18年執著與專注，加多寶傾力打造“涼茶中國夢”

加多寶涼茶產品質量白皮書啟動儀式左-右：加多寶品牌管理部總監向云、中國飲料工業協會秘書長康永璞、北京市大興區質量技術監督局副局長董夢鐸、加多寶集團品質及資源管理部總經理龐振國

在加多寶中國好聲音第三季的啟動儀式現場，印制有中國好聲音V型標志的紅罐涼茶首次亮相，在強化與好聲音捆綁的同時，讓正宗更具視覺沖擊。

加多寶大事紀之完結篇

每天早上，參加完團隊的早會、了解完團隊的需求之后，在加多寶工作了11年、作為廣州大區經理的葉權輝并不愿呆在辦公室，而是跟著下面的主管和經理到市場拜訪客戶，這是葉權輝每日的例牌動作。對葉權輝而言，這樣的工作忙碌但充實。“加多寶有一個涼茶中國夢，這個愿景很偉大，我們希望能和公司一起發展。公司的涼茶中國夢能實現，我們員工的職業夢想也就能實現了。”

有著如此心態的葉權輝是加多寶眾多員工的一個縮影。過去18年，加多寶完成了從區域向全國市場的擴張，銷售額直沖上200億大關；它在汶川地震以1億善款開創了中國企業的公益元年；它用短短幾個月時間，借助《中國好聲音》實現了歷史上罕見的品牌大轉換。在加多寶的帶領下，中國涼茶行業已成功改寫了“雙樂”植入國民的碳酸飲料記憶。

18年，加多寶不僅讓消費者對“正宗涼茶”有了認知，更為中華傳統文化的發展與復興提供了可借鑒的成功模式。不過，隨著“涼茶中國夢”這個口號的提出，加多寶的發展進入一個全新的階段。

加多寶將如何實現這個夢想？一條清晰的發展脈絡已悄然在加多寶全國甚至國際的版圖擴張中展開。

技術創新，開啟涼茶發展之路

涼茶起源于嶺南的傳統飲品，采用純天然草本原料，經煲制調配而成，有清熱解毒、去濕生津、清火、明目、散結、消腫等作用。歷史上最早的涼茶，由廣東鶴山人王澤邦創立。

廣東食品行業協會會長張俊修曾表示，縱觀涼茶的發展長河，有三個極具意義的里程碑。一為一千多年前的葛洪，他奠定了涼茶的理論基礎；二是180多年前清道光年間的王澤邦；三是加多寶集團經過18年的推廣，成功將嶺南傳統飲品推向全國。

事實上，在加多寶18年的發展歷程中，加多寶還真正讓涼茶走上了工業化生產模式，實現了從嶺南向全國的飛躍。這個關鍵的節點就是加多寶研發了膜濃縮技術，開創“集中提取分散灌裝”的工業化生產模式。

“以前加多寶也是在生產基地煮涼茶的，但最大的問題是效率很低，且茶渣難處理。”清遠加多寶飲料有限公司負責人羅錦瑞表示。膜濃縮技術就是在這樣的市場背景下產生的。這是集中提取本草植物精華的生產技術，這一技術難題的解決，使整個涼茶生產的工藝流程得以在同一家工廠集中進行；也使涼茶在規模化生產加工的過程中，盡可能減少營養成分與香氣的流失，留存原汁原味。

2006年，加多寶在長安設廠，正式將膜濃縮技術應用到生產中；2009年，杭州濃縮汁廠建成投產；2011年，清遠濃縮汁廠建成投產。這是對涼茶行業生產方式的顛覆性突破，加多寶由此使涼茶擺脫了傳統的作坊模式，奠定了涼茶現代化生產的基礎。

打造涼茶品類，帶動行業大發展

加多寶紅罐涼茶1996年上市時，涼茶在飲料行業還算不上一個品類。但18年后，加多寶以一個銷售額過200億的超級單品讓涼茶成為四大飲料品類之一。不得不提的是，加多寶在推動自身發展的同時也帶動了整個行業發展。

2006年5月20日，廣東省文化廳、香港民政事務局和澳門文化局三方共同向國務院申報，最終獲國務院批準，18個涼茶品牌被列入中國首批國家級非物質文化遺產。申遺的成功，引發全國對涼茶行業的持續關注，涼茶行業由此進入一條增長的快車道。

這把保護傘的獲得，背后有著以涼茶領導者加多寶為首的眾多涼茶企業的努力。將涼茶申報非物質文化遺產以帶動整個品類的發展，這一計劃被廣東涼茶企業提上議事日程。不過，這是一個漫長而復雜的過程。作為最主要的涼茶生產企業，加多寶不遺余力。“該出錢出錢，該出力出力”，大力推動并積極參與了涼茶文化遺產認定和保護工作。“申遺的過程可讓現代人對涼茶文化產生認同感，這種情感的觸發潛力是驚人的，豈止銷售量上升這么簡單。”對執著推動涼茶申遺，當時有參與其中的加多寶高管如此感慨。

雖然是作為涼茶行業領導者，但在加多寶營銷事業部副總經理李春林眼里，這種行為其實也實現了行業和企業雙贏。

“當一個產品品類定位不清晰，市場推動很難，因為門店可以進你的貨也可以不進。”李春林作為加多寶銷售負責人之一，深知建立品類的重要性。

“油鹽醬醋茶是家庭不可缺少的東西，品類的建立有異曲同工之妙。”在李春林看來，一般的餐飲店通常會按照品類進貨，比如功能飲料進什么品牌、果汁飲料進什么品牌；而在賣場，如建立了品類，賣場自然會主動保留貨架。

李春林認為，品類的建立，能推動產品渠道的覆蓋和消費者的自然滲透。“把行業蛋糕做大了，受益最大的是加多寶，作為涼茶領導者，只要說起涼茶第一品牌，消費者一定會想到加多寶。”

事實也是如此，加多寶連續七年蟬聯“全國罐裝飲料市場銷量第一名”，直沖上200億級的銷售規模。

渠道精耕，打造核心競爭力

“其實我們也沒有秘訣，只是執行力比別人強。”李春林輕描淡寫地將加多寶這18年的成長之路一言以蔽之。李春林的自信，正是來自于他所負責的團隊。加多寶強大的分銷體系，被視為是其創造200億元銷售神話的最大功臣，但外界對它的運作卻知之甚少。

“在2000年前，加多寶的分銷體系很粗獷，以批發為主。”李春林回憶道，當時終端還沒有康師傅等品牌進入，競爭不算厲害，加多寶創新性地用賣場的方式撬動了批發。“當時的終端是上門提貨的，我們在每個批發點用50箱、100箱，甚至兩三百箱加多寶做堆頭。”李春林表示，這個做法給終端的感覺是如果不是暢銷的產品不會這么擺放，加多寶由此拉動了銷售。

此后加多寶率先針對批發渠道、飯店渠道推行獎勵政策。一個最有創意的模式是按季度或年度給渠道商銷售返點。“這很容易調動客戶的積極性，也是最節約成本和最能整合資源的模式。”李春林表示。

批發渠道強大之后，加多寶開始設定資源把渠道打通。進入餐飲終端迅速使得加多寶在2000年后實現全國覆蓋。中間渠道抓批發、終端抓餐飲。加多寶在餐飲終端設了導購，因為人無我有，見效非常快。此后加多寶又通過回收拉環有獎等活動刺激餐飲服務員的積極性，餐飲渠道的鋪貨和銷售迅速打開。

現在加多寶的產品已進入現代、批發、小店、餐飲和特通五種渠道。按照李春林的說法，只要賣水的地方就有加多寶的銷售，網點覆蓋全國700萬- 800萬家終端。

2000年前后，加多寶的銷售額在2億左右徘徊，目前其年銷超200億且實現連續數年20%的增長，加多寶銷售團隊對渠道的擴展和維護能力可見一斑。“我們的業務員有一套執行的標準。”葉權輝表示，這本生動化執行手冊將拜訪門店分解為8個步驟，讓銷售員工從進店到出店都有一套標準化的動作。

而對于經銷商的把控，利潤是最重要的“綁定”條件之一。“我們的價格管控很嚴格，一旦出現沖貨馬上開除。”李春林認為，有經銷商可能以出廠價賣貨以做大銷量換取廠家的返點，但加多寶的定價體系卻是在出廠價的基礎上設定幾個點的毛利。“如果客戶賣你的品牌不賺錢，那樣的企業是不道德的。”李春林認為。

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀