中城聯盟輪值主席陳俊：一個地產商從B端到C端的生意邏輯

今年4月，一德集團http://www.eastide.com/董事長陳俊接任漆洪波，成為中城聯盟第八屆輪值主席。王石曾發表微博回顧陳俊當選過程的“水到渠成”，并用“自信的陳述、開懷的笑聲”為其做注腳。可是在新浪樂居的專訪中，中城聯盟輪值主席陳俊卻謙虛的說道：“不管從規模還是影響力，我現在來當這個聯盟主席，確實是有點‘勉為其難’的。”

陳俊如此自我評價，主要是因為一德集團并非傳統意義上的主流地產商，而是在區域開發（土地一級開發）與文化地產上布局多多。“現在很多房產商都愿意把自己叫成地產商，把我們逼得不知道叫啥了，其實他們是房產商，我們是地產商，統稱才叫房地產商。”

作為真正意義上的地產商，“要從B端思維轉換到C端，先研究客戶再研究產品”，是陳俊對待生意的核心理念和邏輯，這一點與他對房地產行業的理解完全吻合。

中城聯盟輪值主席陳俊認為，中國房地產過去的十年站在供不應求的邏輯上，掩蓋了很多的問題，接下來十年將回歸到一個正常制造業的狀態，在充分競爭的市場下將會出現更多好的產品、好的企業和好的商業模式。這些都會發生改變，而不變的是商業規律，是人性，最后回歸到市場本質的需求。

在定義好公司時，一德集團http://www.eastide.com/董事長陳俊認為一個好的地產公司除了要有好的商業模式，更重要的是有正確的價值觀和企業家精神，要時刻警惕和教育自己，不要自我膨脹，“欲望膨脹到最后就會導致很多荒唐的事情”。

對于一德的生意，陳俊坦言自己不會想著如何做大、做強，只是想踏踏實實的把產品做好。“我大概有個內心追求，想通過努力形成企業的尊嚴。即不依附于任何群體，通過創造滿足消費者切身需要的產品，贏得社會的認可，成為推動行業發展不可或缺的一份力量。”陳俊說。

在專訪中，一德集團董事長陳俊還談到了自己如何看待商業邏輯的本質，他以正在全國復制的1912都會文化街區業態與艾米點播電影院為例，詳細講述了自己的生意如何圍繞“兩個30小時”中尋找成功。

新浪樂居：今年以來，大家都看到行業內正在發生一些變化。你如何看待房地產下行所帶來的轉變和目前中國房地產所處的這個階段？

中城聯盟輪值主席陳俊：過去十年是中國房地產的黃金十年。這十年是站在供不應求的邏輯上，沒有典型的產品差異特征和核心競爭力，導致很多問題都被掩蓋掉了。老百姓根本就不明白，為什么我們十年前造的房子就賣四千塊錢一平米，現在賣到八萬了。接下來房地產是從黃金十年走向白銀十年，我不認為市場會很壞，也不認為這是一個拐點，就是把這些云霧繚繞的東西去掉以后回到一個正常狀態，回歸一個傳統制造業的邏輯。這個時候一定會產生競爭，如果你沒有什么競爭力，產品也不行，質量也不行，那你肯定就生存不下去。

新浪樂居：按照你的理解，未來十年房地產會發生什么樣的變化？

中城聯盟輪值主席陳俊：第一，未來十年會出現更好的產品。我指的好產品，不光是品質好，還要講究價格、性能、使用功能和人性化。原來我們做一個產品，是以我的賣房B端來研究的，現在就要站在C端來研究，不光要研究需求，還要研究C的痛點。第二，會出現更好的企業，真正來研究C端，研究你到底怎么想的。第三，到時會出現更好的商業模式。就像現在雷軍做的，在蘋果已經到登峰造極的時候，還有人來弄個手機，就相當于萬科做到如日中天的規模時，突然一個孩子啥也不會，說我要做個企業超越萬科，如果不是特殊的商業模式是超越不了的。

新浪樂居：你是在今年4月接任中城聯盟輪值主席，應該說正好是行業轉型的特殊時期。聯盟內部是怎么看的？接下來兩年你的工作重心是什么？

中城聯盟輪值主席陳俊：房地產行業回歸正常，站在中城聯盟的角度是比較高興的，我們抱著比較樂觀的態度。因為回歸到正常就要談綜合競爭，能力強的公司活得不一定會比原來差，說不定會更好，對這個行業也是有好處的，更規范、更科學，好企業會更有空間。

這兩年我會專注做兩件事，一是做一個比較好的房地產論壇，中城聯盟原來一直不太攙和這件事，而我們的會員卻經常被各種論壇拉去。后來我們覺得自己有義務也有責任去辦一個行業內的論壇，希望今年會啟動第一屆，對于行業的發展方向、行業的新思維、新的商業模式有一個探討；對未來的趨勢，每一屆論壇都會有一些研究和交流。第二件事，我們想加強所謂聯合的力量，會整合中城聯盟的資源和社會上的資源做一些事，比如說現在我們搞了聯合采購，下面我們可能會搞聯合招商。

新浪樂居：很多人關注到中城聯盟在早期的時候是比較開放的，經常在調控的關口能發出一些聲音，最近這幾年更加務實和保守了一些。對此，你怎么看？

中城聯盟輪值主席陳俊：我們就是想規范的對外說，不是哪個人自說自話的。我們聯盟形成一個共識，大家統一通過一種正規的方式和渠道去探討，這是比較負責任的。可能這是未來中城聯盟努力的方向吧，集中所有人的智慧和認知，通過討論，通過大家的數據，通過各個方面，最后中城聯盟拿出一個負責任的認識，這樣會對社會有所交待，也對整個行業產生一些正向的影響。

新浪樂居：采訪每一屆的輪值主席，我們都會問同一個問題，中城聯盟自認是一個好公司的俱樂部，在你看來，什么是好的地產公司？你有什么標準？

中城聯盟輪值主席陳俊：好公司第一點是有一個好的價值觀，聽起來好像蠻虛的，其實是實實在在的，因為當一個人價值邏輯不是很符合客觀規律和社會需求的話，他做到一定程度就會出事。包括王石提出來的不行賄，不做違法的事，最起碼的底限要有。其次是要有企業家精神，或者說這個企業家要專心致志、心無旁鶩的做這件事，這是導致這個企業成功與否的重要因素。

前幾年確實有人提議，說中城聯盟買架飛機，大家一起用，王石一直就反對，說如果買了飛機，自己就退出這個組織。我現在回頭想想，講的是有道理的。怎么說呢？人有的時候或多或少吧，心里會有點膨脹，要去超越這個東西。欲望膨脹到最后就會導致很多荒唐的事情。

第三就是要有一個比較科學的商業模式。市場競爭不外乎就是兩種，一個是低成本，一個就差異化，其實社會所有產品都是這樣，沒有其他競爭模式。

新浪樂居：除了這三點之外，能夠上市是不是判斷一個好公司的必要條件？

中城聯盟輪值主席陳俊：上市其實只是提供了一個融資方式，因為上市有門檻，所以企業能做到上市，最起碼說明這個公司不會太差，是高于一般水平的公司，另外上市對品牌各方面還是有良性的影響的。但這不是唯一的條件。很多公司自己是不善于治理的，也許通過上市，現在有一整套完整的監管制度，逼著你走向規范，這對很多企業是好事。好公司不一定是上市公司，但是上市公司大部分都還算是比較好的公司，應該這樣理解吧。

新浪樂居：除了中城聯盟的主席，你還有另一個身份——一德集團的掌舵者。對于這個商業王國的規模和未來圖景，你是如何設計的？

中城聯盟輪值主席陳俊：一德剛開始創業階段是做通訊的，做到二十幾個億，在江蘇也是最大的規模。從一個科技公司轉型到做地產，可以說是一個創新基因比較強的公司。一德有兩塊業務，一是區域開發，做了大面積的新城，一拿就是十平方公里，然后開始從土地整理和基礎設施開始，做科技園區引進產業動力，做五星酒店、修學校等營造城市魅力，然后再挖掘和塑造新城區的文化活力。二是文創產業內容運營，一德有個文化旅游集團，專門從事歷史文化街區開發、老城和古建的保護開發、旅游目的地運營等，我們有若干個項目，南京的1912，揚州的小盤谷，上海的貝軒公館，黃山的秀里，青島的即墨古城等等。

新浪樂居：從區域開發到文化商業地產，跨度是比較大的，你的這些生意背后的核心或邏輯是什么？

中城聯盟輪值主席陳俊：我再講講未來我們對市場的判斷，為什么我們會這樣做。未來三十年，假設衣食住行都解決了，又不要買房子、又不要買車子，那你想干嗎呢？賺了錢肯定是想過上更好的生活，我們就來分析這個人，C端思維非常重要。我們要做的就是圍繞“兩個30小時”：周一到周五晚上6點到12點，這是30小時；周六早上十點到周日下午四點，這又是30小時。我們認為未來最容易掙錢的就是這兩個30個小時。我們的1912就是做這個，十萬平米的體量，三個業態：餐飲、文化娛樂和休閑。吃完飯后面干什么，到隔壁喝個茶，或打個牌，唱個歌，反正1912什么都有。南京的總統府1912，咖啡館就有5間，酒吧21家，還有健康管理的、SPA的、美容的，沒有什么需求不能滿足的，到了這個地方之后就不用挪地兒。

用C端的思維，我們還做了一個艾米1895點播影院。現在電影市場巨大，艾米就解決三個問題：想什么時候看就什么時候看，想看什么就看什么，想和誰看就和誰看。一百個房間，五千部電影，采用點播的方式。這個模式我們通過研究，用一個現代的互聯網技術，云端技術，讓全國有一個數據的共享。盡管看一場可能要兩三百塊錢，但是全國一天有一萬場，就是兩三百萬，那我就劃得來了。

為什么說房地產要轉型，就是要站在C端，先研究客戶再研究產品，是反向研究的，不是說先造一個房子，問怎么能賣得掉，那叫B端。

新浪樂居：最近行業內流行談跨界、談移動互聯網思維，對此你是怎么理解的？

中城聯盟輪值主席陳俊：其實在沒有互聯網的時候就已經有了這個思維，只是好像移動互聯網成為了一個成功案例，大家都相信了。但是移動互聯網思維也好，什么思維也好，都要回到事物的本質上來，最后還是人性的問題。移動互聯網幾個思維是對我們有影響的，一個是社會化思維，房地產已經早就做到了，徹底外包，能外包就外包，這方面房地產做得比較好；第二個思維叫粉絲思維，粉絲和客戶還是有區別的，客戶粉絲化，你這個企業就有了發展。

新浪樂居：過去半年，房企之間同業并購、上市屢屢發生，你對企業的規模有多大追求？

中城聯盟輪值主席陳俊：沒有人不想把企業做大、做強，但一德對于我來講，做大、做強只是一個結果，而不是目標，我的目標是踏踏實實做產品。

這可能是我內心的一個想法，我覺得像我們這種有創新基因的公司，其實更多的精力應該集中在把這個產品做得比較有特色。我們也不要做太多，就是做一個像一個，就比較合適。其實一德是一個知識分子情結比較重的公司，我們的收益已經遠遠大于自己當年的預期了。我大概有個內心追求，想通過努力形成企業的尊嚴，即不依附于任何群體，通過創造滿足消費者切身需要的產品，贏得社會的認可，成為推動行業發展不可或缺的一份力量。（文 張杰 余舒虹）

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