廈門全圣實業林哲裕：十年磨礪中的精準定位

十年磨礪中的精準定位——訪廈門全圣實業有限公司總經理林哲裕

20多年前，美國《廣告時代》雜志約請年輕的營銷專家里斯和特勞特撰寫一系列有關營銷和廣告新思維的文章，總標題就是“定位的時代”。系列文章刊載之后，引起全行業的轟動，定位成了營銷界人人談論的熱鬧話題。20多年后的今天，“定位”依然是市場不可或缺的話題。定位的定義，按照理論的原創者杰克.特勞特（Jack Trout）的說法，是讓品牌在客戶心智階梯中占據最有利的位置，使品牌成為某個類別或者某種特性的代表，成為客戶相關需求的首選。

在國際品牌與國內自主品牌充斥的眼鏡行業，品牌的“定位”是企業生存與成長的關鍵。作為有著長久歷史的眼鏡企業，【廈門全圣】近年來把握自身定位，謀求在已過鼎盛時期的眼鏡行業中不斷發展。作為總經理的林哲裕對于“定位”更是有著自己的見解。十年的磨礪，一路走來，他詮釋著“定位”的意義。

孝心與事業可以并存

林哲裕的家族以開眼鏡廠起家。從出生開始，一家人便住在工廠，眼鏡開始與他密不可分。回想起兒時，林哲裕感慨那時的玩具都是眼鏡，小時候也沒有寒暑假，假期都得在家里幫忙。從小看慣了流水作業的工廠，不喜歡單一生活的林哲裕在念書時便想著以后決不搞工廠。因為喜歡畫圖，考大學時林哲裕選擇了設計專業，他有著自己的理想，開一個自己的公司。大學畢業后，林哲裕開始了自己的創業之路。父母是開明的，對他的工作也很支持。

既然父母支持自己創業，那么為何如今會投身眼鏡行業？

“每個父親都希望自己的孩子跟著自己的事業去做一份事，但是我因為從小就不想搞工廠，所以就選擇自己去創一番事業。在來大陸工作之前，我在臺灣開了一個設計公司，公司比較小，所以很多事情要自己去做。因為經常出去跑客戶，在家時間比較少。父親就跑到我工作的地方去看我。可能是很久沒仔細觀察過父母，突然我看到父親頭發都白了，心里有一種很酸楚的感覺。他一直都很支持我自己的工作，我們也慢慢長大，對于父母的養育，我們是不是得做點什么？我覺得是時候還他老人家一個人情，所以就把自己的設計公司交給合作的同學去經營，自己來到大陸這邊工作，開始進入眼鏡行業。”

剛進公司時，林哲裕做的都是最基礎的工作，從跟單到研發，再到做工程、做設計、做推廣，最終到總經理。之所以會堅持這么久，林哲裕坦言是因為在這個過程中發現了樂趣。“剛到公司的時候，都是做一些最基本的工作，后來在董事長的指導下開始做一些基礎的設計工作，那時候公司沒有研發，老一代人的觀念，研發就是搞工程圖一樣，把圖紙弄出來有東西做就好了，他們不會導入一些設計開發的觀念。我在做研發的時候發現，眼鏡行業不像其他行業那么單一，它很有趣，可以將很多東西融合起來。”

就這樣，林哲裕留在了眼鏡行業，這一留便是十年。盡管是出于孝心進入行業，但是這并沒有影響什么，如今林哲裕已經慢慢習慣將這份工作當成自己的事業，他說，無論處于什么崗位，把自己的事情做好，便是對家人最大的寬慰，也是對企業最大的盡責。

以聚焦謀求發展

從2013年3月擔任總經理至今，林哲裕想的最多的便是如何聚焦企業的核心競爭力。他表示，【廈門全圣】作為老牌的臺資企業，有一定的知名度，但是企業的活力和動力不夠。“當一個企業沒有靈活性的時候，就會開始想著如何彌補不足，這種模式會將很多問題堆疊起來，越堆疊靈活性就越差。所以我上任后，第一個工作就是聚焦，把各個部門聚焦，把大家的靈活性拉動起來。打破個人主義，把決策權下放，讓大家做選擇。老企業是領導決策，然后給下面的人履行，我們現在是讓整個團隊來做決定，讓整個團隊舒展起來。”

從企業文化的梳理，到部門職能的逐步轉變，公司整體取得了顯著的效果。“公司現在有一個很好的轉變，公司中層管理者的決策力能夠跟自己的人生規劃搭配上。員工不在是一個聽號令的人，而是一個可以參與決策的人。他可以提出建議和意見，不用去擔心得罪上司。這種角色的變換，激發了他們的能動性。在整個公司營運上，執行力度上，較以前都有很大提升，而且失誤率也下降很多，我們集合大家的智慧在做事，大家犯錯的幾率就會變小，公司的發展也會逐步增大。”

林哲裕介紹，今年開始【廈門全圣】通過調整產品結構，縮短生產線來聚焦企業。“我們希望生產的產品能夠符合現在零售店的實際情況，能夠獲得消費者的青睞。以前我們有11個產品線，未來規劃縮減到4個，不要過多的重復。行業發展已經度過了黃金年代，促進企業的發展，就是要把錢用在關鍵點上，把資源聚攏，然后再去投資。”

隨著科技的發展，資訊快速傳播，消費市場已經不能用年齡來劃分消費人群，能夠劃分的只有需求。“現在沒有消費人群這回事，只有消費需求，他是需要時尚的人，還是需要功能性的人，還是需要個性的人，還是需要價格的人，這些都是市場的變化，市場需求歸而言之分為三塊：價格需求，個性需求，文化需求。年紀作為細分的一個依據已經逐步被取代。”所以2014年，【廈門全圣】的目標是做好精準，能夠把效率提升。通過對市場的解讀，將企業進行資源整合，做好整體規劃。以迎合市場需求為基點，結合企業自身理念，打動消費者。

談及未來五年，林哲裕表示，“未來五年，企業的發展規劃其實很廣泛，今年我們的目標是要準確的聚焦到位，明年透過精準度的提升做好整體的效率，第三年開始便是整體發展。2014年、2015年市場還不明朗，以前的商業模式在這兩年完全被推翻，從零售業開始很多企業起起伏伏。現在是開拓新模式的時候，洗牌雖然對一些企業不公平，但是這是在考驗企業能不能適應未來的極速時代。”

以定位發展品牌

縱觀如今的眼鏡行業，商品的多元性讓企業的定位開始模糊不清，品牌的比拼已經讓行業進入惡性循環。對于品牌商來說，這種競爭能讓他們有選擇的挑一些品牌進入市場。市場的競爭回到資本競爭上。

“現在眼鏡行業大家的自信都不高，大家沒有信心把自己的事業一直做下去、做好。如果有一百家眼鏡廠，在競爭中其中有五十家敗北了，那另外五十家就開始慌張，于是覺得做品牌比較賺錢，就開始大量做品牌。這歸結于自信不夠，害怕失敗。但是在做品牌的過程中，他們不一定知道如何做好品牌，品牌有很多元素。眼鏡廠做品牌只是想到要做出很特別的產品，或者價錢很便宜的產品，但是我們知道，品牌里面很多支撐他的有很多，包括價格，產品，渠道等各個方面。現在行業里不會去關注市場的需求，他們知道要做品牌，要做推廣，要做創新。但是行業對創新的理解只是局限于關注如何生產跟別人不一樣的產品，結果只是把產品改來改去。同樣推廣也是需要很專業的，行業做推廣還停留在最初狀態，就只是做廣告。廣告有傳達作用，傳達什么也是非常重要的。許多企業的廣告內容沒有任何實質性的東西，導致廣告效果不明顯，越是不明顯越會刺激企業去做更多的廣告，惡性的投入導致企業最終離開這個行業。所以只有明確自身定位，在傳達中效果也會越好。”

無論市場如何萎縮，眼鏡都會有其市場。以“好、實惠”為立足點的【廈門全圣】有著自身的忠實消費者。林哲裕說，“全圣有著悠久的品牌歷史，所以它培育了很多忠實消費者，我們用‘好、實惠’概念來打動我們的消費者。因為我們的產品品質好，盡管在市場上不是非常個性的產品，但是它卻是一個非常實惠的產品，所以消費者很喜歡我們的產品。對于年齡偏大的消費者會偏向于‘好、實惠’的產品，年輕一代的消費者對此關注度不夠，所以我們也在思考如何去培育年輕一代的消費者，把年輕化的市場鞏固起來。然而要培養忠實消費者，要回歸產品的本質，產品最終要與消費者溝通。我們的產品給消費者第一眼的感覺會是一種驚嘆，佩戴過后又有一種全新體驗，通過消費者體驗從而認定我們的產品。”

收獲中心存感恩

進入行業已經十年的林哲裕從基層員工成長成一位管理者，這些都源于他不斷的努力和付出。“其實每個行業都一樣，沒有付出就沒有收獲，眼鏡行業跟其他行業有所不同，它包含的東西很多，它的豐富度很高。麻雀雖小五臟俱全，推廣要做，設計要做，在每個方面都能學到很多東西，在眼鏡行業這個產業鏈中要懂的東西很多，你得懂服裝，得懂珠寶等等，而且這個行業是個很有趣的行業，所以這十年下來很精彩。”

作為企業的管理者，獨特的管理方式使林哲裕與整個團隊融為一體，團隊氣氛十分融洽。“作為管理者，一開始就會培養接班梯隊，從一開始就會考慮到各個方面，明確每個人的職責。當我每晉升一個位置的時候，我的空缺一定會有一個培養好的人來接替。任何員工進入公司時都是滿腔熱血的，如果不注重培養接班梯隊，那么當上級有了晉升后，下面的人沒有能力接替你的位置，你就不會把他提上來，那么員工就會選擇離職，這樣就會造成人員的流失。所以我很早就知道，想要發展，就必須培育好接班梯隊，我會的事情一定會教會下面的人，并且給他們機會實踐。我對他們的要求也是如此。不管你的職位再小，你都要隨時準備好，只要你準備好了，你就隨時可以提升，這樣才能促進整個團隊的一個發展。”

基于此，公司員工的離職率非常低。加之林哲裕非常愿意與員工溝通，同事之間從來不會把他當作一個領導，而是把他當作一個可以值得信賴的朋友、兄長。無論是工作中的疑惑，還是生活中煩惱，只要同事們愿意，林哲裕都會隨時放下手頭的工作去傾聽。“溝通是一個企業、一個管理者都很需要的東西，管理者不需要什么都會，但是他一定要愿意跟員工交流、溝通。我很欣慰的是，在我的管理中，沒有人會拿著離職單來找我，要么加薪，要么離職。十年來慢慢的融入這個集體，大家彼此照應，我也很開心。”

對于老一輩眼鏡人開創的事業，林哲裕說，“我們應該本著一顆感恩的心，感謝他們創造了現在眼鏡這個商業，我們這代承接任何工作的人都應該去思考，前輩們用他們膽識、堅持創造了這個行業輝煌的歷史，我們應該去學習他們的經驗，還有這種拼搏精神。我們這代人，相比老一輩眼鏡人來說，膽識不夠。在需要賭一把的時候，通常略顯怯弱。腦子里想的都是一些條條框框的東西，給自己太多科學又合理化的理由，顧慮的東西太多，老一輩企業家們對我們這些年輕人的啟示就是要敢拼、敢博，敢堅持下去。”

在中國，工作與生活很難分開，一步步走來，林哲裕的背后是親人的支持。“如果家人不支持的話，做什么工作都是‘食之乏味’。如果自己的伴侶、父母、兄弟姐妹不能和你分享自己的驕傲，那么這些驕傲一文不值。”所以無論是同事、親人，常懷感恩之心才能走的更加長遠。

不是結束的結束語

市場的競爭與發展，讓整個眼鏡行業處于虛華狀態。十年前，林哲裕看到的是展會上琳瑯滿目的商品，制造業一派繁榮景象；十年后的今天，展會上已經看不到那些某某眼鏡廠的招牌，取而代之的是某某品牌。整個市場，從制造到銷售，整體的多元度很低，競爭同質化很嚴重，品牌的滋生讓很多企業有了強大的競爭力，同時有些企業也失去了自身的定位，從而消失在殘酷的市場中。所以任何一個管理者都肩負著巨大的壓力。或許正是這種壓力，讓林哲裕時刻保持學習的動力。而一個企業也只有在不斷學習的中才能取得更大的成績。

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