廣西柳工：國際化三步走

廣西柳工集團的海外市場新年首月就迎來開門紅。截至1月31日，公司在國際市場1月份出口整機563臺，同比增長80%以上，整機銷量再創歷史同期新高。

廣西柳工是一家工程機械類上市公司，也是中國制造業500強企業之一。自1966年成功研發，生產中國第一臺輪式裝載機以來，柳工的產品線已覆蓋輪式裝載機、液壓挖掘機、壓路機、攤鋪機、平地機、銑刨機、滑移裝載機、挖掘裝載機、叉車、起重機、推土機和吊管機等。

在廣西柳工集團總裁助理黃兆華看來，柳工的國際化三步走戰略是公司海外市場捷報頻傳的重要原因。

早在2003年，柳工就率先提出國際化戰略，是工程機械行業最早提出國際化戰略的企業之一。據黃兆華介紹，柳工的國際化分為三個階段：一是海外營銷階段，二是國際制造階段，三是投資收購階段。

2013年，是柳工提出國際化戰略的十周年。十年內，柳工的業務增長了100倍。

從海外營銷到國際制造

“2003年到2006年我們基本上是貿易型的企業，產品由客戶采購，然后把產品送到國外去。”黃兆華對國際商報記者表示。

而2007年~2010年，廣西柳工的國際化戰略進行了調整。“我們逐漸轉為海外營銷服務型的導向，加大售后服務和配件支持力度，致力于建立海外銷售渠道的建設。”黃兆華說。

為了打造海外銷售渠道，廣西柳工主要是通過開發代理商擴展網絡，同時在海外建立10家子公司。目前，柳工在全球超過80個國家擁有119個經銷商及881個營銷網點，已有超過300名外籍員工加入柳工。黃兆華表示，柳工將售后服務前移以服務于這100多家代理商。

2008年國際金融危機的襲來給廣西柳工的國際化帶來了不小的麻煩。為了應對危機，柳工于當年下半年開始緊縮開支、壓低庫存、控制投資、現金為王，在內部管控方面上了一個臺階。由于柳工產品在性價比上有明顯優勢，公司風險控制規范，沒有出現裁員減薪，也沒有發生貨款收不回來的情況。

廣西柳工最終在金融危機中跑贏了行業。

2008年廣西柳工仍實現營業收入突破100億元，各類工程機械整機銷量超過3.8萬臺。2009年上半年，柳工實現了53.1億元銷售收入、近2萬臺整機銷量的業績，雖然同比有所下降，但比全行業業績下降35%~40%的情況好得多，且各類產品市場占有率進一步提升。

同年，柳工海外銷售收入占比超過15%，其中柳工5噸裝載機產品在印度市場占有率超過70%。

轉向投資并購

黃兆華表示，基于印度市場的重要性，2009年，柳工在印度建立了第一家海外工廠，公司正式從海外營銷制造轉向投資并購的階段。

從項目開工到投產期間，廣西柳工曾遭遇很多困難，但最困難的還在于投產以后如何運營，其中包括企業文化、風俗習慣、社會文化和工作模式上的整合。

由于中印兩國文化差異巨大，雙方的技術人員英語水平有限，因此對于一個問題的交流時常需要雙方的工程師加入，分別把中文翻譯成英文和把英文翻譯成印度語。

除了有限的英語，圖紙和手勢都是中印技術人員交流時使用的溝通方法，但一年以后，培養出來的本土工程師已經能獨當一面。記者了解到，此后生產計劃和質量控制已經由印度員工獨立承擔，兩名印度工程師也對六七十名工人進行了直接管理。

2011年廣西柳工進行了第一宗海外并購，收購波蘭HSW公司推土機業務，在國際化道路上邁出了重要一步。“我們之所以完成這項收購，是因為雙方在產品上的互補性很強，對方在東歐和北美市場有很好的聲譽，而且質量管控水平、研發能力值得我們學習。”黃兆華補充說，由于東歐也是柳工一個重要的海外市場，此樁并購也符合企業的布局。

雖然2012年是工程機械行業發展歷史上最嚴峻的一年，中國工程機械行業持續低迷，行業各大廠家的業務均有不同程度的下滑，但柳工積極開拓國際市場還是取得了可喜的成績。

2012年柳工全年實現整機出口同比增長10%。其中，除核心產品裝載機和挖掘機同比增長外，滑移裝載機、挖掘裝載機和叉車也同比大幅增長，在俄羅斯、南非、歐洲、亞太、北美地區整機銷售同比有較大增長。憑借不俗的海外市場表現，公司榮獲商務部頒發的“最具競爭力出口企業50強”稱號。“我們的發展目標是，到2020年，進入全球行業前5名，海外銷售收入占比1/3。”黃兆華說。（作者：滕飛）

來源：國際商報

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