一滴志滄海 一木圖森林——海林：一個仰望者的攀援軌跡

擁抱幸運：在創業途中遇見了“關鍵先生”

1999年，對李海清和他的小伙伴們而言是非同尋常的一年。這一年，他們各自放下之前的事業，將歷史歸零；聚集到一起，重新選擇共同出發；其時，他們的創業團隊只有五個人，擁有的資本也只有區區的三十萬元，但他們心中充滿的是對新事業躍躍欲試的熱忱和對未來的無限憧憬。于是，北京海林節能設備股份有限公司在北京昌平西三旗一個簡陋的辦公室里誕生了，這一年，便是“海林元年”。

“現在回想起來，都覺得當時的創業有些冒失。”李海清如是說。海林要做的產品是調節中央空調溫度的溫控開關，之所以選擇做溫控開關，李海清只是從朋友那里聽說這是一個很有前途的產品，市場競爭也不激烈，是個好東西。于是，他依然放棄了原先從事的工業儀器儀表工作，邀請幾個好友踏上了創業之路。他們興致沖沖地從市場上買了幾個樣品，照葫蘆畫瓢，開始了自我研發生產，買不起軟件，就手工畫圖，用橡皮泥捏出來模具......就這樣“海林作坊”硬是生產出了第一款產品“HL101”。

創業者永遠都是自信的。也正是這種品質書寫了關于創業的無數傳奇。既然千辛萬苦把產品生產出來了，他們就興致勃勃地拿到市場上去銷售，結果發現朋友給他描繪的那個充滿機會的市場原來是另外一番景象：當時占據中國中央空調溫控器市場的主要是三個洋品牌，即美國的霍尼韋爾、江森，還有德國的西門子，他們切走了80%的蛋糕，另外20%被國內20余家小企業所瓜分。了解到這一現實，李海清和他的伙伴們真是欲哭無淚，但開弓沒有回頭箭，只好硬著頭皮做下去。好歹手里有了自己的產品，那就勇敢地去銷售！這時，家里已經沒有“糧食”了，放棄又不是他們的選項，支撐他們向前的只有一股子不服輸的勁頭，當然還要加上勤奮和努力。掃樓、掃街，只要聽說哪兒有個新大樓要開工，海林的銷售絕對會第一時間“撲上去”，結果卻是一次次地被拒絕。有一個在海林廣泛流傳的故事版本是這樣的：1999年夏天，海林的兩個銷售員在北京西客站附近跑完業務，已經是下午三點多了，翻遍口袋，兩個人只有兩元錢，只好花一塊錢買了一份炒面，兩個人象征性地安慰了一下饑腸轆轆的肚子，剩下的一塊錢坐公交車回公司。正如所有艱苦的創業故事都會有一個振奮人心的亮點：半年之后，海林迎來了創建公司以來的第一筆訂單！

而此時的李海清卻怎么也高興不起來，因為他在銷售人員反饋回來的信息中得知，潛在客戶對這款產品基本上不買賬，原因一是操作起來不方便，二是外觀上看起來也乏善可陳，并且毫無人性化可言。苦惱歸苦惱，當時海林整個團隊并無應對良策。接下來，海林為了活下去，選擇了市場上反響還不錯的兩款產品進行模仿，于是有了HL102和HL103兩款產品，但市場表現依然不盡如人意。在跌跌撞撞的前行道路上，海林人意識到要想活下去，必須摒棄掉走模仿路線這一飲鴆止渴的方法，必須走原創的道路，設計出一款讓市場尖叫的產品，否則前途堪憂。集公司所有智慧，海林在2000年設計出了他們自認為非常滿意的產品：HL104.這款產品是當時國內最早的一款液晶顯示溫控器，但無奈質量不過硬，很快就夭折了。

創業者最容易進入的一個普遍的誤區就是認為自己無所不能，在自己虛妄的、過度的自信中變成了一只迷途的羔羊。海林創業前兩年的歷程也沒能逃過這一宿命。這時考驗創業決策者優劣的唯一標準其實就是看他是否有及時糾錯的能力、是否具備否定自己的勇氣。所幸的是，海林擁有這樣的一個決策群體。

痛定思痛，海林開始目光向外，尋求最好的工業產品設計團隊來打造他們理想中的一款產品。更幸運的是，他們千挑萬選的團隊終于給他們交出了一份足夠驚艷的產品設計，按照這份設計，海林在2001年生產出了他們渴盼已久的產品：HL2008!

簡單地說，HL2008是當時國內最薄的溫控器、它的液晶屏是同類產品中最大的、最關鍵的是它的大小與室內燈的開關一樣大小，非常契合消費者的內心需求。

產品第一 ——這的確是一個顛撲不破的真理！

果然不出意料，HL2008投入市場伊始，便贏得了業內外的一片贊嘆和艷羨之聲。它也無疑成為海林創業史上當之無愧的“關鍵先生”，自此，海林憑借自己的看家寶貝終于告別了折磨人的創業初期，迎來了自己大步向前的成長階段。

成長福音：天上掉下三個“洋師傅”

“如果說是幸運光顧了海林，倒不如是是我們的堅守迎來的轉機”。李海清對決定海林公司命運的這款產品至今仍念念不忘。當時他也的確對HL2008寄予了最大的希望，從命名上就可以窺見一二：海林上下希望這款產品至少可以賣到2008年，事實上，HL2008也沒讓他們失望，至今在市場上仍有它的一席之地。

HL2008的面世，不僅贏得了客戶的芳心，更重要的是引起了業內大鱷的關注。2002年，首先對這款產品感興趣的是美國約克公司，它是美國最大的生產中央空調溫控器的廠家之一。約克公司希望在中國找到一家為他們代工的生產廠家，經過多方打聽，終于找到了HL2008的生產廠家---海林公司，經過實地考察，他們對海林作坊式的生產環境大失所望，遂放棄了合作的打算。但他們有意把海林作為“預備役合作方”考慮，于是免費為海林做起了指導老師，從生產操作標準、到工藝流程設計、甚至到員工操作的方式方法無一不悉心教授。于是，出身于草莽、野蠻生長的海林公司與國際一流的大公司有了第一次親密接觸，“國際范”開始融入了海林的血液之中。

2003年，同樣是來自美國的業內大鱷特靈公司也瞄上了海林，同樣是一番考察之后，覺得海林暫時不符合為他們代工的標準，他們也同樣選擇了免費輔導海林。緊接著，美國中央空調溫控器生產企業真正的老大——美國開利公司也聞風而動，找到了海林做起了海林的義務老師。開利公司可以說是不惜重金，每個季度都要從亞洲各地抽調、選派各路精英上門，系統地為海林梳理、制定、培訓各種生產制度、流程和標準，可以說是將海林回爐再造，歷時三年徹頭徹尾地將海林打造成了一家具有國際生產和管理標準的溫控器生產廠家。2006年，海林順利拿到了開利的大把訂單，一舉成為國內代工國際溫控器一線品牌最大的生產廠家，為公司找到了一條除自主品牌之外的第二條掘金之道。時至今日，已穩居國內中央空調溫控器產銷量第一的位置。

三個“洋師傅”，先后不遺余力地傳授海林生產管理之道，甚至不要求回報？到底是為什么？

在回答這個問題之前，李海清向記者簡要講述了這樣一個故事：在開利決定義務幫助海林之前，他們首先考察了當時在國內生產中央空調溫控器最大的廠家，這家企業位于浙江寧波，開利考察之后向對方提出了改進生產流程的建議，而這家企業的負責人卻絲毫不為所動。同樣的事情發生在海林，當開利的代表第二次到海林考察的時候，之前他們所提出的合理化建議已悉數被海林人完整認真地改進完畢并付諸到實際操作之中了。

不僅僅是謙虛好學，還有一個最重要的原因，這也是李海清帶著滿肚子的疑惑求教三家洋公司為什么不計成本地幫助海林的原因：三家公司考察后得出的一致結論是海林擁有一支超強凝聚力和超強事業心的團隊。他們由此可以看到海林是一個有希望有未來的企業，也一定是未來他們在中國最好的合作伙伴。

三個“洋師傅”調教后的海林，的確得到了脫胎換骨般的改變，在戰國硝煙彌漫般的國內市場競爭中，很快脫穎而出，狂飆突進，迎來了屬于自己的盛世華年。

幸福裂變：奧運年喜迎“龍鳳胎”

一邊廂發展自有品牌，另一邊廂為國際大企業做代工，海林兩翼齊飛，逐步確立了自己在國內同行業中的領先優勢。但海林并未就此止步，用李海清自己的話說就是：“我們從來都把自己定位為一個仰望者的身份，知道自己從哪里來，在前進的路上絲毫不敢有半點懈怠。”

2008年，中國迎來了奧運年，舉國歡騰。海林的溫控器產品也成功被奧運工程的標志性場館鳥巢、水立方等所采用，這極大地鼓舞了海林人的士氣。這一年，也恰恰是中國正式實行熱計量改革的第一年。所謂熱計量改革，簡單地說就是變原有的采暖按照面積收費為按使用時間收費。這一舉措對采暖能耗占據我國建筑能耗30%以上的國情而言意義重大，也符合低碳節能環保方興未艾的國際大趨勢。海林人敏銳地意識到：機會來了！

早在之前的2006年，根據市場所需，海林已經開始嘗試生產采暖所用的閥門和溫控器等產品，隨著熱計量舉措的推出，海林決定正式將“供熱采暖溫度控制及計量系統解決方案”推向前臺，發展成為海林家族的第二類主打產品。

海林之所以適時能快速地推出新產品，與其一向重視科研研發的基本發展思路是分不開的。不管是過窮日子還是富日子，海林從不吝惜對科研的投入，使公司逐漸沉淀下來一支極具戰斗力的科研力量，在關鍵的時候，他們派上了用場。與中央空調溫控器產品相比，供熱采暖溫度控制及計量系列產品幾乎沒走什么彎路，無論從產品設計到產品質量和服務，甫一推出，便受到了市場的高度認可，牢牢地占據了先發優勢。

時至當時，海林已經在建筑能耗領域的空調、采暖兩個領域成功布局并且取得了不俗的業績。作為建筑能耗的第三個領域——熱水，便成為了李海清心頭縈繞不去的一個想要涉足的領域。等他把這個想法一提出，公司決策層便明顯地分為兩大陣營：一派以為，公司應該聚焦目前所涉足的兩個領域，精耕細作，發展空間很大，此時不要再分心投入新領域；另一派認為，建筑熱水，特別是城市熱水問題是一個全新的領域，原先的太陽能熱水企業基本上鎖定在鄉村市場，而城市發展太陽能空間巨大，如果海林致力于城市太陽能同時結合自己在節能領域的技術專長，一定可以獲得不俗的表現。

思考良久，李海清最終選擇了后者，決定帶領海林在穩固原有兩大系列產品的同時，抽調專門力量涉足城市太陽能熱水領域，這對海林而言意味著跨界，也意味著再一次創業,同時也標志著海林向著“建筑節能專家”的理想邁出了最堅實的一步。做出這一決策同樣時間定格在2008年。

2008，對海林人而言也成為一個標志性的年份，因為不管他們是否已經完全準備好，一對“龍鳳胎”已赫然降生在他們的懷抱里。

海林迎來了裂變，同時也迎來了挑戰。對一向謹慎的李海清而言，他這一次選擇了冒險和勇敢。尤其是城市太陽能，至今公司內部仍有人心存疑慮。李海清決定首先祭出公司的看家本領：研發。經過反復選型和技術研發，海林成功推出了城市太陽能屋頂和城市太陽能幕墻兩大系列產品，同時將溫控裝置植入其中。新產品很好地解決了城市建筑安裝太陽能的美觀問題，現已被萬科、綠地等大型地產商采用，客觀地說是找到了這一新產品綻放光彩的舞臺。

回望來路，李海清說：海林誤打誤撞地起步，幸運地挺過了創業難關，在發展階段又得到“貴人相助”，如今雖然在業內已經小有成績，發展前景看好。但我們所有海林人包括我在內，始終都認為，我們只是微不足道的一滴水，不起眼的一株樹，我們謙卑，始終以仰望者的身份向一切比我們領先的企業虛心學習；但我們志向高遠，相信通過我們持續不懈的努力，海林也可以變成一片遼闊的海，蔚然長成一片枝繁葉茂的森林，能夠為中國建筑節能領域貢獻自己的才華、為低碳社會奉獻自己越來越大的力量。我想，這就是海林人共同的的目標和心愿。（文/李勇《卓越管理》記者）

來源：慧聰網

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