營銷創新“助”天邦化工一飛沖“天”

濟南天邦化工有限公司積極創新營銷管理，并在新產品開發和售后服務上大下功夫，取得了較好的經濟效益和社會效益。企業自2002年建廠至今，產值、銷售收入和利稅連續10年實現飛速增長，今年1至10份，該公司產品銷量和銷售收入同比增長分別達到40%以上。

天邦化工在營銷管理上堅持“根據市場需求庫存原料、設備購置不閑置”的原則，對原財物料的采購一直是量“資”而行。大宗原料和設備全部實行競價采購，把貨比三家、質優價廉定為采購標準，制訂了獎懲制度，促使采購人員主動外出聯系業務，拓寬了進貨渠道。并巧打信息時間差，使采購的原材物料在價格上都具有一定的競爭優勢。產品銷售劃片分區，細分市場，變“游擊戰”為“陣地戰”，共劃分為東北、華南、華東、西南、西北、中原、山東等“七大戰區”，業務員細分品牌和區域，各自為戰，避免了地域重復推銷工作，節約了銷售成本和費用。另外，無論當時產品市場售價高低，該出手時就出手，確保了產品零庫存，將風險降到最低限度。天邦化工還確立了“市場需要什么，我們就生產什么”的新產品開發思路，力促產品“優生優育”。為此，該公司積極與國內高等院校和科研單位搞好橫向聯合，聘請了2０余名專家、教授共同參與新產品開發。

在新產品開發過程中，該公司在對山東、河南、河北、四川、江蘇、湖南、湖北等不同地區的土壤現狀及農作物分布情況進行詳細調查的基礎上，由專家們根據各地土壤類型和莊稼的不同需求，科學合理地實施技術“診斷”，然后對癥下“藥”。先后開發出殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調節劑等五大類200余種規格劑型的產品，這些產品一上市便受到了各地農民的歡迎，部分產品還出現了脫銷局面。

為確保農民用上“放心藥”，天邦化工還聯合各地質量監督和農技部門成立了質量跟蹤服務隊，在20多個省、市建起了信息網點，全方位實施質量跟蹤服務。每年企業都派出專職農化服務員和銷售員對用戶進行走訪，請當地的農民給自己的產品質量提意見，仔細分析產品還存在哪些問題，今后還需要完善哪些方面，并及時組織專業技術人員研究解決。今年1—10月份，該公司就走訪用戶650余次，收集意見和建議1280多條。

“創新”經營使天邦化工迅速發展壯大，企業由名不見經傳的小廠一步跨入大型企業行列，企業生產規模和綜合經濟實力名列全國同行業前二十強，天邦品牌系列產品暢銷全國各地，并出口10多個國家和地區。 （吳清明 吳巋穎）

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