有不少客戶開始嘗試,沒用過的也希望一探究竟。在鼎峯云團隊剛涉足云計算的那一年,他們就親歷了人們從最初的排斥到逐漸接受的轉變。
黃阿敏回憶道:“那時候,打電話給客戶,只要提阿里云三個字,客戶就愿意見你。而且見的對象不再只是IT負責人或運維負責人,甚至可能是公司的一把手或二把手。”
彼時,鼎峯云的身份是阿里云(區域)授權服務中心。黃阿敏將其比喻為汽車4S店,她對公司的定位十分清晰:一是幫助阿里云在區域內推廣;二是提升客戶對服務的體感和售后滿意度;三是將阿里云的技術能力真正滲透到每位客戶,為客戶業務增長助力。
圖:黃阿敏作為授權服務中心伙伴代表參加2017年阿里云生態合作伙伴啟動會
雖然名為“授權服務中心”,但最初的服務內容很單薄,主要還是以分銷轉售為主。阿里云會將官網上30天未有消費的用戶線索分發給該區域的授權服務中心,他們再通過撥打電話的方式,協助阿里云尋找潛在客戶。黃阿敏曾在外資保險公司有五年的經驗,過往對電銷業務模式的了解派上了用場。
某天,他們給一家大型國資企業撥打了電話。對方未接聽,傍晚六點左右回撥過來,了解情況后說:“你們是阿里云的?那就過來聊聊吧。”
第一次拜訪這么大的企業,黃阿敏難免緊張,她特地拉上了阿里云的客戶經理一同前往。三方落座后,對方的第一句話就把倆人說懵了:“我們每年的信息化預算有好幾個億。”
也正是這通電話帶來的機會,奠定了后來雙方長達九年的合作關系。鼎峯云最初只是單純的云服務伙伴,后來發展到雙方擁有產研共創團隊,業務合作不斷深入。
黃阿敏感慨道:“其實不是誰有能力打開市場,一定是市場有這樣的需求,正好你又做這件事,恰巧碰在了一塊。”
總之在創業初期,他們就是通過電銷、地推,不停地手打電話,腳跑客戶,一步步打開了市場。
創業維艱,成功必然是多種因素的綜合結果。鼎峯云在南京成立,剛好2017至2018年,江蘇省大力推動“企業上云”,促進工業互聯網產業的發展。
那時候出臺了很多政策。2017年4月,江蘇省經信委聯合阿里云啟動實施首批江蘇“1+30+300”工程,推動云計算、大數據、物聯網和工業智能技術在江蘇省內企業廣泛應用。同年12月,江蘇省經信委發布了《加快推進“企業上云”三年行動計劃的通知》,明確指出到2020年底,新增“上云”企業10萬家。
這些政策極大加速了江蘇企業上云的步伐,當時負責阿里云江蘇區域服務的鼎峯云,也是最大的受益者之一。
為了落實政策,經信委對阿里云提出了要求,深入各地市、甚至縣級市,宣傳企業上云的價值。
鼎峯云的大本營就在南京,于是,阿里云找到黃阿敏,希望鼎峯云能夠去往江蘇各地進行宣講。黃阿敏欣然接受,她認為這是一個讓更多本地企業認識鼎峯云和阿里云的機會,也是一次提升團隊能力的契機。
圖:黃阿敏在2018年阿里云城市服務商招募會做主題分享
2018年,鼎峯云團隊走遍江蘇各地,從原本的1V1電銷,通過宣講面向了更多企業。這不僅加深了團隊對云計算的理解,也使得他們從幕后走向臺前。不僅業務領域得到拓展,鏈接的客戶層級也往上進了一步。
春分時節,萬物生長。在時代機遇和政策的東風下,鼎峯云在云計算的曠野破土而出,恣意生長。
芒種:播下技術轉型的希望
鼎峯云遇到的第一個真正的瓶頸,是在2019年。
那時,鼎峯云進行了大量技術投入,卻遲遲未見成效。團隊中出現了不同的聲音,有人選擇離開。繼續投入技術還是回歸只做分銷?在這個分岔路口,他們進退維谷。
如果只做分銷業務,從6000萬做到一個億,再到1.5億,將技術投入的成本收回,以折扣方式回饋客戶,看似是一條更光明的道路。
只是......黃阿敏記得清楚,2015年初涉阿里云時,他們就被“靈魂拷問”過一個問題:“你的核心競爭力在哪?”如果只做分銷轉售,完全依附于阿里云,何談核心競爭力?
“寧當槐樹生,不作菟絲花”。那天,會議室里的討論持續了很久,最終,大家達成共識:咬牙堅持,走技術服務的路。
圖:鼎峯云會議培訓場景
從那以后,他們再沒有糾結于技術投入的問題,堅定前行。正如芒種時節,播種新的希望,等待未來的收獲季節。
2019至2021的三年間,鼎峯云成功地從單純的分銷商轉型為技術服務商。
隨后,鼎峯云進一步建立起平臺服務,陸續研發了CRM、網絡監控平臺、視頻監控平臺等產品,其中最核心的是今年推出的鷹視應用智能運維平臺。該平臺通過全棧實時的性能管理與大數據智能運維,幫助企業完成上云前后的全鏈路監管。
據黃阿敏介紹,這款產品結合了鼎峯云10年云計算運維經驗,團隊在大數據運維基礎上研發了云運維模型,能快速發現問題,提供根因分析,并結合過往案例給出解決問題思路。
“平臺完全原生于阿里云,我們和阿里云多個技術團隊密切溝通,阿里云團隊在云監控、應用實時監控服務、網絡等額外給我們提供接口服務,幫助我們更好地完善產品能力。”黃阿敏說。
夏至:躍進新的疆土
2021年至2022年間,鼎峯云又迎來了兩件大事。第一件是受蕪湖市政府招商邀請,在安徽蕪湖成立了分公司。
圖:2022年安徽鼎峯云成立
當時,蕪湖作為華東的核心樞紐,正大力推進“東數西算”工程,但缺乏配套的服務企業,邀請鼎峯云前往蕪湖助力產業升級。起初,團隊一心想守好江蘇的一畝三分地,覺得在沒有服務好江蘇本地的企業前,沒有心力服務安徽的企業。多次溝通后,鼎峯云終于動心了。
結果自然是厲兵秣馬、開疆拓土。如今,只要在蕪湖市“東數西算”相關的大型政府匯報中,鼎峯云都會作為產業配套服務公司出現。
彼時黃阿敏還明白了一點:邀請他們去蕪湖,不僅僅因為是阿里云的代理商,而是他們能提供產業升級的配套服務。阿里云一直強調的伙伴要具備自己的核心競爭力,看來他們已經具備了。
2021年,中國企業全球化風起云涌,出海玩家增多,并且線上化趨勢越來越明顯。鼎峯云在那兩年做的另一件大事,就是出海。
那段時期,國內互聯網企業業務出現了一定程度的萎縮。有客戶對黃阿敏說:“我們要去海外發展了,你要不要在海外注冊一家公司,我們還能繼續合作。”
客戶出海,自己要不要跟?起初還是想守著現有的地盤,但眼看著越來越多的客戶走向全球化,黃阿敏坐不住了。
她直奔北京的阿里云國際事業部,得到的回復是,“你是第一個說要做國際云的伙伴”。那時候阿里云在馬來西亞有公司,可以直接簽約。就這樣,黃阿敏注冊了馬來西亞公司,成交的第一單是小程序游戲出海。
如今,鼎峯云已經在江蘇、安徽、香港以及海外的馬來西亞、新加坡設立了五個分支機構。看似“步步為營”,其實更多是順勢而為,始終跟著市場的變化和客戶的需求走。據統計,自2016年成立至2024年,鼎峯云每年的業績增長速度均保持在150%左右,2020年破億。
秋分:收獲的季節
時針撥進2024年。
10月30日的晚上,黃阿敏帶著一部分團隊人員來到阿里云杭州云谷園區總部,在阿里云為其提供的專屬作戰室備戰“雙11”,其他成員則堅守在南京大本營。
圖:2024年“雙11”鼎峯云兩地團隊“云合影”
夜幕低垂,城市的喧囂漸漸退去。當時針與分針在午夜12點重合的那一刻,鼎峯云成功拿下了阿里云全國客戶首單。
幾天后,一個剛入職不久的員工興奮地跟黃阿敏說,“敏姐你知道嗎?那天晚上我們搶到了首單,幫客戶完成所有服務配置后,大家并沒有馬上離開,而是開心地聊了很久。”
為了慶祝這一勝利,鼎峯云和阿里云聯合組織了一次團建,一起爬紫金山。
圖:鼎峯云與阿里云團隊紫金山頂團建
站在紫金山頂,天空湛藍、萬里無云,而這一行人所代表的國內云計算行業從業者,他們肩頭的那朵云,正推動著移動互聯網歷史的車輪滾滾向前。
后記
2020年,疫情在全球蔓延,街道蕭瑟冷清。人們都待在家里,工廠停擺,企業接二連三地倒閉。
那年,黃阿敏32歲,連續幾天沒有睡好的她,接到了阿里云同事打來的問候電話。
“你這邊還好嗎?公司還能不能撐得住,需要我們幫忙做什么嗎?”
“我們組織了線上賦能培訓,還有客戶服務的應急響應方案,讓員工參加吧。要讓大家有信心,疫情結束后很快就能重返工作崗位。”
那個時刻,黃阿敏的內心忽然變得從容,因為她看到鼎峯云和阿里云都正意氣風發。
轉自：至頂網
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