特色營銷挑戰傳統市場，家居賣場面臨考驗

隨著生活水平的提高，越來越多的人更青睞于大型家居賣場。而如今的家居賣場，已不再局限于傳統賣場形式了，各種新鮮玩意兒應時而生。

形勢吃緊 賣場三計撫人心

適者生存，傳統賣場當然不甘心就此離開，況且還沒到那一步。但生存畢竟是個大問題，總要想辦法解決，于是一系列的計謀便輪番在賣場的經營中上演。

到哪里買家居建材?這絕不是危言聳聽，原因在于家居建材已經不再單純局限于傳統賣場了，獨立店、專賣店、倉儲店、體驗館……當然還有網上商城，可供消費者選擇的地方越來越多，到哪里買自然就成了問題。

那些有實力的企業，攜獨立品牌，開旗艦店、體驗館，邁開了自主發展的步伐;新興的企業和商家，開始“觸網”，在電子商務的大潮下，把年輕一代消費者悉數卷走。反觀傳統賣場，因循守舊，固步自封，而且隨著經濟形勢的發展，不得不連連漲租，這已經對家居企業和經銷商失去了吸引力。在多種新興銷售渠道的沖擊下，最郁悶的自然是傳統的租賃式家居賣場了，更別說它們還要接受越來越多同行的競爭。有著十幾年發展歷程的傳統家居賣場，在2011年似乎遇上了前所未有的大麻煩。

適者生存，傳統賣場當然不甘心就此離開，況且還遠沒到離開的那一步。但生存畢竟是個大問題，總要想辦法解決，于是一系列的計謀便輪番在賣場的經營中上演。在眾多經營策略中，用好以下三計，當可安天下。

以逸待勞

以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。傳統賣場從搭大棚起家，漸漸地建起了家居城。而今家居城遍地開花，發展至連鎖賣場，讓人不得不感嘆近十幾年來家居業的興旺氣象。

在面對更多業態挑戰時，賣場方挖潛的方式就是擴大經營面積，吸引更多商家入駐。圍繞這一點，推出了再建新店、擴大面積、增加業態等三種方式。栽得梧桐樹，不愁鳳凰來。僅以北京為例，2010年4月，居然之家將進口高端家具品牌齊聚北四環家之尊。2010年7月在城西開了居然之家單體面積最大的麗澤店;2011年8月又在麗澤店玩起特色經營，整合紅木品牌資源創建“紅木大會堂”。

而紅星美凱龍也不甘人下，先讓2010年開業的北五環店深入民心，又于2011年底在朝陽路開出北京第五家店。和以往賣場里只有家具建材單一業態不同，紅星美凱龍朝陽路店集吃、喝、玩、樂、購于一體，多業態整合，東方不亮西方亮，總有一方有財源。建新店之外，主打靈活經營的城外誠家居廣場經過擴建及大規模改造后，乘坐地鐵就可直達賣場正門口，經營面積大大增加，且新建了曲美家具、比鄰鄉村和天一美家3個家居獨立店，內容更為豐富了。

連環計

連環計者，其結在使敵自累，而后圖之。蓋一計累敵，—計攻敵，兩計扣用，以摧強勢也。

無論一線城市還是二線城市，家居賣場少則三四十家，多則上百家。林林總總的賣場，所售賣的家居產品大同小異，到底光顧誰?對于消費者來說，這是個問題。

賣場同質化，唯有價格戰。要吸引消費者光顧，降價是最直接也是最有效的手段，要保持消費者的關注度，價格戰還不能停歇，而要采取連環計。顯然各大賣場深諳連環計之道，“五一”“十一”有黃金周，周年有店慶，裝修新張要答酬新老顧客，土節洋節當然更不能冷落上帝。就這樣，賣場每個月都有理由做促銷、搞活動，價格戰可以從年頭打到歲末。

但盡管這樣，多數賣場的銷量依然江河日下，一些賣場的業績下滑30%~40%，個別賣場甚至不得不關門大吉。看來連環計只能讓賣場間的競爭更加慘烈，卻無法從根本上扭轉局面。不過，要想避免關張的命運，連環計還得用下去，賣場的最大期望是比同行多撐一段時間，能撐到最后一刻，就是贏家。

樹上開花

借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。消費者采購家居產品時何去何從的疑問，一方面反映出消費者不再單純依賴賣場的現實，另一方面也對傳統賣場的經營思路提出了挑戰，墨守成規繼續做大做全，還是轉變思維做精做細?

賣場已經具備了相當的規模，如何在這個規模上進一步深化?是走向集約化，還是邁向精細化?這將考驗賣場決策者的智慧。家居賣場是“聚合”還是“裂變”?老樹如何發新枝?這個問題，一百個賣場會有一百個答案。但有一點是不會變的，那就是要

看消費者的需要點在哪里，根據消費者的需求進行調整，恐怕是所有賣場的標準答案。對大多數成長型家居品牌來說，在暫時沒有獨立開店實力的情況下，緊跟有口碑的家居城才是穩步拓展業務的法寶。家居城要為這一批企業和商戶做好服務，無論是“聚合”還是“裂變”，貼近消費者，展開多渠道競爭，將店開到住戶密集的地方，才是賣場的最終思路。

來源：365地產家居網

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