創元方大公司張太廣：定位高遠 扎根市場

定位高遠 扎根市場 ―――河鋼唐鋼創元方大公司董事長、總經理張太廣的“市場經”

　　9月1日，河北鋼鐵集團唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司承接的唐山市開平區10730盞路燈LED改造工程正在加緊施工，預計10月底完工。與此同時，唐鋼浦項LED產品市場開拓工作正在逐步開展。

　　這些成績只不過是河北鋼鐵集團唐鋼創元方大公司諸多業績的一部分。如何使企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟？日前，創元方大公司董事長、總經理張太廣跟《中國冶金報》記者分享了他的“市場經”―――既要定位高遠，又要扎根市場。

　　“技術傍大款”＋自主創新

　　在13年前，張太廣收購了唐山老牌企業―――唐山成套電控設備廠，成立創元方大公司。

　　要進入相對成熟的電氣市場并站穩腳跟，關鍵是要有過硬的產品。張太廣確定了發展思路：產品定位“高、大、上”，價格比照傳統產品。為抓好關鍵的技術創新、產品創新，張太廣決定要走合資、合作的道路，并將其戲稱為“技術傍大款”，同時投入大量研發經費，打造自有品牌，掌握自主知識產權。“當時我們收購唐山成套電控設備廠，就是看重他們做配電設備的技術實力和企業內在潛質，這也恰恰是當時制約我們發展的瓶頸。”1994年大學畢業就進入創元方大的“元老”張利明說道。

　　高端柜型GZSA3.2鎧裝式金屬封閉開關設備，與國內市場上普通的KYN60開關柜相比，具有質量好、性能優良等優點，當時這種產品市場幾乎為進口產品所壟斷。為開拓這一市場，張太廣與ABB公司簽署技術協議，對高端柜型共同進行技術研發。僅僅兩年時間，創元方大就研制成功GZSA3.2鎧裝式金屬封閉開關設備，實現了國內領先的目標，為創元方大增添了一個核心產品單元。目前，該產品已被廣泛應用到國家西氣東輸等重點工程中。

　　改“打包銷售”為“對接用戶”

　　為開拓市場，張太廣一改傳統的“打包銷售”為“對接用戶”，采取完全市場化的“短兵相接”的顧問式銷售模式，在全國設立10個辦事處，建成80余人的銷售隊伍，為用戶提供技術、物流、售后、回訪的全流程服務。目前，該企業外部市場的銷售份額已占企業的50%。

　　記者采訪時看到，在創元方大成套電力設備廠房外，一批MNS低壓抽出式開關柜正準備發運。“這批產品是針對用戶量身定制的，也是我們第一次將高壓式開關柜理念移植到低壓式開關柜。”張太廣介紹，“產品創新更多來自于營銷模式創新的推動。服務營銷，還體現在為用戶設計方案，引領產品消費上。”

　　把握時機向國際化轉型

　　2013年，面對國內電氣行業日益加劇的市場競爭和資金緊張壓力，張太廣將目光轉投向機會更多、更有發展潛力的國際市場。在向國際市場要效益的同時，依靠國際市場的高標準帶動產品品質提升，從而擴大國內市場份額。“建設國際一流的企業，就要有國際一流的視野、思維和產品。”張太廣說。

　　2013年12月26日，創元方大與處于世界LED照明技術第一方陣的韓國浦項LED公司，合資成立唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司，產品定位為節能、長壽、高效的高端LED照明產品，年產值達到2.07億元。由此，創元方大的國際化發展邁出了堅實的一步。

　　回想起唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司剛剛投建的日子，創元方大副總經理梁孟中至今仍然記憶猶新：“從LED生產線施工方案制訂、設備安裝到展示廳的建成，按正常施工速度，不算建筑工程就需要3個月才能完成，我們硬是僅僅用了一個月就順利投產。”

　　“要建就要建成具有國際領先水平的新型光源公司。”抱著這樣的決心，張太廣選擇國內頂尖設計團隊進行方案設計，并親自督導工程施工。時任浦項LED總經理的趙奉來在參觀唐鋼浦項（唐山）新型光源有限公司時，對張太廣團隊在短短一個月時間內建成如此高水平的LED生產線表示了由衷的欽佩。　

　　2014年4月2日，河北省委書記、人大常委會主任周本順來到唐鋼創元方大公司，在參觀了該公司綜合展廳和LED車間后，他表示，唐鋼非鋼的發展與國際接軌做到了起點高、標準高、檔次高。

　　目前，該單位承接的開平區10730盞路燈LED改造工程已進入安裝階段，預計年可節電312萬千瓦時，年節約電費237萬元，節電率65.2%，降低二氧化碳排放3110噸。唐鋼高強汽車板項目LED廠房照明系統已安裝完成，993盞LED廠房照明燈具在照度滿足原設計要求的同時，比原設計功率降低了65%。此外，該單位與西部的青海，以及唐山市各縣區地方政府主管部門洽談，都取得了積極成果，達成了多項城市照明改造項目協議。創元方大“點亮開平、點亮唐山、點亮河北繼而點亮全中國”的目標，正在一步步實現。

來源：中國冶金報

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