為持續夯實卷煙營銷基礎、強化市場研判能力，硚口煙草漢正市場部以精準信息采集、科學數據分析、高效客戶服務為主線，推動客戶經理把市場摸準、把需求吃透、把服務做細。全體客戶經理立足一線、扎根終端，圍繞價格監測、銷量跟蹤、經營信息三大維度，構建常態化、標準化、數字化的市場信息收集體系，以扎實的數據支撐與靈敏的市場感知，不斷提升轄區市場把握能力，為貨源精準投放、品牌精準培育、客戶精準指導提供可靠依據。
每周盯緊價格波動，把準市場“晴雨表”
價格是市場運行最直觀的信號。漢正市場部嚴格執行每周一價格采集制度，客戶經理在每周一固定時段，選點收集轄區各品規卷煙實際流通價格，逐一登記、逐項核對，形成當周價格清單，并與上周數據逐項對比，精準識別漲跌幅度、波動原因與趨勢走向。面對漢正街商圈人流密集、業態多樣、價格敏感的特點，客戶經理堅持“選點代表性、異常必核實”，對重點品規、敏感價位實行重點盯防。
“秦經理，這周這款暢銷煙的流通價算穩在，周邊幾家店都沒亂價。”零售戶李老板一邊核對價簽，一邊和客戶經理交流。客戶經理現場記錄、當場校驗，確保價格數據真實可溯。通過周周對比、上門核實，團隊快速掌握各品規供需松緊與市場熱度，及時預警低價競銷、價格倒掛等風險，協同維護市場價格秩序，守護客戶盈利空間。每周價格分析會成為市場部的“固定功課”，數據上墻、問題上桌、對策上路，讓價格監測真正成為研判市場的“第一窗口”。
每日追蹤銷量變化，摸清銷售“脈動圖”
銷量動態直接反映市場冷暖與終端活力。漢正市場部依托營銷子系統平臺，建立日采集、日對比、日分析機制，客戶經理每天登錄系統，實時提取轄區知音通客戶銷售數據，涵蓋單品銷量、條包結構、時段分布等關鍵指標，與上周同期數據橫向對比、與歷史均值縱向對標，快速判斷銷量漲跌、識別旺銷品規與滯緩規格。
“王姐，您本周的細支煙銷量比上周同期多了8條，我把數據標出來了，下周可以適當加大訂貨量，避免斷貨。”客戶經理通過系統數據精準“畫像”，第一時間把分析結果轉化為經營建議。針對商圈旺季人流波動大、節假日效應明顯的特點，客戶經理緊盯每日動銷曲線，對異常下滑、突增異動逐一排查原因，結合庫存、客流、促銷等因素綜合判斷，形成“數據—分析—反饋—優化”的閉環。數字化工具讓銷量采集更高效、對比更直觀、研判更精準，客戶經理從“憑經驗判斷”轉向“用數據說話”，市場響應速度與服務精準度顯著提升。
線上線下溝通聯動，掌握客戶“心里話”
市場最終要落到客戶，經營信心與狀態變化直接影響終端穩定。漢正市場部堅持每周必訪、溝通必深，通過線上微信互動、電話回訪與線下上門拜訪、現場交流相結合，全面收集客戶經營信息、經營信心、困難訴求與意見建議。客戶經理把每次溝通都當作信息采集的契機，耐心傾聽、細致記錄，重點關注客戶庫存壓力、資金周轉、盈利感受、消費人群變化等“軟信息”，為精準指導儲備第一手素材。
“最近生意慢慢回暖，就是新品推廣還不太會做。”零售戶陳老板在走訪中坦言。客戶經理當場記錄，并納入客戶指導安排，后續針對性開展陳列指導、賣點講解與促銷建議。客戶經營信息不僅包括經營數據，更包含信心變化、觀念轉變、能力短板。通過常態化溝通，客戶經理既做“數據采集員”，也當“情感聯絡員”和“經營指導員”，把客戶的“急難愁盼”轉化為服務的“靶向清單”，讓指導更接地氣、更貼需求、更有溫度。
信息收集一小步，市場把握一大步。漢正市場部以價格、銷量、客戶三維信息為支撐，推動客戶經理把工作沉到終端、把數據落到實處、把服務做到心上。下一步，市場部將持續優化信息采集流程、強化數據應用能力、深化精準服務舉措，以更靈敏的市場感知、更專業的營銷能力、更貼心的客戶服務，助力轄區卷煙市場平穩健康運行。（柯慧軍）
轉自：中國網
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