金星啤酒董事長張鐵山：永遠不變的承諾

　　30年前，張鐵山僅是一名普通工人，他接手的企業是一家瀕臨倒閉的村辦啤酒小廠；30年后，張鐵山成為中國啤酒行業的傳奇人物，他掌舵的金星啤酒集團有限公司成為中西部啤酒巨頭、中國啤酒第二陣營領軍者。從“草根”成長為中國優秀企業家，張鐵山何以得此殊榮？近日，記者采訪了金星啤酒集團董事長張鐵山。

　　問：據了解，1982年，您上任之初就倒掉100多噸不合格的啤酒，當啤酒質量好壞都可以賣的時候，您率先抓產品質量，使一個瀕臨倒閉的村辦小廠起死回生，并在當年就扭虧為盈。您心中的質量觀是什么？

　　張鐵山：質量是企業生存的關鍵，是企業效益、發展、信譽的基礎。堅持走質量效益型發展道路，追求質量百分百的完美是金星不變的經營理念。金星從原料挑選、檢測到技術設備、釀造工藝等，每一個關系品質的環節都嚴格把關，并做到精益求精。2006年至今，金星集團投入千萬元巨資，進行用水處理、管道防腐、糖化工藝、自動化控制等諸項技術改造，全面提出純生化釀造、無氧化灌裝，金星啤酒用事實說話，以實際行動向消費者提供最安全、最好喝的啤酒。

　　問：在日趨加劇的市場競爭態勢下，金星啤酒是怎樣一直保持“穩中有升，產銷兩旺”的強勁勢頭？

　　張鐵山：金星啤酒市場旺銷局面，從很大程度上歸結于金星啤酒過硬的產品質量和長期以來培養起來的消費者品牌忠誠度。金星啤酒的全線熱銷，還來自廠家和廣大經銷商一起搭建的以“有競爭力的利潤空間和成熟高效的服務體系”為核心表現的互利共贏理念。今年年初，金星還調整了全年的營銷思路，采取小區域化運作營銷模式，調整產品結構，提升中高端產品開發和銷售比例，著重對流通渠道及對應的產品價格進行了梳理，據此靈活制定了單瓶售價4～6元不等的價格體系。通過持續調整優化產品結構，目前已形成了以金星新一代啤酒、金星純生啤酒為代表的肩負企業利潤使命的主導產品系列架構。其中，金星新一代易拉罐啤酒因其清爽口感、過硬的內在質量和攜帶便利的產品特點，成為近年來消費者接受度越來越高、市場表現越來越好的一款產品。6月份金星新一代易拉罐啤酒單月銷量相比去年同期增長108%，上半年銷售量與去年同期相比增長127%。

　　問：隨著中國啤酒市場的發展、區域保護壁壘的逐漸消失，啤酒市場將會逐步走上更高層次的競爭，這種競爭除了營銷創新，還包括產品升級的創新，在新的挑戰面前，金星是否做好了準備？

　　張鐵山：的確如此，缺乏創新基因的企業遲早會被淘汰。金星深知消費者對新產品的不斷渴求，從來沒有放松對自己的要求。尤其在產品的研發升級上更是不惜精力和代價。兩年前，金星啤酒主推了11款產品，包括精彩新一代、冰爽純生、冰點純生、金星果園等，其中純生易拉罐、果飲一直是金星啤酒的重頭戲，在瓶啤中推出的紅啤和冰糖雪梨作為差異化產品將有效彌補渠道中的短板。從消費人群上劃分，紅啤主打婚慶市場，冰糖雪梨主打包括女性、兒童在內的普通消費者。此前金星啤酒已經通過金星菠蘿、金星荔枝等果飲系列試水果飲領域，今年推出的冰糖雪梨的市場反應也印證了金星啤酒在果味飲料擁有較大的消費人群和市場份額。

　　問：河南本土啤酒品牌中，基本上被外來啤酒大鱷收購殆盡，唯有金星啤酒仍然堅守著自己的陣地，獨扛著豫啤的大旗，金星為什么能做到這一點？

　　張鐵山：答案有三點：首先，是金星營銷管理團隊的作戰能力和強大的執行力；其次，是深植1億河南鄉親和廣大啤酒經銷商內心深處“熱愛家鄉、信賴金星”的深厚情結和“與金星同榮共贏”的忠誠情懷；再者，是厚積于全國10省17家全資子公司，20多個省份800多個一二線城市及縣域市場網絡高效覆蓋和網點超強輻射的強大營銷渠道優勢。

　　與其說張鐵山是一個企業家，不如說他是一個戰略家。他具有敏銳的感知能力，當啤酒質量好壞都能賣時，他率先抓產品質量；當同行崇尚用一種產品占領市場時，他開始實行產品集約化；當對手還沒有品牌意識時，他已經實行品牌管理；當對手還陷在價格戰的泥潭時，他已經開始走向全國的戰略布局；當對手開始走向全國時，他已經開始接觸外資；當對手開始著眼國外時，他卻開始牽手國際巨頭。

　　有業界人士總結，金星的成功歸因三點：“河南第一、中西部第一、全國最好”的“三步走”戰略，被行業高度稱贊的“獨資建廠、自我復制、小步快跑”的金星模式和全心全意做中國最好啤酒的堅持。

　　“我要讓金星在我手中永葆卓越，長盛不衰。”

　　這句話是張鐵山對自己的承諾。（本報記者孫中杰 宋曉霞）

來源：中國質量報

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