NBTY能量堡壘密集參展藥交會，意欲進軍國內醫藥渠道

就當國內各類膳食營養補充劑品牌轉戰電子商務之時，全球最大的膳食營養補充劑生產企業NBTY，其旗下知名品牌“能量堡壘”卻在2013年仍高舉“醫藥渠道”旗幟，通過代理式，尋找分銷商。繼2012年連續參加了一些國內比較大型的藥交會后，進入2013年，展銷會式招商攻勢明顯加快。

　　3月22日——23日，鄭州剛剛結束的威聯藥交會（特展）。即將開始的4月23日——24日的武漢威聯藥交會（特展），4月25日——27日的全國第69屆藥品交易會（特展）。幾乎是馬不停蹄，NBTY能量堡壘選擇了國內幾家非常具有影響力的展覽會展開全面的招商。

　　一直以來，國內膳食營養補充劑行業在銷售過程中，分為直銷、會銷、傳統銷售（藥店、商超、嬰童店等）及網店銷售（比如淘寶網式）模式。據中國保健協會市場工委的統計數據顯示，截止2012年，目前從市場銷售份額來看，直銷雖然占據了絕大部分市場，然而傳統銷售的份額近幾年來已得到快速的增長，尤其是藥店類渠道，發展迅猛。

　　醫藥渠道大有可為

　　NBTY能量堡壘相關負責人分析認為，中國的消費者在購買健康的營養品時，更注重現場的體驗，眼見為實。根據調查，目前我國的消費者對膳食營養品類認知度還較弱，信任度也不是很高，網購方式因品類繁多而容易購買到夸大宣傳的產品。所以在購買時，消費者更傾向于專業的介紹以及現場的體驗感，這也是為什么在直銷領域，人海戰術的方式，更能打開市場。所以，NBTY能量堡壘在進入中國市場后，在銷售渠道方面，更注重于各地的代理商，通過代理商層層展示在終端，再通過專業的營養師向消費者重點介紹。

　　筆者從近幾年來，美國的膳食營養補充劑銷售渠道的業績分布來看，超過66%的產品銷售通過健康產品專賣店和綜合商超包括大型超市、藥店、便利店等產生，這也是美國膳食補充劑目前與未來的主要銷售模式。直銷渠道的市場占有率僅為17%。與其他銷售渠道強勁而穩定的增長勢頭相比，直銷的銷售額增幅緩慢，甚至出現負增長，市場占有比例也在逐年降低。在我國，保健食品市場的銷售規模已經達到1000億元，但從產品分布和銷售渠道分布來看，仍處于歐美市場發展歷程中的初級階段。所以，可以預料到，我國的膳食營養補充劑領域在銷售渠道方面，傳統銷售渠道仍大有可為。

　　傳統銷售渠道中的“藥店”平臺更具潛力，業內資深人士指出，近幾年來，隨著我國醫療健康保障體系越來越完善，縣級以上城市的“藥店”如雨后春筍般發展，尤其是在北上廣等大城市，因人口密集，人口與藥店比幾乎都在2000:1。而近期數據統計，深圳的藥店已達到了6731家之多。膳食營養補充劑產品一旦在此渠道全部打通，市場大有可為。

　　膳食營養補充劑的“新”策略

　　行業資深人士認為，傳統的“藥店”銷售渠道，在膳食營養補充劑市場的發展早期，更能保護好市場。膳食營養補充產品以大而全為主，以補充營養為主，以營養科學對人體的需求為主，從不同角度參數來表達消費需求，而此類產品不適合推廣宣傳對身體疾病的功效，因此，不能放在與保健品一起進行會銷或網銷。由于市場處于發展早期，所以公開教育消費也不適合成本較高的形式下推動。而利用已有的“藥店”銷售平臺，去教育引導消費者仍是關鍵。

　　“NBTY能量堡壘”營養健康顧問表示，膳食營養補充劑產品經營策略主要可以做成快速消費品方式推廣，從渠道的角度講，更適合走專賣店、流通領域商超、藥店等公眾渠道銷售，也不能按照保健品的價格來推廣。如果，高級營養品、膳食補充劑可以獨立家庭包裝來推廣，采用品牌戰略來推廣此類產品快速融入市場，建立量大的批量銷售體系模式，更符合市場的發展規律。而就在“能量堡壘”廣州營銷中心，目前已在廣州市的數百家“藥店”建有專柜進行銷售，樣板市場效果顯著。

　　而對于“NBTY能量堡壘”密集參加國內具有影響力的藥交會，相關負責人表示，一方面是在“醫藥領域”加大品牌宣傳力度，另一方面，欲借助國內數十萬家藥店商，深耕國內傳統銷售渠道，最終實現“能量堡壘”在傳統銷售領域里的真正王者。

來源：中國經濟網

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