酒美網CEO呂意德：線上線下向300萬人賣紅酒

同樣是電商，京東和淘寶的名氣顯然要大很多，但對于喜歡紅酒的人來說，酒美網的知名度卻不亞于京東和淘寶。

　　“京東、淘寶做的是橫向的電商客戶全覆蓋，而酒美網是對喜歡紅酒甚至不排斥紅酒的人群的縱向全覆蓋，要做的是中國進口葡萄酒零售領域的第一。”在呂意德看來，酒美網之所以能迅速崛起最主要的原因就在于其定位，借助電商平臺賣紅酒的進口紅酒零售商，而不是做電商媒體。

　　2012年12月，酒美網完成了規模1億元的第二輪融資，兩輪融資累計1.8億元人民幣，充足的資金支持讓呂意德和他的同事們大展拳腳，開始部署線下銷售網點，僅半年時間建成30個線下加盟店。不僅如此，酒美網也與金馬甲合作推出了名為“紅程萬里”的世界頂級名莊葡萄酒投資產品，成為國內首家橫跨葡萄酒消費與投資的電商公司。

　　“目前我們最為重要的是把紅酒行業深化，圍繞客戶體驗多做一些產品，對于什么時候上市，我們并不著急，產品才是核心。”呂意德稱。

　　2008年正式上線

　　在呂意德看來，劉負責葡萄酒交易，自己負責電商運營，珠聯璧合。

　　說起酒美網的創立，不得不從五年前呂意德參加的一場朋友聚會開始。

　　2007年的某一天，呂意德應邀參加朋友聚會。開飯前，大家突然對桌子上的幾瓶葡萄酒饒有興致，紛紛交流起如何根據年份和產地來判斷葡萄酒的品質和口感。

　　這次聚會對于呂意德的意義不只在于學到了葡萄酒的知識，更重要的是讓他產生了把“葡萄酒莊園”開到線上去的想法。具體思路是，通過運用互聯網技術對葡萄酒的名稱、配料、產地進行數據整合，使得判斷葡萄酒品質和口感簡單易行。

　　這次朋友聚會上，還有目前酒美網的董事長劉飛飛，當時他在美日美月酒業從事了多年的葡萄酒貿易，而呂意德當時是卓越網的CTO，負責整個網站技術平臺的搭建。在呂意德看來，如果兩人組建一個紅酒電商，劉負責葡萄酒買賣交易，自己則負責電商設計運營，“一文一武”，珠聯璧合。

　　2008年2月，兩人合資的紅酒網站正式上線了，但并沒有立即出現呂意德所想的受消費者追捧的場面。

　　“剛開始國內葡萄酒很小眾，覺得硬推葡萄酒是不行，應該像賣書一樣去賣葡萄酒，打開網頁應該是葡萄酒知識，最后發現這個思路不對。”從2009年起，呂意德開始對網站進行改版，在網頁上逐漸增加了產品內容，減少了紅酒知識的內容，幾次改版之后兩部分各占一半。

　　2009年，經過多次改版，呂意德和劉飛飛創辦的紅酒網站的名字正式從“酒happy”改為“酒美網”。

　　半年建30家線下網點

　　截至目前，兩次融資累計總規模達1.8億元。

　　對于酒美網來說，2009年是其轉折的關鍵點。在經過網站改版、更名之后，酒美網的定位更加清楚，鎖定于中低端進口紅酒銷售，以買賣差價賺取利潤。同時，酒美網還成立了客服中心，不但處理訂單投訴，而且會告訴消費者如何辨別紅酒的品質，直接提升了客戶的下單率。

　　口感數據庫也是酒美網的“王牌”之一。呂意德要做的不只是把葡萄酒賣出去，還要更多的人不斷地加入酒美網購買葡萄酒。他將葡萄酒的每一個參數名目化，做成標簽，根據消費者的購買記錄和反饋確定消費者的口感特征，不斷向消費者推薦相應合適的產品，通過口感數據達到精準營銷。不僅如此，還通過會員中心和定期的紅酒沙龍，讓酒美網的客戶品鑒紅酒，形成社交推薦的營銷模式。

　　截至2012年末，酒美網的用戶規模達到了300萬人，其中一年內能在酒美網上消費三次以上的用戶超過了20萬人。也是在2012年，酒美網完成了第二輪融資，深創投繼續領投，總融資規模為1億元人民幣，截至目前，兩次融資累計總規模達1.8億元。

　　“我們定位于葡萄酒這個行業，要想把規模做大就必須把行業做深，在線上規模可觀的情況，部署線下市場的開發必不可少。”在二輪融資啟動同時，酒美網的線下網點建設也開始啟動，僅半年時間酒美網在全國擁有了30個線下網點。

　　這30家網點集中在二三線城市，甚至三四線城市，全部采用加盟的方式，以節約線下體驗店的成本，而一線主要城市依然延續酒美網原有的會員中心和紅酒沙龍為主的體驗方式。

　　“對于加盟店，我們一律按統一的樣板間進行布置，酒美網的紅酒產品集中陳列銷售，同時，對于酒美網的產品進行掃碼跟蹤監控，確保紅酒銷售的真實。”呂意德預期，2013年酒美網將會在全國建成100家線下網點，所采取的方式依然是樣板間+加盟店的方式，主要集中在二三線城市。

　　進軍高端紅酒市場

　　酒美網將突破口放在了一款名為“紅程萬里”投資產品上。

　　做深紅酒行業，對于酒美網來說不僅意味著線上線下兩條腿走路，而且意味著突破原有的中低端紅酒銷售的定位，向高端紅酒市場開始進軍，酒美網將突破口放在了一款投資產品上。

　　2012年12月，酒美網與金馬甲產權交易所合作推出了名為“紅程萬里”的世界頂級名莊葡萄酒投資產品，這是酒美網首次涉足高端紅酒投資領域。

　　“這次首發一共發售375套，套裝中的酒品全部來自拉菲、拉圖、木桐等法國傳統名莊，投資者認購后既可以在金馬甲平臺上進行交易，自由交易電子憑證，實物儲存在酒莊，可以省去紅酒儲存費用，而升值潛力類似于投資‘紙黃金’。”金馬甲產權交易所副總裁陳慧明介紹稱。

　　而之所以選擇金馬甲作為平臺交易的第三方，酒美網也有著自己的考慮。“除為提高交易的可靠性及購買者對酒品品質的信心外，投資者也可享受變現便利。按照‘金馬甲’的交易規則，購買者既可以選擇直接提貨，也可以選擇繼續在金馬甲交易中心掛單交易。”

　　“目前酒美網已經從酒莊中買下了這些紅酒，并儲存在法國五大傳統名莊之一的白馬莊老莊主雷布哈儲的專業酒窖，并有第三方機構監管，產品到期后統一提酒。”晉陽是酒美網的首席葡萄酒專家，直接參與了這款投資產品的策劃、選品和交易談判等環節。

　　在晉陽看來，這款產品對于酒美網的意義并不在于銷售成績如何，而關鍵在于通過推出這款高端紅酒的投資產品，打造酒美網的高端產品形象。

來源： 理財周報

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