一鎮一點，美的環境電器深挖渠道謀略未來市場

隨著家電市場的不斷成熟和完善，各大電器廠商在技術、產品、渠道、銷售、品牌等方面的全方位競爭也越來越激烈。尤其是在電商逼近、KA終端單店產出下滑的形式下，渠道的拓展對于促進環境電器產品銷售、增強競爭力，顯得異常重要。為了制勝渠道終端，深挖渠道價值，美的環境電器于2013年展開了“一鎮一點布局渠道樣板店”的全國行動，開啟了泛渠道趨勢下的變陣擴張和搶占未來市場的長遠謀略。

制勝未來市場，一鎮一點布局渠道樣板店

為加強渠道下沉力度，優化渠道網點覆蓋率，有效提升風扇、取暖器在三、四級市場的網點形象及分銷能力，環境電器在努力跟進集團旗艦店建設的同時，在2013年初便制定了渠道樣板店建設管理辦法，開啟了全新的渠道開拓。

據美的環境電器戰略總部規劃，未來一年，整個部門將在黃河以北的區域完成一縣一網點、黃河以南的區域完成一鎮一網點的渠道布局。同時，本著“重質量，輕數量”的建店原則，環境電器通過工作指引、培訓、電話會議、考核等方面大力推進渠道樣板店建設。

而從年初戰略規劃正式啟動，整個渠道樣板店的建設情況已經初見成效。2013年夏季渠道樣板店最終完成建店近5000家，超額完成預期目標。

經過夏季渠道樣板店的沉淀，冬季取暖器渠道樣板店的建設步伐也越來越快。截止目前為止，13年冬季渠道樣板店考核建店的3500家中，大部分已經建設完成。按目前進度，即使是在貨源緊缺的情況下，仍可超額完成建店任務。

針對美的環境電器的渠道開拓戰略，行業內紛紛表示稱贊，“針對不斷崛起的中產階級，創新地把市場增長戰略與我國城鎮化戰略等相結合，美的環境電器在全國各縣鎮布局渠道樣板店將掌握未來市場的主動權。”

全新渠道模式，走鄉串鎮市場管理下功夫

然而要想制勝渠道終端，如何高質量完成渠道樣板店的建設任務也成為了美的環境電器著重思考和解決的問題。在全新的渠道模式下，美的環境電器通過加強業務員專業素質和強化市場管理，逐漸解決了建設過程中存在突出的問題和困難。

渠道樣板店要下沉至三、四級市場，主要分散在鄉鎮，業務員的工作量陡然增大，而業務過去的收入與銷售業績并無顯著掛鉤，沒銷售壓力，現在考核陡然增加，不但考核建店數量，同時考核業務對渠道樣板店的拜訪和培訓，規定每個業務每個月至少拜訪40家渠道樣板店，否則給予相應處罰，自然業務員不免會產生抵觸心理。針對上述問題，美的環境電器明確分工，獎罰分明，超額完成任務有獎勵，未完成任務通報處罰。以夏季市場為例，有業務因為超額完成任務拿到過萬元的獎勵，也有業務員每月被罰款。而通過這些剛性管理措施，業務員在對待渠道樣板店建設上的態度也從抗拒轉向積極擁抱。

對于經銷商的敷衍應付，總部通過400抽查回訪，建立了經銷商的評價考核機制，對于資源截留和騙取渠道資源的經銷商給予堅決打擊。同時，通過資源牽引、政策培訓，點燃了經銷商拓展渠道的熱情。夏季的渠道拓展，在提升零售和消化庫存上起到較大作用，進一步激發了經銷商對渠道的重視和渠道建設的熱情。

在冬季取暖器市場啟動時，3、4月份風扇市場啟動時大量業務不愿拜訪渠道的局面得到全面改觀，每個業務員都能按節點建設渠道樣板店和拜訪渠道樣板店。環電業務對于渠道建設不斷加大的重視力度也促進了業務員工作積極性的提高。

如今，根據整個戰略的具體實施情況，總部的渠道樣板店指引也從一鎮一點開拓網點，轉向為漸進式渠道開發以及渠道樣板店終端化運作，渠道的管理越來越精細化。經過2013年的開拓和沉淀，2014年的渠道拓展將會更為順利，渠道樣板店也將在銷售中起到更為重要的作用。

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