宗慶后：不屑于上市騙錢 銀行追著我想貸款給我

　　娃哈哈的北京辦事處在京西的一個普通小區里。據說這片地方在清朝是官家的菜地。一位好心的老太太指點我敲響了那扇門。她大概不會想到，她的隔壁，十來位娃哈哈華北區省級經理們正在緊張地開著月度銷售例會。煙霧繚繞中，坐著曾經是中國內地首富的宗慶后。

　　宗慶后搭前天晚上的航班從杭州飛到北京。早上8點，例會準時開始。宗慶后早已習慣了這種忙碌的生活。一年里，他大部分時間都在全國各地的銷售一線奔波。平時不出差的時候，他每天早上6點鐘離家，晚上11點回家。"事情比較多，做慣了以后感覺每天就是干活了。"宗慶后說。今年他68歲。

　　這是我第二次采訪宗慶后，和十年前我在上海第一次采訪他相比，今天的宗慶后顯然算不上精神矍鑠。畢竟，那個時候娃哈哈的營業額剛剛突破100億元，而今天，他率領的是一個營業額近700億元的飲料帝國。但是，和他的年齡相比，眼前的宗慶后又顯得思維敏捷、精力充沛。下午，宗慶后還要去參加啟力和曼聯的一個活動。娃哈哈是曼聯在中國的首個商業合作伙伴。

　　還有一個月就到中秋和國慶了。一般來說，碳酸飲料、乳飲料和果汁飲料在節日里都會有可觀的銷量，備貨和鋪貨環節都是宗慶后關心的。例會上，讓他覺得麻煩的事情也不少。有一款假冒娃哈哈"營養快線"的乳飲料，名字叫"營養怏線"。"一下子看不出來，包裝上一模一樣。對我們影響大一點。"宗慶后不滿地說。8月初的恒天然事件也波及到了娃哈哈。"實際上我們產品沒有問題，但是這么一弄，對我們還是有點影響。"再加上有的地方拉閘限電，影響了工廠的運轉。說起今年的營業額，宗慶后搖搖頭，"和去年持平，不會有太大的增長。"去年，娃哈哈的營業額為636億元，比前一年的678億元略有下降。

　　宗慶后并不認為娃哈哈業績的停滯是中國經濟疲軟的一個縮影。相反，他認為"飲料行業的增長還是比較高的，"特別是瓶裝水。去年，瓶裝水的銷量已經占飲料行業的43％，今年預計這個比例還會增長，而娃哈哈卻面臨著產能不足的困境。"今年才開始投資新的水線，明年才會投產。"1995年，娃哈哈推出了中國第一瓶純凈水。按照中國行業企業信息發布中心的統計，娃哈哈瓶裝水多年來一直占據市場第一的位置。

　　之所以會出現今天瓶裝水供不應求的局面，宗慶后分析說，前幾年的惡性競爭導致整個瓶裝水行業幾乎虧本，"整個行業都沒錢賺，"這兩年，價格慢慢回歸到合理的價位上，"水的量也上來了"，遺憾的是娃哈哈"因為產能不夠，今天失去一些機會。"

　　26年前，42歲的宗慶后踩著三輪車上街賣棒冰、汽水和校簿開始創業。創業第三年，宗慶后領著一家校辦工廠生產營養液。當時中國有幾千家做營養液的，但是沒有一家專門做兒童保健品市場。為了避開激烈的競爭，宗慶后給自己的產品取了"娃哈哈"這個名字。這個兒童色彩濃厚的名字幫助宗慶后成功占領了兒童飲料市場，但是在很多營銷專家眼中，這三個字也一直困擾著飲料帝國的品牌定位。"我們的品牌一直在延伸，現在消費者也不會認為娃哈哈是兒童品牌。"宗慶后反駁了這種說法。他認為"娃哈哈"三個字已經成為一個"擔保品牌"。

　　對于80后來說，酸酸甜甜的娃哈哈AD鈣奶廣告成為他們童年記憶的一部分，這也是宗慶后得意的經典廣告案例。"你摸準消費者需求，適應消費者需求，才會打得響。"宗慶后說。讓宗慶后覺得最滿意的并不是哪一款產品打響了，而是"這些產品都打響了，而且生命線比較長。"以娃哈哈AD鈣奶為例，從產品面世到今天，20多年過去了這款產品還在賣。"已經有一代人喝過了。"宗慶后說："現在他們都變成年輕的爸爸媽媽，也在給小孩子買。"

　　不僅僅是兒童保健飲品，娃哈哈的八寶粥也是如此。1992年，通過兼并杭州罐頭廠投產八寶粥之后，多年來產銷量一直位居全國第一。"有的東西你要堅持做。同時你要保證質量。"

　　在過去很長一段時間里，一直困擾宗慶后的難題不是競爭的殘酷，而是自己的十幾款產品在銷售上具有明顯的淡旺季。怎么樣讓工廠保持均衡生產？怎樣讓企業保證穩定的現金流？這些問題讓宗慶后苦苦思索。

　　他試圖按照快消業擴張的思路從飲料業進入日化行業，他還試圖按照娃哈哈針對兒童市場的定位延伸到童裝市場。但是現在來看，這些都是短暫的嘗試。2004年，宗慶后還動了進入海外油氣田項目的念頭，親自赴印尼考察。他下礦井，跑礦山，最終還是選擇放棄。現在想起來，"比較幸運，當時判斷還比較準確。"宗慶后說。

　　在產品開發上，娃哈哈過去一直采取跟隨戰略，比如，"非常快樂"跟隨兩樂，"激活"跟隨"脈動"。這種戰略雖然成功，但是外界開始質疑娃哈哈的創新能力。一番摸索之后，2005年，"營養快線"一上市就迅速成為中國銷量最大的飲料單品之一。去年，僅這一款產品的銷售額就突破200億元，占到娃哈哈營業額的近三分之一，相當于全中國13億人每人喝了4瓶。

　　"他們說我拍拍腦袋，實際上也不是啦。"宗慶后又點著了一根煙，慢悠悠地說："因為我經常跑市場，了解消費者的需求，也在分析人家的產品為什么賣得好，為什么賣得不好。""營養快線"熱賣之后，競爭對手也打算推出類似的產品，用一瓶水滿足年輕人的早餐，但都失敗了。"最開始是跟隨戰略，因為那個時候沒有實力。"宗慶后說："現在是自主創新，你看是我們在引導消費者，引導行業的發展。"娃哈哈的產品種類有50種，員工人數接近3萬人。

　　"我們有一大幫子人天天在研究產品。"宗慶后說。娃哈哈的研究院有300多人。研究院下面還有生物工程、飲料、設備、包裝和機電研究所。"錢不成問題，要什么就給什么。"宗慶后不無得意地說："我們現在小白鼠實驗也開始做了。"

　　中國地域遼闊，各地的人群口感千差萬別，但是相對而言，中國人的口感差不太多。"黃種人的口感都差不多，白種人就不太一樣。"白種人喝很酸的東西都沒問題，所以在美國等國家，100％果汁飲料賣得比較好。但是這種飲料中國人喝就會感覺偏酸。

　　在宗慶后看來，中國人對全世界飲料品類的豐富做出不小的貢獻。過去，全世界的飲料品種僅有三種口味：可樂、檸檬和橙汁。"很單調，而且口感也不如中國的。"宗慶后說："現在國外品種也多起來了，但是他們的舌頭沒有中國人的靈。"

　　在過去的25年中，娃哈哈的凈利潤率一直保持在10％以上，這樣的成績在快消業可以算得上翹楚了。賣價并不比競爭對手高，購進的設備和生產線全部是最昂貴的，為什么娃哈哈會有這么高的利潤呢？"2萬瓶的線和5.4萬瓶的線肯定后者效率高。"宗慶后說："投資成本看著高一點，但效率高，成本很快就賺回來了。"

　　宗慶后的一個秘密武器是，他把制蓋、制瓶、灌裝和封裝等幾臺機器全部整合在一起，封閉在潔凈的環境里。"我這一臺機器只要一個人管，而別人是幾臺機器要幾個人管。"這樣做不僅降低成本，食品安全也有了保障。娃哈哈在全國的160多家工廠都是如法炮制。"設備好壞決定你的產品質量，決定你的效率和成本。"去年，娃哈哈的銷量超過1，200萬噸。

　　每一款新產品上市，娃哈哈都會投入巨額廣告費，用視覺轟炸的方式震撼消費者的神經。"你看我廣告投放這么大，實際上只占我營業額3％左右。"宗慶后輕松地說。

　　快消業利潤很薄，一定要有量才能取勝。"沒有量的話哪里來的利潤？沒有量你的成本也高。"娃哈哈在全國各地建廠，選址的時候"都是就近"，這樣一來，運輸成本也低了不少。

　　娃哈哈在全國有8，000多家經銷商，強大的分銷網絡足以令競爭對手膽寒，它可在一周之內將新品鋪向全國300多萬個零售終端。"做生意一定要雙贏，你要讓人家有錢賺人家才會給你做。"宗慶后說。他給每家經銷商都配備一名客戶經理。"你說到哪里要做到哪里，有問題的時候你要幫他去解決。這樣他才覺得和你做生意放心。"過去，娃哈哈的經銷體系是四級代理，現在成本提高了，價差不夠分配，便壓縮成三級代理制。

　　"飲料下一步的發展方向是保健。"宗慶后說："現在不像以前營養缺乏，現在是營養過剩。我們希望把我們產品做的既能解渴又能保健。"娃哈哈的生物工程研究所正在研究把小米、黑米發酵之后做成飲料。這是宗慶后到訪臺灣之后的想法。臺灣人把小米和黑米發酵做成米酒，宗慶后品嘗之后，覺得口感也很好，便向主人討了一些菌種。"我是不賣酒的，但是可以把酒精去掉。"

　　把食物發酵之后做成飲料，娃哈哈的第一款產品是去年推出來的用麥芽發酵做成的飲料"格瓦斯"。宗慶后第一次知道格瓦斯這種俄羅斯飲料，是他剛開始賣棒冰的時候。"工商局罰沒的產品，拿過來我去給他們賣。"宗慶后說："不好賣，口感也不怎么樣。但是我覺得他的概念還是比較好的。"

　　娃哈哈正在等待審批的一款茶飲料，原料用的是藤茶。藤茶有降血脂和降血糖的功效。"它的口感不太好，你要給它調好。"宗慶后說："老祖宗給我們留下很多好東西，比如中醫的食療。"

　　雖然每款產品有自己的淡旺季，但是現在豐富的產品線讓娃哈哈的銷售淡旺季變得不太明顯。天冷的時候，瓶裝水的銷量會低一點，但是乳飲料的銷量就會大一點。天熱的時候，喝乳飲料可能會覺得膩，但是果汁飲料的銷量就會高一點。"天冷的時候稍微要淡一點，但是不會像以前淡得那么明顯。"每年11月份，娃哈哈開始進行設備檢修，之后就要忙著為春節備貨了。

　　按照宗家的族譜，宗慶后是中國南宋抗金名臣宗澤的第36代孫。當年正是宗澤慧眼識珠，起用了自己的年輕門生岳飛，才有了后來的"岳家軍"和"撼山易，撼岳家軍難"的名句。說到此處，宗慶后彈了彈煙灰，笑呵呵地說："所以我比較有民族精神。"

　　宗慶后訪談錄

　　宗慶后對零售業的風氣極為不滿，即便困難重重也不能阻擋他進軍商業地產的決心

　　問：您在公開場合表示娃哈哈的商業地產業務可能會上市，這是一個成熟的想法嗎？

　　答：我最終還是要控制零售業，而且我想改變零售業的一些做法。如果我做零售業，我會按時結帳，而不是像現在這樣3個月、6個月才結帳。第二個，也不會亂收費。我希望工廠直接來開店，縮短通路，我把這個（模式）做起來，批發業可以降低價格、消費者能拿到實惠的產品、同時我們制造商也可以有利潤。

　　我認為現在零售業的風氣被帶壞了。實際上中國人最會做生意，而且過去中國的商業銷售網絡是最齊全的：國家一級站，二級站，三級縣公司，四級批發，每個行業都有很完整的銷售網絡。無非它是國有的，積極性不高，后來被批發市場沖擊掉了。

　　問：娃哈哈精品商城一波三折，業界質疑的聲音不少，您的決心是不是受到影響？

　　答：我認為我的思路比較正確，這個模式也是比較正確的，我要進軍零售業也要創新。零售業不是剛開始有的，而是很發達，大城市甚至已經過剩。所以你要創新才有出路。目前運營團隊還需要一點時間，招來的人還是老的思路，去孕育新的思路也需要一段時間。但是我會堅定不移地做下去。方向對的時候你就應該堅持做下去。

　　萬事開頭難。我做商業地產的條件應該比我當時賣棒冰要好多了。

　　問：對投資人來說，娃哈哈的飲料業務是最誘人的。如果只是讓他們跟您分擔商業地產業務的風險，他們會不會不情愿？

　　答：也不是說馬上好做的，至少要三年的業績。為什么要去上市呢？因為建商場投資大、回收慢。但是我認為零售業的發展前途還是好的，而且我建Shopping Mall對我飲料業的發展有好處。

　　沒有風險了我才會上市，我要上市也會對股東有回報，不是光騙錢。說實話我也不屑于騙錢，因為我到現在也沒有一分錢銀行貸款。銀行追著我想貸款給我。

　　問：十年前，您說過娃哈哈有三大危機，現在您覺得娃哈哈的危機是什么？

　　答：危機感是每天都要有才會沒有危機，沒有危機感危機就來了。要稍微看的遠一點。你要了解發展的趨勢，早一點動手，但是也不能領先太多，太快了消費者還不接受，領先個半步就可以了。

　　最大的危機還是來自人才，缺少創新的人才。我們的教育制度也有這個問題。我對人的要求就是勤奮一點、道德好一點，人稍微聰明一點。

　　問：請說說您現在的管理方式？比如，現在有什么事情是不需要找您簽字的？

　　答：我們現在也在分級授權。規模大了，不可能什么事情都我自己去做。現在效率應該是沒有以前高了。（規模）小的時候，說干就干，帶著他們一起干，現在要一層一層落實下去。現在很多事情不需要我簽字。

　　問：有什么需要您批的？

　　答：投資必須要我批，買設備必須要我批，原材料招標完成以后讓我批。這種模式不會出大的漏洞，效率相對高一點，但是我要累一點。

　　問：您怎么評價中國的職業經理人？

　　答：中國職業經理人這個群體還沒有成長起來，他們的職業道德和管理能力都沒有形成。我們也用過（職業經理人），但后來他們感覺不適應，我也感覺不適應。我想我們跟他們不太一樣。我們是從小做起來的，什么事情都自己做過，比較內行。他們是學校出來，也沒有經過太多的實踐，年輕人比較浮躁。

　　問：現在不少中國企業家熱衷于海外并購，您怎么看待這個問題？您有沒有海外收購的打算？

　　答：海外收購還不是時候，那些海外收購的虧本的居多。第一，國家沒有強大到人家認可你。人家認為你是暴發戶，從骨子里還是看不起你。第二，你去收購人家，他也不信任你，你收購那些大企業都是送錢給人家的。我們想收購是想把它們的技術拿過來。所以我想收購的是有技術有產品的小廠。大廠經營不善，別人搞不好你能搞得好？我想還沒有那個本事。

　　問：您平常會看管理方面的書嗎？

　　答：我不去看那些管理理論的書，因為那些管理理念都是美國的。人家理論也是有道理的，但畢竟國情不一樣，文化不一樣，發展的階段不一樣。照搬硬抄肯定也不成功。有的書是一句話寫成一本書，看完之后也不知道在說什么。

　　你要從人性方面去考慮怎么管人。中國人是最難管，因為中國人聰明，而且中國人都想當皇帝，都想當老板。我一個是嚴格管理，我要他們怕我但不恨我；第二你也要考慮他（的利益）。我們現在是激勵機制和競爭機制相結合。

　　我看書特別快，一邊看東西，一邊批東西，一邊可以談話。我看歷史的書比較多。歷史書實際上就是怎么去管理，怎么去了解社會發展的趨勢。我是社會最底層上來的，知道窮人是什么滋味。

來源： 財富中文網

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