傳統廠商網上銷售如何贏

　　網購已成為人們的一種生活習慣，電子商務對傳統渠道造成的沖擊已不可避免。特別是在凡客、優衣庫等這些成功商家的感召下，越來越多的廠商為之瘋狂，有些廠家甚至把電子商務捧上了天。然而，家紡品牌如何“觸網”成功？傳統家紡企業應該如何用好這把營銷利劍來贏得線上銷售？我們可以從服裝、日化等行業的成功經驗得到些借鑒和啟示。

　　問題1：企業產品應該進駐哪類電商平臺？

　　問題解析：這個問題反映了傳統廠商在選擇線上平臺時的迷茫與困惑。“選址是成功的一半”，這句傳統零售業中的至理名言同樣適用于線上零售。優衣庫就是專注淘寶商城而取得了持續的成功，這不僅得益于淘寶商城的平臺優勢，更有賴于優衣庫較高的品牌知名度和美譽度。另一個案例是山東的一家廠商，其“潤舒”、“潤潔”等品牌早已蜚聲國內外，但其化妝品品牌頤蓮、善顏卻僅在山東市場擁有較高的知名度和美譽度。為了進軍線上銷售市場，這家廠商便與同在山東的魯商集團旗下的銀座網上商城深度合作。首先，將該廠商的化妝品在銀座網上商城全面上架，其次，開通頤蓮化妝品淘寶商城旗艦店，淘寶旗艦店的運營也交由銀座網上商城來運營。而在B2B2C模式巨大作用下，由銀座網上商城為其構建全國范圍內的線上渠道規劃，目前已讓這兩個品牌的化妝品進駐京東等全國性綜合電商平臺。從這兩個案例看，選擇平臺的重要性不言自明，如果兩家廠商剛開始就興建獨立網上商城，說不定已觸及雷區，賠了夫人又折兵。

　　問題2：選好平臺后，該怎樣做好網上銷售？

　　問題解析：這個問題說明了傳統廠商對線上銷售的實際運營尚缺乏系統認識。選好平臺是線上銷售成功的一半，那么，產品、服務、線上促銷、線上品牌形象建設、貨物包裝、物流配送等運營的方方面面無疑就是另一半。

　　細節制勝的理念不僅存在于服務、包裝等方面，還存在對網絡客戶群的消費習慣和消費偏好的分析中，通過對網絡客戶群的細分來進行產品的網絡化定制，通過采取這些針對性的措施來促成線上銷售的成功。網絡營銷是需要細火慢燉才能出效果的大餐，成本低，但對運營實力和傳播策略的要求頗高。不要輕視微博等社交平臺對線上銷售的促進作用，尋求專業人士做好線上品牌推廣和互動營銷，是贏得線上銷售的必由之路。

　　問題3：如何實現網上和線下銷售兩手抓，兩手都硬？

　　問題解析：這是傳統廠商最敏感、最感興趣的話題。雖然傳統廠商開展網上銷售是基于各種原因，但大部分目的都很明確：實現網上和線下的協同發展、互促互進。優衣庫上線后實體店越開越多，且逢開必勝的事實說明了網上和線下的關系是相輔相成的。頤蓮化妝品在網上和線下銷售采取兩手抓的方法更值得傳統廠商借鑒。頤蓮化妝品選擇與銀座網上商城合作，看中的就是銀座網上商城依托魯商集團和銀座股份的零售產業集群優勢。銀座網上商城通過整合其商超和便利店資源，將頤蓮化妝品在92家銀座大型購物中心和130家統一銀座便利店上架。這種線上帶線下的案例，正是B2B2C模式的核心優勢所在。

　　以上是傳統企業觸網過程中經常遇到的三個問題，企業若能仔細分析，并結合自身實際情況，深思熟慮尋找答案，那么，傳統廠商的線上銷售就會不再流于追趕潮流的表面。（作者系著名家紡營銷專家）

來源：中國紡織報

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