迎難而上，哈汽多舉措盤活市場營銷

哈電集團哈爾濱汽輪機廠有限責任公司（以下簡稱哈汽公司）面對紛亂復雜的市場經濟形勢，尤其是日本福島核電事故給電力市場帶來的影響，頂住壓力，迎難而上，積極采取多項應對危機的措施，取得良好成效。

　　盤點哈汽公司市場經營工作，2011年仍是亮點紛呈。

　　2011年，哈汽公司結合電氣市場快速變化的實際，充分發揮科技創新優勢，巧妙布局，通過國內市場開發，國際市場開發，以及擴大透平、自控、輔機和重點產品等多元化業務，做大營銷，不僅贏得田灣3、4號機組汽輪發電機組設備供貨合同，還創造了全年新增訂貨額113.7億元的突出業績，為企業發展增添了新的活力。

　　搭建新型營銷格局

　　去年以來市場競爭日益激烈，國內發電設備市場常規的火電項目總量與上年相當，核電幾乎沒有新招標項目，市場整體走勢趨于平緩。

　　從區域上分析，西北地區尤其是新疆發展迅猛，其他地區同比都有所萎縮；從投資方來看，民營投資的電力項目增加迅速，而國有專業電力投資公司的項目很少。

　　由于國內不少兄弟廠家完成了設備改造，已具備相當的生產能力。這種情況造成國內電力設備制造能力趨于過剩，火電市場供大于求的現象日趨嚴重，設備價格也一路走低。根據這種市場走勢，哈汽公司領導班子密切關注國家產業政策、全球金融危機狀況、主要用戶和地區電源建設的發展方向，以及國際國內發電設備市場形勢和同行業企業的發展動向，及時調整企業戰略和措施。

　　針對日本福島地震和海嘯帶來的核電項目連鎖反應，哈汽公司一方面瞄準田灣核電站3、4號機組項目，進行積極談判和協商，讓用戶充分了解哈汽公司AP1000相關技術，通過了解三門、海陽核電的技術引進及生產過程，充分展示哈汽公司的技術實力，增強用戶的信心；另一方面將年初確定的實現核電訂貨額4臺40億元的目標，調整為主攻火電項目。

　　據介紹，300MW的兩臺火電機組訂貨額才1億多元，而兩臺核電機組訂貨額達18.8億元。這就需要用多臺火電機組的訂貨額來彌補，可想而知經營工作的難度很大。為此，哈汽公司加強了華潤、神華國華、國網能源等發電公司，以及各個地方投資公司的市場開拓力度，尤其是重點關注北部地區、東南沿海和產煤區等區域；密切關注已有機組擴建項目；發揮哈汽公司項目管理及服務部門的作用，定期與其溝通，及時捕捉項目信息，如安徽平圩、山東魏橋、新疆宜化等項目。

　　同時，哈汽公司急用戶之所急，充分做好機組按期生產交貨以及產品安裝、售后服務等工作，在用戶心目中建立良好的形象，并與用戶建立更加緊密的聯系。

　　從去年年初開始，哈汽公司對國內市場開發進行了重新布局。針對國內市場300MW機組不斷增多的實際情況，實行區域和省總代表負責制。通過建立5個市場部和一個標書部，按照各省劃分了責任區，并確立了責任人，搭建了企業大營銷的格局。

　　國際市場新增訂單近4億元

　　作為一個國際化的企業，開發國際市場已成為哈汽公司經營戰略的重要組成部分。2011年，為確保公司新增訂貨額40億元的目標，員工們付出了積極的努力。

　　為及時準確把握市場走勢，哈汽公司對海外市場不斷進行階段性分析，克服價格下降趨勢明顯、出口壓力日漸突出等困難，充分利用市場前景看好、需求潛力較大的機遇，加快研發市場需求的機組，并已向單機大功率、高參數轉變。銷售渠道呈多元化發展，穩步推進了國際化進程，進一步擴大了哈汽公司在國際電力市場的占有率，樹立了國際化企業的形象。

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