美大太陽能：找尋營銷的1+0智慧

　　當我們去探求市場破局、營銷創新的時候，無論我們運用什么樣的方法、手段，我們所要依存的根本依然是產品。產品才是基礎，有了“優產品”，企業才能在市場生存。就如祝曉梁所言：“產品是企業的第一生產力。”此外，企業還要有“優營銷”——獨特的品牌推廣策略。對此，浙江美大新能源科技有限公司總經理祝曉梁有自己的看法：“優產品是市場營銷的1，優營銷才是后面可以無限延伸的、增值的0。”

　　創造“1”：優產品

　　無論任何營銷理論，產品都是其發揮能效的根本性基礎。而市場眾多的營銷案例都在反復說明，如果企業沒有好產品，甚至是生產偽劣產品，就等同于一座沒有根基的大廈。在這樣的背景下，企業走的越遠、攀得越高，最終結果就會越悲慘。

　　與其他企業不同的是，美大新能源不僅重視產品品質，更致力于創造“優產品”。正如祝曉梁所言：“我們的產品必須考慮兩個維度，首先是消費者需求，其次是行業發展高度。”也正是兩者的融合，才造就了與眾不同的美大太陽能。同樣是顧客導向型戰略，為什么有的企業走向了窄門、有的企業打開了寬門呢？美大新能源通過市場實踐解答了這個問題。

　　一是需求滿足。祝曉梁說：“對于一個制造型企業來講，針對消費者需求而研發的產品是品牌提升的利器。”美大太陽能產品的口碑，在很多時候就是通過滿足消費者而創造的核心技術建立起來的。這些核心技術通過消費者的應用所產生的美譽度，最終完成了實實在在的口碑傳播。比如，美大的奔騰1+1系列太陽能，應用了美大緊湊承壓專利技術，可以實現熱量的瞬間轉換，滿足了一個家庭全方位、多路立體化熱水需求；再如，美大新能源發現：很多業主自行安裝的太陽能已經造成小區的雜亂不堪。同時，標準不一的太陽能還破壞了建筑結構與功能，還留下了安全隱患。于是，美大新能源又開始了“太陽能與建筑一體化”的技術和應用研發，推出了美大分體熱水中心系列。

　　二是管理源頭。產品不是檢驗出來的，是實實在在做出來的。為了讓產品更優，美大新能源在生產設備上一直是舍得投入、舍得實踐的。目前，美大新能源擁有全自動磁控濺射鍍膜生產線、自行設計建造的全電熔爐同硼硅玻璃管材生產線，已經形成了從石英砂→高硼硅玻璃管材→真空太陽集熱管→太陽能熱水器整機→太陽熱水系統等-條完整的產業鏈。祝曉梁表示，美大太陽能產業鏈的完整更便于監控產品的各個環節，利用企業完善的產品品質監測制度，保證每個部件都是合格的。同時，美大在原材料源頭進行了嚴格把關，生產工程中嚴格按照高標準要求，產品出廠前都必須經過公司的嚴格測試。以此做到對銷售出去的產品進行全面掌控，保證美大太陽能的品質可靠、過硬。

　　最后，技術攻關。在市場競爭中，僅僅解決消費者常規細節問題是不夠的，還需要攻克難題，實現行業飛躍。對太陽能熱水器來講，吸熱是基礎，保熱是關鍵。而美大太陽能通過360°全效的技術攻克，完成了“升溫是基礎，保溫是關鍵，智熱是根本”的全新轉變和升級。實際上，這才是真正意義上的一項行業突破。祝曉梁總說：“美大太陽能熱水器具有全效升溫、全效保溫、全效智熱三大特點，這是美大新能源的又一力作，也是一項行業創舉。”據悉，在國家質檢總局連續7年的抽檢過程中，美大太陽能熱水器產品一直榮登紅榜前列。值得一提的是，在2007年國家質量監督檢驗總局在對全國家用太陽能熱水系統監督抽查結果中顯示，美大太陽能熱水器日有用得熱量再創新高，再次刷新國檢記錄，甚至超原國標46.66%達到11.0MJ/m2，平均熱損因數也僅10W/m3·k，優于原國標要求54.55%。

　　如果從競爭角度看，美大新能源的需求滿足是達到“人有我優”，管理源頭是完成“人優我精”，技術攻關是形成“人無我有”。最終，形成了美大新能源的核心競爭力。

　　延長“0”：優營銷

　　事實上，產品是1，而營銷才是后面的0。祝曉梁認為：“企業競爭，最終必將是品質的競爭，而品質在營銷理念的引導下，其競爭的核心又由此轉換成了我們所熟知的口碑。”

　　在營銷理念上，美大依舊采取“優營銷”策略，即抓住營銷核心點——終端。按照美大新能源的營銷邏輯，終端用戶包括經銷商和消費者，而這兩點都是缺一不可的營銷因素。在這點上，美大新能源的“優營銷”依然是“花開兩朵”。

　　一是服務優。為了幫扶經銷商實現快銷、暢銷，美大新能源建立了培訓機制，注重前瞻性市場營銷的研究和探索，通過系統化的培訓向終端市場輸送專業的太陽能產品營銷管理知識。此外，還派駐專業營銷人員到各個市場，全力以赴協助美大太陽能經銷商在當地市場建立完善的銷售網絡體系，提出有效的市場推廣策略，助力終端經銷商銷貨，讓經銷商實實在在賺得真金白銀。美大公司還為經銷商的人員做入職或在職等方面的培訓。在有些市場，更是直接進入營銷推廣小組，為經銷商解決各種實際問題。此外，美大新能源還采取了樣板市場的觀摩會模式，以此加快了快速復制成功模式，讓美大的太陽能經銷商有機會學到更多、更先進的方法，減少了彎路和摸索的成本。“小勝于智，大勝靠德”。祝曉梁認為，如果沒有社會的支持、客戶和員工的努力，美大新能源就不會有快速發展的今天。因此，在經銷商的幫扶和服務上，一直是美大新能源渠道戰略的重心。

　　二是推廣優。營銷戰始于產品，落地于終端。依照管理戰略大師大前研一的觀點，顧客是所有戰略的基礎。祝曉梁也有自己的理解：“我們賣的不是冰冷的產品，而是消費者的需求。”那么，在產品滿足消費者需求基礎上，如何推薦給消費者，并讓消費者滿意呢？美大新能源在終端上通過促銷、會議、服務車等形式完成終端的實效推廣。而這些營銷戰術更多的采取了組合模式，以此形成多層次的終端推廣。我們知道，在太陽能市場競爭越來越激烈的今天，企業管理層如果沒有敏銳的市場感覺和快速準確把握市場變化的能力，企業就會在競爭中被快魚吃掉。在瞬息萬變的市場競爭中，如果企業領導能經常親自去市場，就能從市場一線了解到、感受到市場的最新信息，并正確及時地制定、調整營銷決策。為了在終端推廣上更貼近消費者，更能幫扶經銷商，祝曉梁的團隊經常奔走在終端市場。在很多時候，為了提高效率，甚至就臨時住在鄉下，以保障排滿滿的行程能夠及時、順序的完成。也正是這種精神，奠定了傳統家用市場、系統工程市場、外貿國際市場為市場的三駕馬車。

　　對于沒有航行方向的船，任何風向都是逆風，企業必須知道自己何時能做何事。祝曉梁表示，在這個階段，企業首先要關注市場需求，完善技術、創新產品，以此形成營銷藍海。

來源：新浪樂居

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