集成營銷走出傳統鋼材產業鏈

　　集成營銷是鋼鐵產業鏈營銷的另一種說法，但它與傳統鋼材產業鏈的營銷模式又有所區別。集成營銷是在鋼材資源過剩、鋼材市場要素重新排列、多市場影響鋼材價格條件下創建的一種新的營銷模式。集成營銷雖然與國際上現代鋼材產業鏈營銷模式同出一輒，但它詮釋的內涵具備中國特色，它是結合中國鋼材流通國情而創建的模式，它詮釋的外延，給鋼材流通提供了多層次、多角度的彈性運作空間。從這個角度上講，鋼鐵集成營銷模式給我國的鋼材流通找到了一條發展的新途徑。

　　延伸服務只為做好一件事——鋼材流通

　　鋼材資源過剩要求傳統鋼材流通方式向現代鋼材流通方式轉變，也就是變鋼材貿易為鋼材服務。服務保證了鋼材產能的釋放，保證了產品計劃的完成。服務內容包括：對鋼材上游，利用現代營銷方式采購低成本的鐵礦石，保證鋼廠的正常生產，并及時反饋鋼材終端需求，使鋼材生產能夠有計劃地進行，使鋼廠生產的產品適銷對路；對鋼材下游，變鋼材粗加工為精細加工，根據終端企業生產定單，協助終端企業制訂采購計劃、融資計劃，并提供相應的融資服務；預測鋼材市場未來價格變動方向，從而最大限度地降低鋼材終端用戶的鋼材采購成本。這里所提到的融資服務、鋼材市場分析應是無償的，這與目前做融資中介、鋼鐵平臺貸款和鋼材咨詢服務是截然不同的。前面提到的服務是現代鋼材物流的附帶服務內容，中心是做好鋼材流通，后面提到的服務是有償的服務，它是鋼材流通環節中新生的一個行業，本質是提供服務賺取傭金，這與鋼貿企業延伸服務無關，與創新更無關。

　　營銷模式創新——把產能釋放到國外

　　把鋼材產能做大，是做強鋼材企業的基礎，但如果把鋼材產能做大，又不把鋼材企業做強，就是一種浪費。它不僅是資源的浪費、財力的浪費，更是人的浪費。把鋼材行業做強的標志，就是把我國巨大的產能，在保證國內經濟對鋼材資源需求的基礎上，釋放到國外去。這不僅要靠鋼廠的技術創新，也要靠流通企業的營銷模式創新。集成營銷擔當此重任是責無旁貸。把鋼材出口作為一個鋼材產業鏈的終端，不僅僅包括鋼材出口，也包括以鋼材為主要原料的設備出口。鋼材產業鏈的再延伸，是鋼材集成營銷的優勢所在。

　　鋼鐵產品兌換———新的銷售模式

　　產品兌換在我國糧食行業相當普遍，農民拿著自己收獲的原糧，到糧食加工企業換取成品糧，或糧食剛剛收購完成，就交給糧食加工企業，農民根據自己的糧食消費，不定期取回成品糧。這種方式對我國糧食加工產能的提升和釋放都起到了積極的推動做用。我國銅行業的來料加工，也可以說是產品兌換的一個變形。鋼貿企業完全可以借鑒此模式，根據鋼鐵行業的特點，創新出本行業的的兌換模式，用鋼材去國外兌換礦石，用礦石到國內兌換鋼材，用鋼材到終端兌換產品，同時通過多市場的套利，降低各環節的產品成本，以保證下一環節業務的順利展開。

　　鋼貿企業規模化———集成營銷在行動

　　目前我國鋼貿領域有二十幾萬家商戶，隨著鋼材資源的過剩，鋼貿領域也將受到現代鋼材市場的洗禮，集成營銷的腳步也悄然走進鋼材產業鏈的每一個環節。從鐵礦石的采購，到終端產品的收購，從初期的連鎖經營，到股權的收購，集成營銷這種規模化的運作方式正在鋼材市場發酵，將影響每一個鋼貿商的思維，無疑也會對傳統鋼材市場運行模式造成沖擊。

　　跳出鋼材做鋼材———與金融資本同行

　　隨著全球金融、貿易和貨幣政策一體化進程的不斷深化，鋼材產品的價格受到更多因素的影響，供求要素影響力明顯下降。金融屬性作為影響要素之一，表現得尤為搶眼，特別是全球貨幣寬松量化，使得金融資本像脫韁的野馬，瘋狂地奔向資產類別的商品。鋼材作為資產類別商品之一，無疑成為了金融資本關注的對象，由于鋼材杠桿化水平的不斷提升，鋼材金融屬性日益增強，使得鋼材價格在某個階段會脫離鋼材供求和成本要素的影響。目前鋼材價格要素表現特點呈現為金融資本要素特點，如果依舊用傳統供求和成本要素來判斷鋼材價格的漲跌趨勢，往往會超出預期。在今后的鋼材貿易中，想獲得豐厚的回報，就要重新認識影響鋼材價格變動的多重要素，并利用多要素構成的不同市場，多層次、多角度創新營銷模式，集成營銷模式就是這種創新模式的一個典型范例。只有用全新的鋼材營銷模式，分階段、分層次把握好金融屬性與商品屬性在不同階段對鋼材價格的影響，研究并建立新形勢下鋼材集成營銷策略，使集成營銷模式每時每刻貼近變化的市場，才能使鋼貿企業在鋼材領域立于不敗之地。

　　多市場套利———集成營銷的顯著特點

　　集成營銷模式源于國際市場，但其內涵與外延已融入了中國鋼材市場的特點，如多市場套利，就是借鑒金融市場的套利模式，在鋼材流通產業鏈中多市場、多角度、多層次開展。創新套利與創新鋼材營銷模式的最終目標是一致的，即降低鋼材物流成本，如在鐵礦石采購中現貨市場與鐵礦石掉期和遠期運費協議（FFA）市場的套利，在鋼材流通中商流與物流的套利、現貨市場與期貨市場和貨幣市場的套利等。

　　人的物流———從集成營銷開始

　　大家熟知的日本三井商社，其最大的財富，不是它參與創建的索尼、豐田、松下、新日鐵等國際一流企業，而是不能用財務報表反映出的人的財富價值。集成營銷內涵最重要的一點，就是人在鋼材流通領域中的價值。如果沒有跨市場的復合型人材，集成營銷不會成功，因為集成營銷模式是多市場運作的集中體現，人是集成營銷的靈魂，現代鋼材市場就是靠這一靈魂才成長起來。傳統鋼材市場向現代鋼材市場轉變、升級，首先是人的思維模式轉變，人的素質升級，這樣才會創新出適合我國現代鋼材市場的營銷模式，使這種模式在現代鋼材市場中得以實施，并隨市場條件的不斷變化，不斷地充實新模式的內涵，調整其外延。

　　總之，做活、做通現代鋼材產業鏈，不僅是為了降低鋼材流通成本，也是為了更好地服務于鋼材流通上下游的每一個環節。相輔才能相成，如果在追求自身利益的同時，忘掉了對方的利益，再好的模式也會消亡。

來源：中國冶金報

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