布局農村金融 “刷墻”能否破解P2P獲客難題

　　剛剛過去的春節長假，讓互聯網金融又熱鬧了一把。除了節前各大平臺的加息營銷，春節期間的紅包大戰，一些P2P平臺的觸角也延伸到了農村市場。

　　春節期間，不少投資者曬出了親訪友時在農村墻壁上刷寫的P2P平臺廣告，這一跡象折射出了互聯網金融市場的新動向。

　　農村金融或成資產端藍海

　　一時間，大量互聯網金融企業尤其是P2P企業聚焦農村金融并非偶然，而是政策和市場雙重作用下的必然趨勢。2016年《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》出臺，除了肯定了P2P行業的法律地位，同時也對各平臺的資質和具體業務做出了進一步的規范，其中對P2P平臺業務影響最大的就是有關借款限額的規定。在對標的進行了大額限制后，一些原本涉及房地產融資、供應鏈金融等單個標的數額較大的平臺為求合規，需要在資產端做出調整和新的開拓。這使得原本就陷入優質“資產荒”的P2P行業變得更為擁擠，競爭也更為慘烈。在這樣的行業環境下，農村市場的巨大服務空白成為了互聯網金融企業的潛在市場機會，“到農村去搶占市場”成為了不少P2P平臺的新動向。

　　據中國社科院2016年發布的《“三農”互聯網金融藍皮書》顯示，自2014年起，我國三農金融缺口超過3萬億元;2015年我國三農互聯網金融的規模為125億元，到2020年將達到3200億。農村金融市場，確實存在巨大的挖掘空間和想象力。此外，政策導向也是互金公司走向農村的主要因素之一，2017年的中央一號文件再次聚焦“三農”工作，鼓勵和支持農村金融創新，這也讓轉型和摸索中的P2P行業看到了新的市場機遇。

　　線上優質渠道仍是獲客主要方式

　　在大量P2P企業看到了農村金融在資產端的潛力的同時，也有人認為農村金融在理財端同樣存在巨大的潛在客源。在“用上XXX，敢生娃來敢蓋屋”的刷墻標語背后，承載了一些平臺力求解決獲客難題的希望，然而效果卻難如人意。據部分在農村刷墻宣傳的平臺反饋，在農村市場理財端宣傳的獲客效果遠不如融資借款的咨詢數量。

　　分析其原因，一方面在我國農村寬帶及4G網絡還未全面覆蓋，智能手機使用率不高，通過網絡進行投資的硬件設施有限;另一方面，不少農村投資者理財知識相對匱乏，缺乏對于現代金融理財知識的了解以及新興理財產品的信任。即便農民理財是一個巨大的可挖掘的市場，也需要長期持續的教育和滲透才能逐步培養起來。

　　與平臺花費更多人力物力去自行開發和培育理財市場相比，選擇與P2P直接相關的垂直第三方渠道來獲取理財用戶會更高效省力。一方面用戶經過了第三方平臺的教育，能夠更深入的理解理財產品并具有一定的風險意識，優質平臺更容易靠產品和服務將其轉化為長期投資者;另一方面，通過第三方平臺獲客所需資金和人力成本投入的更少，投產比更高，能為平臺帶來更高的運轉效率。

　　以業內知名的互聯網理財第三方服務平臺風車理財為例，風車理財通過甄選推介的方式將自己的用戶轉化為合作平臺的用戶，為P2P平臺帶來的全部都是對P2P理財有強烈興趣的優質投資者，其為平臺導流過來的用戶，從注冊到投資的轉化率遠超過其它渠道過來的用戶，投入產出比顯著高于行業的平均水平。同時，風車理財這種基于線上的推廣方式，還可以通過用戶行為分析等服務幫助P2P平臺收集用戶意見，持續的向平臺輸出反饋聲音，幫助平臺改善用戶體驗，提升用戶好感度和美譽度。由于采用以成交為導向的CPS計費方式，風車理財在用戶轉化和留存等方面也會給予平臺更多的輔助。這些由垂直渠道帶來的獲客優勢是“刷墻”等線下推廣方式無法比擬的，P2P平臺的獲客難題在相當長的一段時間內或許只能通過這樣的優質線上渠道去破解。

　　面對農村金融這塊萬億的市場蛋糕，似乎沒有一個行業能一口吞下。因此也就不奇怪會有刷墻平臺推廣人員感慨：“在農村獲得資產沒有想象的難，但獲得充沛的資金來源和投資人仍在想象階段。把握住線上的優質推廣渠道仍然是P2P平臺當下的主要工作，畢竟，獲客要的是效率，線上問題的解決還是要靠線上。”

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