暢捷通渠道市場策略獲得合作伙伴認可

暢捷通信息技術股份有限公司自2010年3月份從用友集團分拆獨立運作，短短一年多時間，就在渠道市場策略方面做出了很多新的嘗試，得到了大多數暢捷通合作伙伴的認可。

實際上，很多暢捷通的渠道商都是用友軟件多年的合作伙伴。“與我們合作的渠道伙伴大約80％都是合作了三年以上的。”作為暢捷通銷售中心的負責人，暢捷通信息技術股份有限公司高級副總裁孫國平認為，“看重企業長遠發展，是暢捷通的核心理念，也是我們與渠道合作伙伴發展的基石。”

暢捷通信息技術股份有限公司高級副總裁 孫國平

在孫國平看來，以完全的代理制作為暢捷通拓展小企業市場的長久商業模式，就要求暢捷通與合作伙伴精誠合作，通過渠道扁平化，僅僅一級渠道到達最終用戶，這樣可以讓渠道伙伴與暢捷通的溝通最為緊密。

“我們和渠道的溝通保持暢通，心連心，這樣我們也會很踏實，才會把最大的利益給到渠道，同時給到最終用戶，形成良性循環。”

據了解，暢捷通早在5年前就率先在軟件行業里成立了渠道聯盟，所謂“渠道顧問委員會”，委員會成員以純粹的渠道合作伙伴組成。“我們與其它一些后來跟隨成立的顧委會不一樣，我們的精髓在于顧委會是提供政策、建議和最終審批執行的機構。”孫國平解釋說，“我們把渠道顧委會形象地比喻成‘人大’，每年的渠道策略政策草案出來之后，一定要先和顧委會溝通，經過三分之二以上顧委會成員同意，才會把這個政策向所有渠道合作伙伴宣灌下去。”

即便如此，暢捷通認為顧委會發展到后來還是有些弊端。一個最為重要的原因就是顧委會成員越來越壯大，幾乎都是貢獻最高的合作伙伴，他們必然代表了這部分群體的利益，他們訴求點和多數渠道合作伙伴不一樣。于是乎，去年暢捷通對顧委會進行了一次重要的改革，即把不同城市級別的、有進取心的合作伙伴納入到顧委會中，他們代表了更多層級的合作伙伴思考問題和提出建議。事實上，這一改革取得了很好的效果，去年底渠道大會的時候，對不同的伙伴給出不同的激勵政策，就給了暢捷通莫大的幫助。

“貢獻度高的渠道伙伴我們也要重視，因為他們在發展過程中也會遇到問題，而且大同小異，基本上是人的問題，所以我們在顧委會的基礎上成立了精英俱樂部。”孫國平介紹，他們交流的話題主要在如何管理和如何留住老客戶，此外他們也有一些經驗心得，也想分享出去。因此暢捷通成立精英俱樂部的目的在于幫助這些伙伴成長，同時也希望把他們的經驗復制到小伙伴中去。“這些伙伴也會有一些提案，但他更多是提供建議的角色，我們把它稱為‘政協’。所以我們也有兩會。”孫國平說。

合作伙伴機構的變革是過去一年孫國平最為滿意的變化——更多的伙伴愿意到這個機構來出謀劃策，同時激勵了更多的合作伙伴。

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