營銷拼市場服務創價值

——中遠國貿“營銷服務年”活動紀實

　　中遠國際貿易有限公司于2008年12月起成為中遠（香港）集團有限公司所屬中遠國際控股有限公司的全資附屬公司。目前，中遠國貿主要從事瀝青貿易、船舶備件及配件貿易，以及其他綜合性貿易，其業務領域可與中遠國際的航運服務業務產生協同效應，并成為中遠國際拓展內地業務的重要平臺。在長期的業務實踐中，中遠國貿深刻體會到營銷服務對于企業“生存、創效、發展”的重要意義。今年中遠香港集團“營銷服務年”活動的開展，又為中遠國貿提供了一次全面、系統梳理營銷服務工作，強化和延伸固有的營銷理念與模式的難得機會。在“主動營銷、全員營銷、領導帶頭營銷”理念的引領下，中遠國貿在上半年取得了超進度指標的良好業績。

　　■抓住重點，加大開發

　　面對傳統市場競爭日益激烈的趨勢，中遠國貿在今年進一步加大了開拓新市場、尋找新項目的工作力度。受公司持續關注的湖南市場，作為中部內陸省份，近年來高速公路建設速度逐步加快，未來瀝青需求量十分可觀。中遠國貿將湖南市場定位為重點發展區域后，經過了大量的跟蹤和市場調研，抓住營銷突破重點，與湖南高速公路建設開發總公司建立聯系并進行多層面拜訪，重點走訪其所屬項目業主、相關施工單位等，深入溝通，考察市場情況，跟蹤項目計劃，洽談合作模式，充分了解掌握客戶服務需求，據此籌劃項目物流服務方案，并最終成功簽署瀝青采購供應框架協議，初步獲得全年40,000噸的項目訂單，為全年生產經營任務的實現奠定了堅實的基礎。

　　為扭轉公司暫無內陸瀝青倉儲設施的不利局面、確保湖南項目及時供應，中遠國貿經過慎重研究選擇了能夠服務湖南、廣西、貴州三地、市場輻射作用優越的湘西地區，并最終以租賃形式成功控制湖南靖州瀝青庫，開展湖南懷通項目的瀝青接貨工作。

　　■戰略引領，互惠共贏

　　廣西市場作為中遠國貿目前唯一具有瀝青庫及配套生產加工設施的區域，無論是從其優越的地理位置還是從其潛在較大的市場需求來看，對于公司瀝青業務的未來發展都具有舉足輕重的戰略地位。正是基于這種戰略高度的認識與判斷，中遠國貿在廣西市場采取大客戶管理戰略，一方面重點強化與廣西交通實業有限公司的戰略合作伙伴關系，創新式地建立了共同出資、成本共擔、利潤共享的合作模式，為公司在廣西市場占有一席之地、并據此繼續開拓和培育該區域奠定基礎。另一方面，依托與廣西當地保持十余年合作關系的北海銀泉國際物流有限公司的物流倉儲優勢，成功在北海港建立完成集改性生產加工、瀝青技術研發、水陸儲運中轉為一體的瀝青基地，為下一步瀝青業務專業化發展提供了必不可少的重要支撐。4月下旬，公司成功取得了北海銀灘大道改建工程項目供貨訂單，顯著體現了公司實施大客戶戰略的市場效果。

　　■鞏固根基，力拼訂單

　　云貴川陜是公司瀝青業務鞏固與發展的根基之地，一直以來中遠國貿在上述區域保持著較為穩定的市場份額。但隨著國際經濟環境及國內宏觀調控政策等因素的影響，國內瀝青市場需求近年來發生了深刻的變化，散裝瀝青、優質國產瀝青的應用逐漸普及，桶裝瀝青、進口瀝青需求逐漸萎縮。鑒于這一市場形勢，中遠國貿一方面努力解決瀝青貨源、完善基礎設施等，另一方面借助“營銷服務年”活動的有利契機，利用公司及產品的品牌優勢以及與傳統區域業主建立的長期友好合作關系，著力在客戶營銷工作上下工夫，提供具有競爭力的報價，擬定妥善全面的供貨服務解決方案，力爭獲取項目訂單。

　　其中，貴州市場被視為中遠國貿在傳統區域未來發展的重點市場，中遠國貿領導在今年上半年曾多次前往貴州拜訪重點業主，傾聽客戶利益要求。公司在貴州設立的營銷網點也發揮了重要作用，通過了解當地道路規劃、項目招標計劃、競爭對手情況等信息，為爭取項目做好充分準備。經不懈努力，公司在4月份在貴州六鎮高速公路瀝青供貨項目中成功中標，取得了22,000噸供貨訂單，從側面反映出了公司開展營銷服務工作的實際效果。

　　■加強溝通，增進互動

　　為及時了解掌握公司最重要供貨商之一的ExxonMobil的經營策略變化與人員調整情況，中遠國貿高層與該公司中國區瀝青高管人員舉行會晤，就雙方年度采購計劃及未來合作模式進行商談，為持續鞏固雙方戰略合作關系、及時調整公司經營策略、確保穩定的進口貨源保障奠定了堅實基礎。5月份公司還特別邀請ExxonMobil中國區瀝青技術專家赴廣西面向相關VIP客戶舉辦瀝青技術交流培訓活動，取得了良好效果。

　　同時，為解決公司瀝青進口資源單一、國產資源匱乏的瓶頸，適應市場多元化需求的趨勢，并消除經營活動受制于供貨商的不利局面，公司一方面責成有關部門通過多種渠道收集整理了大量資源信息，并與具有潛在合作機會的進口供貨商進行聯絡洽談，溝通了解合作意向。另一方面，在去年嘗試采購國產瀝青資源的基礎上，進一步加大對國產瀝青資源的開發，加強與中石油、中石化、中海油等供貨商的聯系，并于近期由公司主要領導親赴中石油華中公司總部對其高層進行拜訪，為打開國產瀝青資源、建立穩定的采購渠道做好準備。

　　■緊鑼密鼓，步步為營

　　為增強瀝青業務區域營銷能力，提高業務運作效率，除已設立的貴州銷售網點外，中遠國貿逐步在廣西、湖南等重點發展區域加快營銷網點建設步伐，以便于更好地響應當地客戶的需求。通過第一季度大量的現場調研并反復探討，現已啟動廣西南寧、湖南懷化兩地營銷網點的建立工作，并著手在當地招聘業務人員、組建業務團隊。

　　不怕項目小，干成一件是一件。無論是對于處于核心經營地位的瀝青業務，還是對于規模及創效能力較小的大宗商品代理采購及船用產品業務，中遠國貿始終堅持“想客戶之所需，急客戶之所急”的服務理念，以及時滿足客戶需求為己任。以公司船用產品業務板塊的輸油軟管代理項目為例，盡管此項目的規模有限、代理費率不高且對公司整體利潤貢獻較小，但公司并未因此在具體業務執行過程中放松對服務的要求，而是更加從細微處入手，強調每一個環節的執行到位。3月中旬，客戶急需船用燃料油輸油軟管，并且要求供貨期限僅有10天。中遠國貿得到該訂單后，安排專人第一時間協調生產廠家，并在廠家的大力配合下，最終將訂單貨物按時送達客戶指定的送貨地點，得到了客戶的充分肯定與贊揚。

　　在中遠國貿的規劃中，下一階段工作將重點著眼于處理好“成本控制與增收創效”和“短期效益與長遠發展”兩大關系，為實現“營銷服務年”活動的總體目標而再立新功。（楊戈）

來源：中國遠洋報

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