大陸百貨公司低折扣營銷術

上一次在臺灣買到2折或者3折以下的商品，大概是多久以前？是在一場百貨公司的跳樓大甩賣里，還是店家即將關門前的出清活動？

　　在臺北，各大百貨公司的周年慶，若是能夠打到7.5折、5.9折，或者是福袋、摸彩、組合包、“買5000送500”之類的活動，就足以激起不少人寧可翹班，也要到百貨公司門口排隊搶購，就怕錯過了這個難得折扣的機會，要再等半年到一年。然而，自兩年前我開始常跑北京后，偶然發現，在北京的百貨公司里，經常出現5折，甚至是3折以下的折扣。而更令人感到詫異的，就是即便這些店家已經打了這么低的折扣，也沒有看到像臺灣百貨公司周年慶大排場龍、吸引各路消費大軍跑來搶購的情況。

　　第二個令我意外的現象，是反映在大陸圖書的價格上。若是在臺北的書店，即便加上各類會員、優惠、績點之后，新書的價格打到定價的7折以下，就已經算是謝天謝地、有大賺一筆的心情了。但在北京，如果你有足夠的消息來源的話，買到打4、5折的新書，可說是一點也不稀奇。

　　一開始，我對兩岸這個巨大的差異感到不可思議。幾經推敲之后發現，大陸的不少商家似乎習慣以“訂出一個不合理的高價、再打極低折扣”的方式進行銷售。我請教一些大陸朋友之后發現：在北京和一些主要城市，這種2、3折的商品折扣可以說是年年出現。只要有心，絕對可以用劃算的價格，買回商品。但是，對于我們這些新到的外地人，習慣了臺灣標準定價、少有低價折扣的消費者，發現不少店家原來“另有折扣價格”時，總是會有一種被欺騙的感覺。給人一種很不好的觀感。

　　最近幾年來，大陸一線城市的物價快速上漲，但不少中下層民眾的收入并沒有趕上物價。而為了應對城市高物價的時代，大陸商家紛紛想出種種的折扣和優惠。如此一來，一方面能吸引到消費能力比較低的年輕族群、學生族群，二方面，也可以藉由賺到一些不懂“門路”的外地散客，或者是不在意此類價格差異的上層人士。而且，這個現象在大陸的主要城市都是普遍存在的，并非一兩家店家獨特的“營銷創意”。

　　每當我發現超低折扣時，總會感到特別興奮，心想“又賺到”了，但不免替其它不曉得此訊息的人感到擔憂。乍看之下店家與消費者是各取所需，然而，消費者對商品價格的信任感，卻無法建立。長期來看也有礙消費行為的正常化，且在交易過程中，要不斷地搜尋訊息，反而提高消費的“交易成本”，實在是不足取。

來源：每日商報

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