慧聰網CEO郭江：B2B一定要做慢公司

　　“B2B與B2C不一樣，B2B企業一定要熬得了寂寞，練得了內功，一定要做慢公司，浮燥是做不了B2B的。”在前不久舉行的慧聰網20周年慶典上，CEO郭江表示。

　　資料顯示，慧聰網誕生于1992年10月18日的中關村，到2012年正好20周年，是中國最早的企業商情信息服務公司，創始人郭凡生也被稱為“中國分類廣告之父”。2003年12月，慧聰在香港成功上市，成為中國最早上市的B2B企業。2008年，現任CEO郭江接任，在他的領導下，慧聰已擁有1600萬注冊企業會員，10萬名付費企業會員，行業頻道達到了40多個，員工總數超過3400人，一躍成為內貿B2B排名領先的電子商務企業。

　　“慧聰網注冊用戶超千萬，付費的忠誠客戶超過10萬，做到這個級別，沒有20年的積累是很難實現的。”郭江表示。

　　對慧聰來說，提注冊千萬收費十萬，與現在諸多大型B2C企業動不動就提數千萬甚至上億客戶相比，是不是顯得太少？郭江笑言：“百度的付費客戶只有三十多萬，阿里巴巴的付費客戶也只有六七十萬，你能說百度和阿里不是大企業嗎？”

　　郭江認為，B2B與B2C在客戶群體上有極大差別，B2B客戶多是企業，是“有限客戶”，而B2C則是大眾，是“海量客戶”。企業對服務平臺的選擇比C類客戶要謹慎、現實得多，所以B2B平臺要想粘住客戶，必須花大力氣去研究企業需求，創新對企業真正有價值的產品，服務上也比B2C持更高的標準，“這也是B2B必須做慢功的重要原因之一。”

　　“10萬付費用戶是B2B平臺的一個門檻，非常高的門檻，阿里用了足足6年時間才得以實現，慧聰網也用了6年。如果一個B2C企業用6年才到10萬級別，恐怕早就死了。”

　　在郭江看來，B2B做慢功不僅僅表現在客戶積累上，還在于資深員工的積累、銷售模式的確立等方面。“慧聰20年，有一大批超過10年的鉆石老員工，他們對慧聰企業文化一代一代的傳承起到了重要作用。銷售模式上也是，慧聰的銷售模式很有特點，慧聰也被稱為‘電子商務的黃埔軍校’，同行業很多企業都派員工專程來學習，我們為中國電子商務培養輸出了大量人才。銷售上我們積攢了豐富的經驗，這也是通過多少年的摸索才實現的，也是慢功的結果。”

　　在談及當前B2C盛行的價格戰、口水戰以及“唯快不破”的理論時，郭江表示：“B2C追求速度，喜歡先開槍后瞄準。而B2B追求的是積淀，是客戶積累，服務能力與品質積累，員工積累，經驗積累，一定要先瞄準后開搶。和B2C相比，B2B必須是厚積薄發，必須做實力派。”

　　就像那句“放慢腳步，讓靈魂跟上”所說的一樣，郭江認為已經20年的慧聰網更加清楚自己需要做什么，沒有必要把公司快速的推到30年去。“相較來說，我更在乎客戶的續簽率，續簽率提高意味著客戶的認可度提高，而客戶的認可度比我們自己的發展速度將更加重要。”

　　慧聰20周年慶典儀式上，神州數碼控股有限公司董事局主席郭為說了一句話：“B2B要做最好的自己”，郭江非常欣賞這句話，“如果說B2C需要的是掌聲和燈光，那B2B更在意的就是在寂寞中不斷前行。”

來源： 比特網

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