情感營銷：醫藥營銷新理念

　　醫藥行業營銷與其他行業營銷一樣，經歷了產品中心時代，即追求實用，突出功效的時代，暫且叫做“功效時代”；經歷了消費者為中心的時代，即追求自我，彰顯品牌的時代，暫且稱之為“品牌時代”；現在逐漸步入到情感營銷時代，即通過醫藥企業的售前、售中和售后的情感溝通達到讓消費者認知品牌、識別產品、認同品牌、忠誠品牌進而不斷擴大市場份額，可稱之為“情感時代”。

　　那么，“情感營銷”與傳統的“售后服務”有什么不同？首先，性質不同。傳統的“售后服務”是整個銷售環節中的一個部分，而“情感營銷”則是貫穿整個營銷全過程。其次，目的不同。傳統的“售后服務”多講求程序操作，并試圖強化企業形象，而“情感營銷”講求心靈溝通，在強化品牌忠誠度的同時，更強調營銷的“殺傷力”。第三，手段不同。傳統的“售后服務”多講求物化形式上表達，而“情感營銷”多通過具象載體更多表達企業和產品對消費者的人文關懷，重在溝通。

　　“情感營銷”的精髓便是“人文關懷”，而營銷表現則體現在“曉之以利，動之以情，持之以恒”的準則之上。在當前的醫藥營銷市場上，一些企業自覺不自覺的都在運用或體現著“情感營銷”的手法和理念。站在醫藥營銷高端層面來看，我們要注意以下的幾個環節：

　　情感化理念在一個產品立項和生產之前，對市場的調研包括對消費者或患者的消費心態的把握十分重要。圍繞消費者的消費心態和產品的獨特功效或其他特點，尋找出兩者的最佳結合點，將人性化的思維和理念以創意的方式提供給消費者。

　　情感化功能目前，醫藥產品的研制與開發更注重功能的情感化。雖然藥物的功能不能依據不同患者的不同癥狀而隨意變換去迎合消費者，但制藥企業完全可以依據該病癥的不同階段和不同病情或者并發癥研制系列藥物或品種，以滿足消費者不同需求，讓消費者感受到制藥企業的無限關懷和無比的依賴感。例如，就糖尿病這種終身性疾病而言，不但該病癥本身十分難以治愈，更令患者害怕的是其合并癥的危害。對此，哈爾濱同一堂藥業竭盡全力研制出針對糖尿病合并癥的系列藥物，盡管該系列藥物對于企業不會帶來更多的經濟效益，但是通過系列藥物的良好療效使患者更加相信同一堂的相關產品。

　　情感化包裝情感的關懷不但體現在理念和功能方面，在產品的外包裝上更是十分重要。例如，輕便易攜的藥物旅行裝、活潑可愛的卡通兒童裝以及為方便老年患者的放大字號的藥品說明書，處處體現著制藥企業對消費者的深深關懷。

　　情感化傳播訴求情感化訴求是快速讓消費者接受產品的有效途徑。在讓消費者了解了產品的功效之后，能否撥動消費者心弦是決定該產品銷量好壞的關鍵。在當前的廣告界，運用情感化訴求大做文章的產品不在少數，且成功者甚眾。“一句話，一生情，一輩子，一杯酒”等等都可以讓人們改變觀點和做法，利用好人類的情感，也許你就成功了一半。

　　情感化的服務情感化的服務是指在產品銷售過程中營銷人員運用情感因素營銷產品的過程。這里主要強調終端營銷人員必須強化情感的投入，力求在營銷過程中動之以情，曉之以利，且持之以恒。無論在商業OTC終端，還是在銷售服務部門（如售后服務部門）都應該在情感化營銷的思想的指導下，以及情感化營銷的規范約束下開展營銷工作。通過終端聯誼會或其他形式將企業的情感營銷理念貫徹到位，同時通過切實可行的激勵手段讓終端營銷人員能夠將產品耐心細致地介紹給消費者，將企業和產品的關懷送達給消費者。

　　在情感化服務過程中要重點注意以下幾點：

　　首先是情感化溝通方式。情感化的溝通在這里是指在銷售或服務過程中通過語言及行為的信息交換，達到將企業服務理念或產品的特色更人性化地傳遞給消費者。通常包括企業方面的經營者和終端服務人員的語言表達、產品說明書、宣傳品及廣告的情感傳遞。

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