營銷模式重構，供應商力圖掌握定價權

史上最高調的"8?15電商價格戰"已經進行了兩三周，盡管多數主流供應商都稱這場價格戰對正常銷售影響不大，但電商的種種做法，還是讓供應商心有余悸。失去定價與營銷權的供應商，如何生存于混戰的電商時代？業內專家認為，營銷模式的重構或將是供應商重新掌握渠道話語權的最有力手段。

　　供應商捍衛利潤新模式浮出水面

　　在這場電商大戰中，供應商顯然也是博弈的重要力量。為了保護自己的利潤底限，供應商"嚴防死守",甚至直接停止線上渠道供貨，造成電商平臺不少型號的產品缺貨。

　　某知名彩電企業營銷總經理坦言，電商價格戰不僅會影響國美、蘇寧，更致命的是沖擊到占其收入60%~70%的傳統渠道，如此一來將使行業發展發生扭曲。"如果電商影響到我們的生存，我們寧愿放棄。"

　　這個態度表示，為了保全自己的利益，供應商不能也不愿再受制于目前的電子商務渠道，另覓更有掌控權的營銷渠道成為其必然的選擇--在價格戰中"奮力自保"的各家供應商，要立足開創良性競爭的新商業模式。

　　而其中頗受青睞的模式即是"F2C",這一點從海爾、格力電器等紛紛上線自主電商頻道或平臺就可以看出。"F2C（Factory to Consumer,工廠直達消費者）"的概念由來已久，在傳統線下渠道時代，供應商自建渠道以期直接接觸消費者的動作并不鮮見，而互聯網時代的到來，將這一模式推到新的應用層面。

　　F2C:幫助供應商重獲定價權

　　業內人士告訴記者，電子商務的核心價值就是互聯網對傳統商業的改造，互聯網沖擊的第一步是廣告，第二步是銷售，第三步是物流，第四步是存貨管理，第五步則是供應鏈，真正成型的電子商務要端對端的把整個供應鏈平臺都運轉于互聯網之上，它意味著整個價值的重新創造。

　　而F2C模式正是對傳統商業模式的溯本求源。不同于B2C模式中經過層層的代理和周轉，F2C是以生產商為主體的營銷行為，是沒有渠道商的介入、通過自身的推廣行動將產品直接賣給消費者的產品直銷商業模式。

　　對于企業來說，"F2C"有著顯而易見的優勢：一方面，跳過渠道商角色，企業在價值分配上能夠將更多利益分配給消費者、投資人、產品研發、社會公益等；另一方面，企業能夠保留定價權，同時直接和消費者溝通，可以保證企業對用戶信息、市場信息的把握更為及時和準確。

　　也就是說，"F2C"給企業帶來了自主定價、自主對接消費者的可能，然而如同硬幣的兩面，采用"F2C"模式，企業仍將面臨自建互聯網直銷平臺的難題和風險。首先，如何吸引流量的同時確保平臺的有效運行，將是企業直銷平臺的一大挑戰；其次，物流體系和第三方支付平臺的建設也是企業需要顧及的方面。

　　作為國內第一批聚焦"F2C"模式服務的公司，億贊普（www.izptec.com ）將通過"F2C"營銷體系，幫助供應商規避自建平臺的風險，其主要任務即通過持續性地為企業提供"F2C"商業模式全案解決方案，促成更多的直接銷售，讓企業擁有市場占有率的同時擁有客戶占有率。

　　三步驟的"F2C"

　　"F2C"模式運營過程中，信息流（產品信息到達消費者）、物流（產品送達消費者）與現金流（貨款到達生產商）的暢通性、準確性、迅速性、持續性是實現"F2C"的必要條件。以億贊普為例，其"F2C"將在幫助企業建立自有互聯網直銷新平臺的三個重要環節上提供產品和服務：首先，通過覆蓋90多個國家的合作運營商和網絡媒體，及數據分析挖掘、處理能力，協助企業完成前期的市場調研和需求對接，其次，同樣依托數據上的優勢以及精準營銷能力，幫助企業達成廣告投放和流量導入直至訂單完成，然后通過和第三方物流的合作，幫助企業完成"最后一公里"物流。

　　企業搭建自有互聯網直銷新平臺，將有助于其創建CRM管理體系。實現客戶個性化定制、企業按需生產，并最終把企業推向F2C商業模式的最高境界。億贊普將為企業建立CRM體系提供全方位服務：首先，從對客戶信息的收集，到客戶最終與企業簽約（成交），銷售人員在銷售過程中的每一個環節都可以記錄到系統當中，管理層可以對工作當中每一個細節進行有效的管控；其次，準確區分潛在客戶、意向客戶與成交客戶，有利于企業針對目標客戶開展營銷活動；最后，CRM平臺提供的客戶市場信息（分布、發展趨勢、消費能力、消費特征、評價等），將為企業進一步的市場行為和生產行為提供有力的數據支持。這樣，擁有了CRM管理平臺，將大大加強供應商在市場營銷方面的決策權和自主權，對下一步的生產計劃制定性更強。從而減少庫存積壓，加快資金周轉率，最終實現提高社會生產總值的目標。

　　而當互聯網直銷新平臺搭建成功，如何進行精準營銷推廣、快速提升關注度將是企業面臨的重要問題，對此，億贊普也有一系列針對性精準營銷策略推出。第一，通過地域、人群精準定位，實時優化更新，通過全球媒體戰略伙伴選擇匹配媒體投放，快速引進潛在客戶群；第二，做精準社交網站推廣，通過貼近產品的社交網站平臺以及人群來提升品牌知名度和潛客流量；第三，通過億贊普的數據分析尋找與企業產品相匹配的第三方平臺資源，推廣商城可資源互換，實現交叉關聯營銷；第四，通過購買與網站產品相關的關鍵詞提升商城流量，實現關鍵字營銷。

　　可以說，以上種種，降低了企業在傳統營銷模式下的渠道成本和營銷風險，并有望打破以往供應商受制于依賴第三方電商平臺，失去定價權、失去客戶關系的現狀，而這也是"F2C"最具吸引力的地方所在。正如億贊普總裁羅峰所說"F2C模式的推出，僅僅是一個開始。在全球化、大數據的時代背景下，技術與營銷思想的良性互動，會有越來越多的新模式、新思路、新方法得到展示和發揮，進化出無限的遐想空間與創新空間。"

來源：eNet硅谷動力

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