壽險業渠道變革 中小險企積極布局“彎道超車”

2011年以來，隨著銀保新政的效果顯現，壽險行業銀保渠道業務增長的瓶頸凸顯，據相關機構不完全統計，國內中小型保險企業銀保渠道保費占保費收入總量比普遍超過50%，且有很大一部分在80%以上。加之貨幣政策帶來的壓力，傳統的銀保渠道發展模式開始面臨前所未有的挑戰。業內人士指出，渠道的“轉型與創新”無疑將成為眼下國內壽險業發展的第一要務。

　　同時，渠道變革的挑戰也在無形中為中小型險企帶來了后發崛起的機遇。在激烈市場競爭中，眾多保險企業紛紛調整布局，力圖在這一過程中率先掘出新的增長點，通過“彎道超車”，在未來的市場中突圍制勝，搶占先機。幸福人壽也不例外。從2011年起，幸福人壽積極調整業務結構，著力拓寬渠道，未雨綢繆、積極應對，向股東及公眾展現出了壽險行業未來發展的利好趨勢。

　　正如幸福人壽企劃部門負責人所言，“幸福人壽瞄準了壽險行業的大趨勢，在銀保渠道受阻的情況下，率先開展業務和渠道改革，迎接壽險行業新時代的到來。2012年乃至未來的1-3年，幸福人壽都將全力推動由以銀保渠道為主向渠道多元化轉型，積極探索新渠道、拓展新業務，以期助力公司的穩健發展和業績增長。”

　　為推動個險業務的加速發展，幸福人壽不斷加大投入加強營銷隊伍建設，以三、四級機構為依托，實施“健康人海”戰術，快速發展個險代理人隊伍。同時，強化基礎建設和基礎管理以穩定隊伍。為提升營銷隊伍產能，更是不惜投入，加強團隊培訓和管理。據悉，個險培訓部已經基本完成當前隊伍現狀所需要的培訓課程開發工作，包括《新人崗前培訓》、《代理人資格考試輔導培訓》、《新兵戰斗營（銜接培訓）》等超過10個方面的系列培訓課程，并通過培訓班和視頻會對培訓課程做了傳承。并且，這些課程都得到了各個機構的認同，并在一定程度上完善了教材體系，為個險代理人培育體系的深入推廣奠定了基礎。

　　與此同時，為了打造優秀的代理人團隊，幸福人壽還建立起了銷售支援系統、督導體系、數據管理系統、后援體系和激勵榮譽體系等。據介紹，幾年來，幸福人壽的人才培養逐步與國際榮譽組織結合，為達到百萬圓桌會議MDRT、國際龍獎IDA、華人保險大會等在國際上有影響力的壽險榮譽組織的個人和團隊，建立相應平臺，提供物質和精神獎勵，鼓勵追求更卓越的國際績優水準，培養幸福人壽個險精英。

　　在全力推動個險渠道拓展的同時，幸福人壽團險中介部也大力優化業務結構，強化效益管理，在渠道建設上，逐步提高團險短險中的非醫療險占比，培養直銷團隊，推進與泛華保險服務集團等保險中介的總對總合作，積極探索與信達集團其他子公司之間的協同合作，2011年，通過產壽險交叉銷售實現保費收入1000多萬元。

　　中高端客戶渠道是幸福人壽面向中高端客戶的專屬渠道，成立了專業的理財規劃師團隊建立了VIP客戶服務機制，為中高端客戶提供專屬的保險服務和產品。與個險、團險等傳統渠道相比，電銷、網銷等新渠道可謂后來居上。數據顯示，2011年1月至10月，壽險業電銷渠道同比增速超過80%。幸福人壽也在積極探索和拓展電銷和網銷渠道。

　　幸福人壽營銷負責人在接受記者采訪時表示，“中國保監會日前發布《2012年保險中介監管工作要點》，保監會有關部門負責人在回答記者提問時表示，保監會將采取五大措施推動保險營銷模式改革創新，盡快實現營銷模式轉型，其中第五條就是鼓勵網銷、電銷、交叉銷售等新型渠道規范發展。今年，幸福人壽也將順應政策趨勢和行業的發展潮流，積極拓展中高端、電銷網銷等新興業務渠道，形成傳統渠道為核心、新興渠道為補充的多渠道共同發展的局面。”

　　為推動渠道拓展，近年來，幸福人壽加快機構建設步伐，目前已基本完成二級機構全國性布局，并在三四級機構的建設中，實施分公司“一把手”工程，高質高效完成機構建設目標，實現了“迅速拉升保費規模平臺——提升市場影響力——進而促進業務發展”的良性循環。

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