華菱“大租賃”營銷模式在華南獲得成功

　　2012年，整個重卡和商用車市場進入冬歇期。一方面，運輸需求有較大壓縮，運輸企業成本增高，資金回籠無法保障，加上運輸企業司機大量流失，嚴重影響運輸時效性，故很多企業都在謀求轉型。

　　另一方面，有運輸需求的企業對運輸大多采用外包方式，但對運輸承包企業卻越來越不信任。針對這樣的市場現狀，在今年上海“華菱星馬汽車營銷網絡戰略規劃”研討會上，華菱星馬汽車推出“大租賃”的營銷舉措，使商用車營銷領域發生了革命性變化。而作為“大租賃”營銷模式先行先試并取得成功的經銷商代表，廣州菱馬汽車貿易有限公司代表劉瑋在廣東清遠華南區品牌經理培訓會上和各經銷商品牌經理分享了他們公司實施“大租賃”營銷模式的成功經驗。

　　在整個重卡和商用車領域，運輸企業在購買車輛以及車輛管理的過程中，或多或少地避免不了大鍋飯的做法，這就使得車輛所產生的費用以及故障率都比個人客戶產生的費用和維護成本高很多，因此很多運輸工作都慢慢轉化承包給個人。在今年的經濟環境下，私人客戶沒有足夠的實力來承擔大量的運輸，一般的車輛銷售企業也不可能無端地將一個自身實力不強的人通過金融方式無限的放大規模，上游企業也不愿意給私人作企業擔保。基于此，很多客戶提出讓整車銷售公司提供車輛來承包客戶物料的運輸，甚至有的還提出以整車企業的名義直接承包，客戶與他們進行車輛運輸的費用結算，運輸統一由整車企業進行調配。

　　針對部分大客戶的建議，廣州菱馬采取了三種解決方案：首先是上游物料運輸全部以廣州菱馬公司名義進行承包，每月給予運輸企業基本保底運量，運輸費用的結算全部和廣州菱馬公司結算；其次，對曾經在運輸企業工作過的司機以及對運輸行業有投資需求的人員，以公司的名義給他們個人提供車輛，并提供靈活的結款方式和金融支持；其三，通過華菱優良的融資平臺將資金合理地利用起來，每月由銷售公司統一扣除按揭所需還款，將風險系數盡可能地降到最低。

　　劉瑋在培訓會上還給大家舉了一個廣州菱馬“大租恁”營銷模式的成功案例。該公司現在合作的一個原材料供應廠，現有華菱自卸車41輛，原來由材料供應商自己購車運輸，經常是放在修理廠的車輛比路面上工作的車輛還多，導致用戶按揭還款都出現困難。雙方公司合作的方式改革后，將車輛承包至司機個人，現在修理廠基本上看不到在修車輛，經過一年半的運營，原來的司機很多變成了擁有2臺車以上的車主，收入由原來的月入3000元提升到2萬多元，而且還擁有了車輛的所有權。在他們的強烈要求下，今年又新增了10輛新車投入到他們的運輸中。他們也成為華菱車最忠實的使用者和宣傳者。通過這樣的合作方式，不斷磨合，首先是與上游客戶建立一種相互合作相互信任的關系，然后通過掌握的運輸量來不斷地擴大客戶群。該方式最大的優點在于，可以通過華菱良好的融資平臺不斷地復制該銷售模式，增加銷售量，而且較容易控制風險。

來源：中國工業報

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