“華夏速度”是怎樣煉成的——專訪華夏保險董事長李飛

從2007到2012年6年，華夏保險合計保費收入為227億。2013年保費收入突破370億元，超過了前6年的總和。2014年保費收入715億元，超過了前7年的總和，市場排名第七，經營業績扭虧為盈。

今年一季度華夏保險再次刷新紀錄，保費收入突破550億元，躋身行業前四。照此增速，到年末有望邁入“千億俱樂部”。

“首先是華夏保險積極響應國家和中國保監會的政策要求，堅持戰略轉型，支持傳統保險費率市場化改革措施，緊緊抓住新‘國十條’和經濟新常態下的保險業發展大好機會，實現全面新突破，華夏保險要借勢實現彎道超車。”華夏保險董事長李飛說，五年后，也就是2020年，華夏人壽的目標是成為一家綜合性的大型壽險公司，既有高知名度，也有高美譽度，綜合實力名列行業前五甚至前三。

規模和結構相互平衡

2014年華夏保險規模保費收入715億元，市場排名第七，投資收益72.1億元，綜合投資收益率達11.60%，銀保新單規模保費市場排名第二，中介新單標準保費市場排名第一。

尤其值得關注的是，2014年華夏保險在業務高速發展的同時，投資收益在行業內也居于前列：借勢資本市場運作，華夏保險2014年賬面實現投資收益72.1億元，同比上升231.8%，綜合投資收益率11.60%，綜合投資收益達到109.27億元。到去年年末，華夏保險總資產同比增長95%，至1303.54億元，提供了穩定的可運用投資資產。

華夏保險在銀保渠道加大布局，統計數據顯示，2013年初華夏保險活動網點只有3780個，到2015年一季度，華夏保險活動網點數量已經增加到12094個。網均產能也由月度網均31萬增至77萬，增長幅度148%。一方面，銀保渠道充實了隊伍，使得人均產能在2015年一季度達到225萬元；另一方面，從最初只抓保費到目前定計劃、看指標等細化管理，精細化管理水平不斷在提升。在產品策略方面，華夏保險還將萬能險替代原先市場競爭力較弱的分紅險，2014年萬能險實現保費收入649.8億元。

李飛說，華夏保險響應中國保監會的政策要求，堅持“規模先行，結構跟進”戰略轉型。李飛表示，短期內規模先行的戰略不會改變和動搖，做大規模是公司實現雙輪驅動戰略的需要。但規模先行并不是沒有限定和約束的，規模應該是有價值的規模、有效益的規模、可持續發展的規模。

為了實現“結構跟進”，華夏保險在個險渠道做了戰略布局。比如，設計收益型、保障型、客戶體驗型不同策略下的產品體系，完善創業基本法為核心的營銷政策體系，推動新單續期一體化經營、推動客戶經營戰略落地，E行銷系統推廣，以及探索微信創新營銷等。2014年，個險渠道保險業務收入達14.2億元，同比大幅上升66.77%，其中業務價值較高的首期期交保費占比提高至65.9%，轉型成效初顯。2015年，華夏保險力爭新單保費收入擠進市場前十。

“目前市場再選擇人海戰術是有難度的，所以隊伍建設上我們選擇走精英道路，不會大規模增員，但會在健康人力方面下大工夫，實現穩定增長。”李飛說。

在銀保渠道，公司戰略也有所調整，從2015年二季度起，華夏保險停止了銷售一年期產品，將期限拉長至3-5年，躉交產品把期限做長。特別是傳統保險費率市場化改革后，華夏保險著重加強了傳統險的產品開發及銷售，提高了保障險的比重，主推傳統年金、傳統重疾險和傳統終身壽險。

一系列動作，使公司業務結構得以優化。2014年底華夏保險規模保費同比增長92%；新單保費同比增長95%；實現內含價值180.8億元、同比增長167%，新業務價值2.8億元、同比增長43%。

三大平臺支撐“華夏速度”

2014年和2015年上半年，華夏保險分別兩次增加資本金。增資一度被認為是為支撐高現價業務發展紓困。李飛表示，其實華夏保險的高現價產品銷售額度低于保監會基準額，而且2014年償付能力為174%，達到充足Ⅱ類公司標準。目前，華夏保險注冊資本金為153億元人民幣，總資產已達1800億元，償付能力充足且風險控制良好。

李飛介紹，在防范退保方面，公司做了兩件事，一是對客戶進行精細化回訪；另一件事是合同滿期時，與客戶進行充分交流，如保單規定的權利和義務客戶是否清楚，歷年來的投資收益情況客戶是否了解，以及短期退保和長期退保是否有差異等，讓客戶對買來的產品有比較清晰的認識，以爭取讓客戶留下來。

更重要的是人才的培養。截至今年一季度，華夏保險在全國共設有21家二級機構，400余家營業網點；華夏保險通過定向人才培養、大學生“英才計劃”、核心干部達標工程、后備干部梯隊建設等系統人才工程，建構起了一支數量充足、結構合理、素質優秀的內外勤人才隊伍，目前人員隊伍接近4萬。

在管理方面，華夏保險推行了服務標準化建設，推行“天網工程”和“天使工程”，優化運營指標體系并進行信息化管理系統建設，管理的專業化和現代化水平也由此不斷提升。

“多年的積累后，華夏在管理、機構、隊伍建設等領域都取得了進步，為近幾年的快速發展打下了堅實基礎。”李飛表示，華夏保險未來還將以集中運營、風險控制和資本管理為三大平臺，以績效管理、人才開發、機構發展和技術引領為基礎，升級迭代“華夏速度”。

探索互聯網金融，布局健康養老產業

“投資驅動、產品領先、服務整合、移動互聯”是華夏保險的四大戰略。李飛也詳細闡釋了華夏保險的未來，他表示，華夏保險創新發展的方向是移動互聯網，通過與互聯網深度融合來改造業務模式，在開拓傳統業務發展新模式之余，探索互聯網金融業態下的全新發展方向。

對于華夏保險而言，如何運用互聯網，意味著多種可能。李飛強調了“整合”的概念，他表示華夏保險未來依然以壽險為核心，通過整合保險服務、養老服務和健康服務，同時將傳統服務與互聯網服務進行整合，延伸和拓展企業價值鏈，以整合大服務贏得客戶。“健康、養老產業是當前國家大力推動發展的重點產業之一，具有廣闊的發展前景。保險業正探索與健康、養老業融合創新發展，我們十分看好這一趨勢。保險公司要借勢而行，把政策優勢盡可能轉化為現實的業務增長點。” 李飛說。

李飛介紹華夏保險的未來藍圖時表示，按照華夏保險五年（2014至2018年）戰略規劃，公司一方面要保持快速的規模發展，另一方面要堅持價值經營導向，同時要不斷通過堅持差異化策略，在未來以創新優勢提升市場地位。圍繞公司的戰略和遠景規劃，華夏保險未來將實現可持續、有效益的高速發展。在“營銷、銀保、團險、中介、電商”為主體的五大銷售渠道基礎上，適當時機進入健康和養老產業，并逐步完善產業鏈，形成“以客戶集中管理與共享為基礎，以交叉銷售與內部市場營運為互動，兼顧規模、價值、創新”的良性局面。

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