開拓國際市場 降低系統風險

神州長城裝飾工程有限公司總經理 李爾龍

我將從裝飾企業橫向全面發展的角度，來探討企業如何通過開拓國際市場來降低系統風險，并借此來跟大家分享一下神州長城海外市場的管理體會。

2011年的時候，我們對中國市場的形勢做了一個分析，得出這樣的結論：宏觀經濟正處于房地產黃金市場的調整期，而基礎設施投資卻相對停滯不前。

與此同時，酒店業受宏觀政策影響，紛紛向二三線城市擴展。對于裝飾企業來說，如果企業已經建立了廣泛而穩定的客戶關系，企業的業務量不會有很大起伏。但是如果裝飾企業面對的是單一性客戶，那么企業的業務量將受到很大的影響。

通過分析，我們及時對工作做了一些調整。在國外項目施工過程中，我們認為中國裝飾企業的技術水平絕對是居于世界前列的。中國裝飾企業有很多優勢，如施工效率高、材料成本低、品種齊全等，這使得很多國家非常歡迎中國的裝飾企業去施工。此外，中國工人的手工施工技藝高超，中國的鼓勵政策，信貸優惠政策都在國外有很大優勢。

值得我們注意的是，國外的工程承包模式靈活，EPC工程居多，經營利潤點多。在國外，施工資金相對有保障，而且預付款也是比較高的。

經過這兩年的發展，我們在海外取得了一些業績：

近期，我們剛完成了柬埔寨安達銀行1200萬美元的項目，并簽署了NAGA綜合體1.4億美元的項目，我們還和泰國財團建立了相對穩定的戰略性合作關系，合作項目包括2個EPC酒店、2個五星級酒店改造8000萬美元和1個萬豪行政公寓改造。未來，他們在泰國還將有十幾個度假酒店要興建。

我們的酒店精裝修工程遍布于東南亞、非洲及中東國家。在這兩年中，我們有了一點基礎，但也在海外遇到了一些挑戰。下面我將我們遇到的挑戰分享給大家，希望能夠給大家帶來一些啟示。

我們遇到的第一個挑戰就是國家的政治穩定性。非洲國家的政治穩定性不高，而且國外的法律法規跟國內的有很大區別。此外，還有來自公司治理結構的挑戰，合同的挑戰，FEDIC條款、工程索賠、建筑及材料標準的挑戰，關稅與貿易上的挑戰等等。

企業想要在國外拓展市場需要做好一系列準備。首先是提升我們的軟硬件，我們希望得到一些專業培訓，如協會給我們搭建培訓平臺，進行國際法律法規培訓、國際條款的學習、FIDIC條款的學習、承包模式的培訓、工程與貿易培訓;其次是跨專業人才的儲備；第三是執業資格的互認;第四是金融平臺的搭建，包括信用平臺的完善以及金融工具的使用。

面對未來，我們也做了一個切實可行同時適合自身發展的規劃方案：

我們希望用2-3年的時間熟悉海外市場規則。目前這項工作的進程已經過半，仍然在有條不紊地進行中。

用3-5年的時間建立相對穩定的戰略性合作伙伴。這個戰略聯盟包括我們與財團、走向國際的國內大型裝飾企業建立穩定的合作關系。

用5-10年的時間實現國內、國外市場平分秋色。

這樣有步驟、有層次的規劃對于公司的發展以及我們在海外的發展都是非常有幫助的。

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