網絡營銷策略的五種路徑

網絡營銷，就是將信息技術應用到傳統的營銷活動中。具體來講，就是利用信息技術去創造、宣傳和傳遞客戶價值，并且對客戶關系進行管理，從而為企業和各種利益相關者創造收益。網絡營銷的物理平臺主要是互聯網，除此之外，PDA、手機、電視機、汽車乃至智能冰箱，都是網絡連接和營銷傳播的組成部分。網絡營銷就像是一個信息要素裂變器，數字化文本、圖像、音頻、視頻從初創者傳輸出來之后，可能會經由無數網民的無數次再創造，單點的信息就會膨脹為海量信息，而且可以長期保存與便捷搜索，這與傳統營銷的一次消耗性傳播大相徑庭。

　　網絡營銷對傳統營銷的影響深遠，信息技術不僅是一種手段，更是一場營銷觀念的革命。第一，網絡營銷提高了傳統營銷工作的效率，營銷人員收集一手和二手調研資料的速度和質量都大為提高，營銷計劃的制定更加得心應手;第二，網絡技術改變了許多營銷戰略，對于營銷4P要素均產生了根本性影響，許多新興商業模式應運而生，企業的贏利能力也得以增強;第三，互聯網從根本上顛覆了傳統的消費行為，營銷的主動權從企業轉向了手拿鼠標的消費者，顧客關系管理也從單向信息傳遞變成雙向互動模式。

　　工業企業在網絡營銷領域，要比傳統營銷領域活躍的多，像GE、3M、西門子、ABB、三一重工、中聯重科、華為等大型工業企業，都是網絡營銷的領先實踐者和豐碩利益獲取者。網絡營銷如同傳統營銷，策略至上，執行為王，網絡營銷策略主要是由電子商務、搜索引擎、社會化網絡、事件和公關營銷等五種路徑組成。

　　1、電子商務

　　電子商務是網絡技術應用的全新發展方向，也是工業企業實現扁平化銷售的核心渠道方式。電子商務本身所具有的開放性、全球性、低成本、高效率等內在特征，使得電子商務的價值遠遠超越了一種新的貿易形式，它不僅會改變工業企業本身的生產、經營和管理活動，而且將影響到整個產業的溝通方式和合作模式。

　　電子商務分為B2B、B2C、C2C、B2M等四種常見類型，以及B2A、C2A等兩種非常見類型。對于工業企業來說，B2B、B2M以及B2C應用較多。B2B就是企業對企業的電子商務，在ERP管理系統日漸普及的工業品行業，B2B業務的開展極大地提高了產業鏈上下游企業、內部關聯企業、相關合作者單位的溝通、交易、結算和客情關系維護效率，阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、環球資源內貿網是目前B2B電子商務平臺的領先者。B2M針對的客戶群是代理人，而非最終消費者。企業通過網絡平臺發布該企業產品和服務信息，代理人通過網絡獲取信息后，為該企業提供產品銷售或者服務，企業通過代理人達到銷售產品或者獲得服務的目的。B2M兼具網上溝通的便利性和網下人脈的擴張性。B2C和C2C最為常見，當當網、卓越網和淘寶網就是其中的佼佼者。

　　2、搜索引擎營銷

　　搜索引擎營銷是一種成本較低、效果易于評估的營銷手段。搜索引擎已經成為網民尋找精準信息的主要工具，只要在相關頁面獲得較好的關鍵詞排名，客戶點擊機會就會大增。搜索引擎營銷，相對輕松地解決了傳統營銷中所遇到的推廣對象無法鎖定的難題，把有特色的產品推廣給最有可能購買的人群，并讓他們輕松找到你的產品和聯系方式。它所帶來的精準傳播、互動溝通、在線交易，是每個工業企業夢寐以求的營銷新境界。

　　搜索引擎營銷主要有三種主要方式：分別是付費排名、關鍵字廣告，以及SEO搜索引擎優化。工業企業最常用的是付費排名和關鍵字廣告，但忽略了搜索引擎優化。搜索引擎優化最明顯的效果讓企業網站在不付費的情況下，“自然而然”地在搜索引擎中獲取好的排名，其口碑化效應要比純商業推廣高出很多。

　　3、社會化網絡營銷

　　社會化網絡營銷使企業能夠通過在線社會渠道來促銷網站、產品或服務，并且使企業能夠與更大的社區交流并融入其中，這個社區可能是通過傳統的廣告渠道無法接觸的。社會化網絡營銷有四大明確價值：為站點帶來流量、建立更多指向你的站點的鏈接、讓消費者認識你的品牌、增加客戶數量和促進傳播到達率。博客、微博、播客和交友網，是工業企業當前較為適合的社會化網絡營銷方式。

　　博客的發展已遠遠超出了個人日記的范圍，它成為企業的人性化、雙向化的交流工具。像國內的新浪博客，每篇帖子都可以配圖片、貼視頻，可以通過留言和評論與閱讀者互動溝通，而且還可以分享到微博、MSN、人人網、開心網和豆瓣網，一篇熱點文章能在極短的時間傳遞到社會各個角落。三一重工的向文波、遠東電纜的蔣錫培、華為的任正非等工業企業巨頭，紛紛在新浪網開博，以企業家獨特的人文思考，為企業品牌抹上一道人性化魅力。

　　任志強是新浪微博的粉絲，會議期間的片刻休息也手不離機，觀點犀利、立意高遠的上百個簡短文字，就可以撼動一片輿論熱潮，他的微博與博客一起形成了巨大的社會影響力。嚴介和、王石、史玉柱也都在價值中國網熱烈地微博著。4年前，胡戈的搞笑視頻《一個饅頭引發的血案》，可能是早期最有影響力的播客。播客從自我傳播的小圈子，也邁入了商業推廣的大舞臺。很多工業企業，都把企業的新聞報道、產品演示、重大慶典、企業宣傳片等視頻素材紛紛放到企業博客、優酷、酷六、土豆、三間房等視頻網站。人際關系式工業企業銷售的重要渠道，像人和網、XING網，國內企業常用的商務交友網，銷售經理可以找到目標客戶的各個部門負責人員并建立持久聯系，這種虛擬的人際關系與實際拜訪結合起來，就可以編制一張復雜而實用的關系網。

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