孩子王為什么，母嬰零售第一股深度揭秘

孩子王為什么，母嬰零售第一股深度揭秘

　　2016年，二胎政策全面放開的紅利影響，以及國內居民消費不斷升級，為母嬰行業帶來萬億級市場機會。在資本寒冬之下，母嬰產業儼然成為了資本追逐的新風口。那些具有領先經營模式，及良好市場反饋的母嬰企業，自然受到資本市場更多的青睞。

　　12月9日，母嬰市場格局再迎新變化!孩子王兒童用品股份有限公司下稱“孩子王”宣告，于當日在新三板成功掛牌上市，并以高達140億的市場估值，成為母嬰零售領域第一家市值過百億的企業。

　　對此，業內對孩子王本次上市成果并不意外。據悉，早在2012年，孩子王便獲得了由美國華平投資主投的5500萬美金A輪融資，華平是全球規模最大、最老牌的私募股權機構之一，目前管理資產逾400億美元，同時也是紅星美凱龍、58同城、銀泰商業、神州專車、中通快遞、摩拜單車等知名企業的投資方;繼華平投資2年后，投資過百度、騰訊、京東、格力、美的、藍月亮、中通、百濟神州等知名企業，專注長期結構性價值投資的亞洲資本管理規模最大的基金之一高瓴資本對孩子王以1億美元領投，同時華平資本看好孩子王的發展前景，在該輪投資中持續投資孩子王。經歷兩輪融資之后，在孩子王今年9月份剛結束的C輪融資時，更是引來包括萬達、華泰、中金、史帶保險Starr四大股東的聯投，投前估值超百億人民幣。萬達是眾所周知的國內地產龍頭企業，而中金則是中國第一家中外合資投資銀行，再加上證監會首批批準的綜合類券商華泰證券，以及百年專業金融企業史帶，都陸續加入孩子王融資爭奪，孩子王在母嬰市場的前景被廣泛看好。

　　在母嬰行業紅海時代，孩子王為何受到資本追逐，占據母嬰零售第一股?互聯網發展倒逼傳統零售行業轉型之下，孩子王商業模式又有哪些新的突破?

　　經營顧客關系為核心顛覆傳統商業邏輯

　　中國母嬰行業發展近30年，從不缺少對母嬰產業創新模式探索的企業。一些互聯網巨頭甚至也參與到母嬰市場拼殺，企業經營的核心從產品到服務到流量轉變，卻始終無法脫離固有經營思路的局限。

　　在孩子王看來，商業模式的創新應當是讓商業回歸本質——以創造顧客為核心。孩子王從創立之初，就建立了以客戶為中心，深度經營顧客關系的C2B商業模式。在C端的轉變下，為滿足新一代準媽媽們更加多元化、個性化的需求，孩子王將重點資源放在關系、場景、內容上，通過商品來經營人，實現定制化服務關系。通過育兒顧問與顧客互動，建立情感聯系，同時，在用戶與用戶之間建立關系，滿足母嬰群體分享交流的訴求。全面打造以經營顧客關系為核心的新育兒模式，使企業經營會員的過程，成為累積情感資產的過程，企業的價值等同于客戶的情感總和。這樣的模式創造了極大的會員粘性，孩子王新增顧客的會員轉化率高達63.7%,其銷售額中96%就來自于會員。

　　數字化運作全面滿足顧客需求的戰略演繹

　　數字化的生活方式正在塑造一個嶄新的消費時代。消費者們的消費行為更加復雜，對新技術的利用和數字生活方式有著更高的期待、更多的選擇。只有洞察數字化生存狀態下的消費者，并圍繞其需求建立差異化的經營模式，企業才有可能取得成功。

　　孩子王正是一家將科技服務與人性力量完美結合的公司。孩子王認為數字是第一生產資料，是企業的核心競爭力所在，科技讓用戶，獲取、分類、互動過程全程數字化。有個底層邏輯，即數據是一切商業活動的基礎。大數據是所有企業運營的核心能力，數據因此被定義為企業新能源。這并不意味一個數據分析師就可以建模、挖掘、分析、輸出，重要的是數據成為定義新產品的最重要能力，成為產品分發的中樞，甚至成為企業真正意義上的核心資產。它是企業的水、土壤和空氣。

　　孩子王認為母嬰行業的人性力量在于服務對象的全方位滿足，孩子王讓每個消費者后面有一個工程師、一個育兒顧問。人是情感動物，即使在買賣過程中也是一樣，孩子王的新育兒便是：利用實體空間及全場景服務去承載和融合人們對于消費、休閑、社交、情感、回憶等的需求。數字化與基于人的滿足成為孩子王新育兒兩大重要戰略。

　　關系+場景+內容三大商業內核全面升級

　　近年來，母嬰市場可謂風起云涌，就在各大企業用價格戰、明星效應等力圖拉升品牌，撬動母嬰童萬億市場之時。孩子王卻始終堅持客戶為第一位，把資源放在和顧客建立關系上，構建“關系+場景+內容”商業內核的全升級。

　　在孩子王的內容生態體系中，企業并不是內容創造與輸出的唯一窗口，反之，豐富更多場景，讓客戶、員工、供應商、以及更多異業資源聯動起來，在互動中建立強關系。基于全場景互動式顧問式的新育兒模式，零售服務中的沉默會員得以喚醒，釋放每個客戶的最大價值。目前，孩子王對其每個會員有近百元的年度精準投入，門店已發展會員超過1000萬。

　　這其中，“育兒顧問”作為孩子王服務品牌，扮演著重要角色。孩子王持續發展了近5000人的育兒團隊，全面滿足線上線下會員家庭產生的孕養與育兒服務需求。這樣人性化高價值的服務，不僅使孩子王贏得了更大的品牌認可，也給企業的經營注入了差異化的可持續驅動力。

　　新四M驅動發展開啟新育兒模式

　　在經濟發展與居民消費結構不斷轉變下，傳統零售一直面臨兩個問題，一是如何突破傳統零售商品與服務的經營，給用戶極致體驗，二是在互聯網融合傳統零售領域的大趨勢下，如何提升“互聯網+”的連接能力。

　　圍繞新育兒模式，孩子王總結了一套自己的新四M解決方法。

　　孩子王的新育兒就是基于新家庭生活中心的一站式服務Consultative Mode -Service，顧客不僅能獲得全球精選的母嬰童全系列商品，在孕育各階段服務鏈上，還能享受培訓、教育、娛樂等增值服務;二是利用全場景驅動全渠道服務 OMNICHANNEL-Delivery，不同與一般顧客，圍繞準媽媽的場景與消費具有一定周期性、規律性，孩子王的大數據體系能夠對這些需求周期進行實時標記和預警，線上線下融合，滿足顧客在不同場景中的定制化需求與互動服務;基于商品與服務，與顧客互動溝通中建立情感連接，形成獨特的情感資產積累導向的用戶互動營銷服務 EMotion Assets -Marketing;這一系列運作背后，數字化運營與精準營銷策略貫穿孩子王新育兒各環節，從用戶消費行為數字化到實現顧客資產價值最大化，打造出孩子王更懂新媽媽的科技型育兒顧問服務Consultative Mode -Service。

　　由此看來，孩子王成為母嬰零售第一股，即在意料之中，更在情理之中。能為顧客創造更多價值的企業必然在市場發展中獲得更多機會。而通過對孩子王商業模式的透析，未來母嬰零售領域的商業模式突破也讓人有了新的期待。據悉，中國母嬰童行業領袖峰會在本月12日舉行，孩子王對其最新的上市信息也將在同日進行公布，并會就新育兒模式發展做進一步解讀。

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