吉利要打造承載百萬輛銷量的營銷體系

自從2007年以來，吉利就在實現戰略轉型，2011年之后，更是提出從價格導向型向顧客價值導向型的營銷轉型。吉利集團副總裁、銷售公司總經理劉金良告訴筆者：“我們要讓經銷商每輛車多賺1000元，這些錢用于提升顧客滿意度，包括營銷隊伍的培訓，售后服務軟硬件的改善等等。”

　　在被問到吉利當下的營銷模式時，劉金良明確表示：“今后幾年吉利的任務就是致力于打造能夠承載百萬輛的營銷體系。”他提到了對標企業——東風日產，“短短數年間，銷量從30萬輛直逼百萬輛，其營銷模式值得研究。”

　　營銷轉型之后吉利及其經銷商已經嘗到了甜頭：今年1-11月，吉利汽車累計銷售42.4萬輛，基本可以完成年初制定的46萬輛的目標，實現同比增長13%。而據劉金良預測，2012年國內乘用車的平均銷售增速在7%左右，這意味著吉利以兩倍于平均增速的水平實現了高速的發展。具體到帝豪品牌，繼10月銷售1.6萬輛之后，11月更是實現銷量1.7萬輛。由于帝豪的銷售成功，使得吉利8萬元以上車型的銷售占比達到23%，而5萬-8萬元的車型占比也達到了26%，直接拉升了吉利的品牌層級和單車利潤。

　　近幾年，吉利都在致力于服務體系建設，包括滿意度體系、配件體系、技術支持體系以及培訓體系。“我們可以做到5天內客戶回訪，我們的施救車輛有1000多輛，而維修診斷系統有14萬條問題，清晰引導確診每個故障，這也是為了應對維修人員流失率高的難題。”劉金良坦承。

　　而在銷售體系建設方面，“縱隊變橫隊”，每個區域都要負責轄區內英倫、全球鷹以及帝豪品牌，而非之前只負責一個。如此，三大品牌之間協同作戰，資源共享的優勢體現出來，直接的效果就是三四線區域銷量明顯增長。

　　在優化營銷體系的過程中，核心是“深耕市場，渠道下沉”，目的就是提升服務力和渠道力。“我們對于渠道的理解是在變化的，淘寶商城的銷售通路，服務農村市場的移動服務快車，這些也是新的渠道。”劉金良的話給人啟發。

　　關于自主品牌今后的發展，劉金良持樂觀態度：“2012年，國內乘用車的增長預計在10%左右，而自主品牌則高達15%左右。2013年，隨著自動變速箱的普及風暴，國內自主品牌將迎來一波技術儲備的集中釋放。而在2015年前后，自主品牌將會有大的成長。”據悉，今后幾年，吉利除了6AT變速箱之外，在發動機方面也會形成涵蓋1.0T、1.3T、1.5T、1.8T的完整序列，覆蓋從小型車到中高級車的細分市場。“今后，吉利搭載自動變速箱車型的比例將逐步達到30%-40%。”劉金良補充道。

來源：新聞晨報

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