暢捷通程剛:中小企業SaaS服務的中國路徑

“今年以來，經濟形勢并不樂觀，特別是中小企業的壓力非常大，小型制造業在一些區域甚至超過半數不開工。”說到中小企業這個話題，暢捷通信息技術股份有限公司高級副總裁程剛就特別有的聊，因為暢捷通在用友的定位就是面向中小企業甚至是小微企業，“凡是制造業產出重的地方我們今年的收入下降都很快。客戶生存都有問題時，就沒法買軟件了。”

當然，程剛這里指的軟件，更多是傳統的CS架構的通過局域網進行管理的應用軟件，包括財務、進銷存和ERP軟件——依照暢捷通的最新財報，傳統的T1、T3、T6的收入在下降；而采用BS新技術架構的支持互聯網技術的產品如T＋，收入增幅甚至超過了老產品的下降，使得暢捷通總體軟件包業務收入仍然呈現出逆勢上升的態勢。

暢捷通高級副總裁程剛

客戶信息化優先級之變

“我們研究過客戶選擇信息化應用的優先級，最早是財務、進銷存，從08年經濟危機開始，企業客戶更關心找生意，用戶在買軟件之前，投錢給了百度，因為百度可以拉動生意。”程剛解釋說，“而這兩年，尤其是今年特別明顯，軟件的地位又往后退了，互聯網＋的概念提出后，全國各地都在舉辦互聯網＋的培訓，企業家們對互聯網的熱情要遠遠超過當年搞信息化的熱情，所有企業都覺得必須開網店，但開店以后發現不會玩、賣不上量，還得找專業的代運營，包括社群營銷，都需要和客戶互動，需要花錢。”

在程剛看來，隨著互聯網時代的飛速發展，傳統管理軟件面臨著被一系列產品服務“插隊”到前面，從客戶口袋里掏錢的困境。對于企業來說，利用互聯網、云計算等為企業管理所用的訴求越來越明顯。“我們做全分銷，我們從渠道從伙伴市場推廣中也能感受到，如果你還在介紹老的軟件產品客戶沒興趣，客戶的企業信息化消費習慣已經被改變了。”程剛舉例，“如果你介紹互聯網的產品，客戶興趣高漲，甚至不談價。所以暢捷通今年也做了一個策略調整，除了T＋在技術層面加大投入，采用純純BS架構，支持SaaS模式，逐漸取代T3、T6之外，還有移動報銷、移動BI、客戶管家、工作圈、電商、SaaS合同管理等一系列移動化、SaaS化應用，甚至還跟阿里合作，提供T＋云主機服務。”

引導伙伴轉型差異化專業服務

值得一提的是，如今暢捷通T＋的收入已經占到暢捷通總收入的60%以上。由于暢捷通采用全分銷渠道銷售模式，因此暢捷通在產品端的變化，將逐步影響到覆蓋中小企業的暢捷通渠道伙伴的轉型。

一個例子，山東濰坊的一家科技公司，業務遍布全國。利用T+軟件天然的互聯網型應用方式，管理庫存，往來賬務等企業的整體運營。不過，該公司分支機構要通過網絡訪問位于總部的服務器端來登陸T+業務系統，同時，總部也要實時快速查詢到分支機構的業務情況和交易情況，多個分支機構和多用戶訪問對T+服務器的硬件配置和網絡速度提出了更高的要求。

濰坊德信科技作為暢捷通T+在濰坊的渠道伙伴，了解到企業這一困擾。向企業推薦云部署服務器的方式，企業應用T+總賬、報表、出納、購銷、庫存等，每年至少可為企業節省2千元至3千元的費用。而且，利用這樣的云部署方式，網絡穩定性增強，服務器具備更高可靠性，利用T+云部署的方式，讓企業經營管理更輕松、更受益。

“伙伴過去生意利潤的主要來源就是軟件的差價，但如今價差在降低，未來如果軟件全都免費了怎么辦？所以未來伙伴的生意模式不能再靠軟件差價，而是要靠服務。所以伙伴特別明顯面臨的轉型就是服務轉型。”程剛認為，伙伴中的員工成本上升很快，售價還面臨同質化競爭，其實服務是渠道伙伴為客戶提供的配套產品，不論是售前還是售后的運營支持，客戶都需要伙伴的支持。

實際上，做中小企業市場，客戶往往資金匱乏，伙伴就不敢收費。不過，市場是需要教育的，而且市場正在被教育，越來越多的中小企業客戶開始理解要得到專業的服務，是有費用的，即便是互聯網，競價排名都是有費用的，所以收取服務費變得越來越正常，關鍵是伙伴要有這樣的觀念，其次要有這個膽量，理直氣壯去要服務費，同時還能夠給客戶提供專業的服務。

“我們其實在做ERP服務的時候，咨詢主要是流程梳理。ERP解決的問題是把流程固化，但是你的錯誤流程會導致錯誤結果。你固化一個錯誤的是不對的，先要把這個事梳理好固化。”程剛解釋說，咨詢服務就是最基礎的專業服務，因為ERP光買個軟件是沒有用的，渠道伙伴有很好的行業實施服務經驗，中小企業的流程相對簡單，賣咨詢服務可以便宜一點，從幾千元到幾萬元，而在線的支持服務收費可以更低，舉個例子，深圳一家伙伴一年就收了一百萬服務費。

在程剛看來，轉型專業服務是渠道伙伴轉型的必經之路，其中包括專業行業咨詢服務、技術支持服務、解決方案支持服務等多種類型。比如上文所述的濰坊德信科技就是解決方案類的服務，各有側重，因此伙伴提供的服務，可以有很多種選擇，這就避免了產品層面的同質化競爭，讓服務產品變得更加差異化。

“我們對伙伴提供了七八種可以收費的服務產品，比如培訓，我就給渠道伙伴提了一個小小的目標，能不能一年的年收入1%作為培訓收入，但多數渠道還做不了，還需要一點點的改進。”程剛表示，“暢捷通給渠道伙伴提出的終極目標是收入中的70%來自于服務，如果今天能達到30%就是一個成功的轉型。”

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