化塑匯：淘金B2B 2.0

相比已經遇冷的O2O，B2B項目則成為今年資本市場的新寵，融資案例和金額大量增加。隨著人口紅利的消失和中小企業需求的集中爆發，中國的企業服務需求迅速擴大，而同時中國的企業級市場才剛剛起步，前景廣闊。

在企業級電子商務交易平臺，鋼鐵、塑料、面料、農產品等傳統行業紛紛浮出水面。化塑匯就是其中之一。

化塑匯成立于2014年5月，并于2014年8月19日正式上線。是中國第一家以“成交”為終極目標的化工電商平臺。獲得險峰華興天使投資，以及數百萬美元的A輪投資。

化塑匯的創始人智建鵬來自知名B2B上市公司慧聰網。曾任慧聰網化學品事業群總經理。聯合創始人包括擁有化工10多年操盤經驗的前上海控能集團籌辦人之一黃淵熙副總以及善于處理大數據、高并發、互聯網產品研發的前騰訊拍拍網技術副總監吳朝輝先生。其他管理團隊皆是來自電商運營、化工貿易、物流倉儲方面的資深人士。互聯網+傳統行業的兩隊人馬成為B2B創業的一個標配。

淘金B2B2.0

為什么在這個時候選擇出來單干，切入B2B市場創業？

這來源于智建鵬對行業的敏銳嗅覺。從2013年開始，他明顯的感覺到化工行業在慢慢產生變化。2011年幾乎整個行業的的大宗商品價格不斷上漲，隨即造成了經濟下行、供大于求。“供大與求出來就會出現貿易環節的提升效率的機會，而電子商務就是解決信息傳遞效率。”智建鵬說，除了信息的變化之外，物流、金融借貸等幾個因素的綜合變化使他們看到了垂直B2B的機會。

過去十多年，B2B電商主流做法是阿里巴巴、慧聰式的企業級成品銷售。兩家龍頭企業以商城式的做法切入市場，已經取得了B2B1.0階段的市場成功。不過兩家企業長期專注于買賣雙方的信息匹配，未能介入真正的在線交易。時至今日，B2B電商仍然囿于1.0階段遲遲未能獲得進一步突破，顯然這種思路已經不能適應行業發展。

化塑匯抓住了化工業的高頻剛需，圍繞化工貿易中的大宗產品，聚焦苯乙烯、乙二醇、二甘醇以及PE膜料等高頻產品，之后再豐富周邊品類。采用完全免費撮合，與paypal同樣的模式，用“IT+人工“的方式更具針對性的提供服務。改進用戶對于目前傳統電商平臺的體驗，試圖打造B2B2.0。

智建鵬介紹，為什么我們跟B2B1.0的區別不同？我們網站上的價格幾乎接近成交價。

線下到線上

B2B平臺若延用B2C的“店鋪→商品頁→商品信息→購買按鈕”信息結構難以在線上達成交易。在B2C平臺上，買賣雙方的關系是弱關系，而在B2B平臺上，出于風險考慮，采購廠商一旦認定一家供應商會便會長期合作，兩者之間的關系是強關系。企業有線下穩定供應商，不會來B2B平臺，而在平臺一旦找到新的供應商會結成強關系，也不用再來平臺。只停留在信息撮合階段，平臺只能收取少量信息服務費和廣告費，而無法實現潛力巨大的交易價值，從而制約B2B電商企業的發展，更無法從根本上重塑B2B市場。

“而電商2.0時代，是用信息撮合模式和交易撮合模式并存的方式，來消除中間的屏障來保證信息完全對稱和差價最小化。更深的介入交易才能真正形成閉環。”智建鵬說道。

交易場景的不同決定B2B平臺難以通過沿襲B2C的路徑，將企業間交易從線下平移到線上。要躍升到交易為核心的2.0階段，現有B2B平臺必須拋棄既往經驗，大膽創新。

目前而言，化塑匯還并不能夠達成線上交易。現有的模式是，“信息查詢——商家報價查詢——與賣家或平臺客服線上進行QQ溝通——人工對用戶需求進行數字化處理——最終線下達成交易”。

另外，智建鵬也坦承，目前化塑匯的技術能力也正在改進當中，在即將新上線的APP中，會上線買賣雙方直接在線溝通的功能，而不再用跳轉第三方QQ這樣陳舊的方式來進行。

B2B的核心在于打破買賣雙方的信息不對稱，特別是地域、子行業上的不對稱，而不是僅僅把交易從線下到線上。但很多平臺出于融資目的，往往過于看重交易量，以至于制定KPI的時候以此為準，最終造成運營人員“刷單”，殊不知很多投資人其實并不會按照交易量估值。

在交易環節中，化塑匯的線上更重要的還是承擔了信息實時披露的工作，更多的撮合交易還是由人工來進行完成的。智建鵬表示，目前在可以預見的1-2年之內依然還是會人工比較多的。人工扮演的角色是將用戶需求翻譯成標準的東西，除了交易雙方的信息化程度不夠高以外，影響 B2B 采購的因素還有倉儲、物流、是否提供賬期等等因素。

打造企業團購模式

智建鵬將化塑匯的戰略歸結為：“產品上先尋找核心、切入高頻、剛需的品類;地理上先樹紅旗，再滿足周邊需求;人才上先志同道合、再一起解決問題。”

化塑匯現階段的一個口號就“匯只為成交”，意思是更關注于成交。

最底端的小貿易商可能對于化工商品并沒有那么大需求，一些一級代理商是不愿意接受這樣的小額交易，因此平臺上在商家信息后面的“我要詢價”功能對于最底端的貿易商來說，更類似次終端的團購概念。

“希望要借助這么真實的價格把一些買家吸引過來。我們現在有一萬多家的買家。”智建鵬介紹。

化塑匯目前的交易模式，類似于淘寶，未來還將加上自營部分。也就是淘寶加京東。“我們可能會選一些品種，對其他的貿易商不是很沖突的，其實我不想跟他們去搶掉一些東西，我們只是說有一些產品為了完成閉環，給大家做一個樣子。”智建鵬介紹。

智建鵬介紹，現在交易的雙方并不是說上游的直接生產廠對下游的直接生產廠，整個鏈條里面是上游的生產廠，然后一級代理商、二批、三批、四批、五批，然后做成了工程。我們目前是把一級代理商的貨幫他賣到最終的終端或者次終端（終端前的小貿易商）。能把二級、三級這類搬磚頭的角色跳過去了。

無論B2C還是B2B電商平臺，需要解決的核心問題都是——信息流、資金流、物流。只有通過對這“3個流”的顛覆重造，B2B電商平臺才能突破傳統線下交易的圍城，以構建交易平臺的方式重塑采購與銷售市場，并實現自身的平臺價值。

目前，化塑匯的重復購買率達到50%，智建鵬希望在未來還能為賣方提供倉儲、物流以及金融服務，幫助整體交易流程智能化。而目前為買賣雙方提供物流，是他們已經在做的事情。智建鵬告訴，當雙方完成交易時，如果用戶提出需要，他們可以對接第三方物流團隊，來促使交易更加順暢。“我們不會自建物流，還是以撮合的方式來進行。”

化塑匯的這一系列舉措究竟有什么價值，從老牌上市企業中國化工網“生意寶”2014年年底嘗試招募了一批撮合人員可以窺測端倪。此舉令其股價從20元飆升至80元，足足翻了4倍。

可見，圍繞交易場景及交易場景中的用戶痛點出發才能找到B2B2.0電商的突破點。

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