老萬的“三本賬”

　　2026年3月，清晨的陽光剛爬上柜臺，老萬就蹲在貨架前，一手拿著賬本，一手比劃著：“小葛你看，這款飲料上周賣了15瓶，但旁邊這款只賣了2瓶，占著黃金位置太浪費了。”我笑著點頭。這一幕，兩年前根本不敢想象。

　　“糊涂賬”變成“明白賬”。2025年初，我第一次走進老萬的這家便利店時，店面塞得滿滿當當，飲料摞到天花板，雜牌零食擠在角落，卷煙的陳列更是隨性，什么好拿就擺什么。老萬愁眉苦臉：“進貨憑感覺，壓了一堆貨，資金轉不動。”我沒有急著講政策、推品牌，而是先幫他做了一件事：盤庫存。那天下午，我和老萬把店里所有商品過了一遍，結果讓他倒吸一口涼氣，光飲料就有30多箱，雜牌小食品占了半個貨架，三個月才動銷一次。“這些滯銷品，壓了至少五萬塊錢。”我對老萬說，“咱們得先給資金‘解套’。”那之后，我幫他建立了一份簡單的“庫存周轉臺賬”。每周二拜訪時，我帶著表格，和他一起記錄暢銷品、滯銷品，測算合理庫存。老萬起初嫌麻煩：“賣個煙酒還記這個？”但三個月后，他主動給我發微信：“小葛，按你說的少進勤添，這個月資金周轉開了，庫存占款少了三成！”如今，老萬店里貨架清爽，暢銷品擺在黃金位置，滯銷品要么打折處理、要么直接下架。他逢人便說：“以前進貨靠拍腦袋，現在進貨靠數據，這腦子得跟著時代轉！”

　　“便利店”升級“便民站”。盤準庫存，熟練運用數據工具“云POS”，庫存理順了，老萬的眉頭卻沒完全舒展，客流量上不去，生意還是不溫不火。那段時間，我每次路過他店門口，都在琢磨：這片區多是老舊小區，老人多、租戶多，他們需要什么？后來我觀察了兩天，發現一個細節：不少老人或父母，接小孩回家路上，順便給孩子打印題或試卷，打印個作業得跑老遠，特不方便，于是建議他在店里裝個打印機，我說：“老王，咱們能不能把便利店變成‘社區便民站’？”我給他算賬：“煙酒是主業，但便民服務能引流。進來打印的人，很有可能順帶買包煙、買瓶水或給小孩買點零食，這叫‘非煙帶卷煙’。”說干就干。老萬騰出收銀臺靠門的一個小角落擺上自助打印機和充電器。一個月后，效果出來了，放學的時間點店里甚至要排隊。老萬樂了：“以前等人來，現在人自己來。上個月光順帶賣的鹽和醬油，就多賺了六七百。”

　　“土特產”成了“新賣點”。去年底，老萬從老家帶回一些土雞蛋和其他土特產，他發愁沒處放，隨手堆在角落里。我那天正幫他整理貨架，看到這堆“土貨”，靈機一動：“老萬，這些為什么不擺出來賣？現在城里人就好這口‘土味’。”“這能行？咱又不是菜市場。”他滿臉懷疑。“你試試，就在門口擺個小筐，寫上‘老家土雞蛋，限量供應。不占地方，不壓資金，賣多少算多少。”第二天，他半信半疑地擺上了。結果當天下午就賣空了，一個大媽還專門問：“下次啥時候有？給我留點。”這下老萬來勁了，我趁熱打鐵，幫他梳理了老家能穩定供應的土特產——土雞蛋、紅薯、花生等，在店里辟出一個小小的“家鄉味道”專區。我又聯系了周邊兩戶同樣開店的朋友，幫老王對接了他們的特產貨源，互通有無。如今，這個小專區成了老萬店里的“引流利器”。有顧客專門為買土雞蛋進店，順手帶條煙；也有老顧客來買煙，看到新鮮的土雞蛋，捎上幾斤。老萬掰著指頭給我算：“上個月土特產毛利多少多少，關鍵是不壓貨、不占錢，還把人引來了。”

　　從“管理員”到“合伙人”。前段時間，老萬說：“小葛，得好好謝謝你，以前覺得你們客戶經理就是來催訂煙、查陳列的，沒想到你能幫我賺到錢。從盤庫存到搞便民，從賣特產到算細賬，你是真把我這店當自己的店在操心。”我笑著回他：“老王，你賺到錢，我的工作才有價值。咱們是一條船上的。”數據顯示，2025年老萬的店鋪全年盈利較幫扶前增長了35%，其中非煙商品貢獻了近四分之一。但比數字更讓我欣慰的，是他眼里越來越亮的光，那個曾經愁眉苦臉的樣子，現在每天早上開門，都會先看看貨架，嘴里念叨著：“今天得把雞蛋補上，好幾個老主顧等著呢。”

　　回望這兩年，我愈發理解“經營顧問”這四個字的份量。它不是在店里指手畫腳，不是填表開會走過場，而是真正蹲下來，和零售戶一起算好“三本賬”：一是算清“庫存賬”，幫資金松綁，讓每一分錢都用在刀刃上；二是算活“引流賬”，用非煙服務帶人氣，讓人氣轉化生意；三是算寬“增收賬”，挖掘身邊資源，把“土貨”變“尖貨”。在2026年的今天，零售戶面臨的挑戰比以往更復雜——消費分級、線上分流、成本上升。但越是這樣，客戶經理的角色就越不能缺位。我們不再是高高在上的“管理員”，而是和零售戶并肩站在一起的“合伙人”；不只是幫他們賣煙，更是幫他們經營一整個店、一整個家、一整個未來。就像老萬那天說的：“以前覺得開店就是守店，現在覺得開店是守人、守心、守機會。”這話，我記在心里。這路，我們會一起走下去。（武漢漢陽煙草：葛蘿蔓）

　　轉自：中國網

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