創新營銷模式 提升經營質量

創新營銷模式提升經營質量———淺談醫改背景下的醫藥企業變革思路

　　最近，隨著醫改的不斷深入和配套政策的不斷完善，有關基本藥物目錄擴容的議論之聲很多，許多藥企都很關注基本藥物目錄擴容這個話題。有消息稱，新版國家基本藥物目錄納入品種將突破原有的307種。有關部門傳出的一些信息也表明，基本藥物目錄或將要不斷擴容，而且要在一些政策上打出“組合拳”，以進一步推動醫改深入開展。

　　筆者認為，從長遠的角度來說，基本藥物制度等系列醫改政策的不斷完善，對一些能夠在變革中不斷轉變思路，不斷創新營銷模式的企業來說，將迎來發展壯大的機遇。

　　那么，面對醫改的深入，特別是基本藥物目錄的即將擴容，醫藥企業在今后的發展中應該如何調整和變革呢？筆者認為應該從以下幾個方面著手，即做到“知、止、智、志、治、質”。

　　知———知己為先

　　企業應知道在未來要做什么，是要規模還是要利潤，是要生存還是要發展，是要堅持做下去還是要適時轉型。而且還要知道自己的優勢在哪里。

　　商業流通企業要考慮自己的基本藥物配送能力和實力到底怎么樣，工業企業要考慮自己的產品組合能否支撐企業的生存和發展，還要知道公司可持續發展的盈利模式在哪里，能否迎接新版GSP（未正式發布）和新版GMP認證帶來的挑戰。這些問題不冷靜思考，可能浪費的不只是時間和金錢，還有可能會帶來其他社會問題。

　　止———知止后生

　　知止才能后生。企業要對自己的資產和資源進行細致梳理，該停止的無益的項目和落后的營銷模式要及時停止。要重資源、重效益、重發展，避免盲目投資和無謂投資，盤活資金流。特別是對一些行業外投資要避免盲目，或適可而止。

　　從目前醫藥行業內的一些企業生存狀況來看，很多中小型集團企業都涉足了金融、房地產、餐飲等行業。其中有的是把醫藥公司的盈利投資到其他行業，而有的甚至是用其他行業的盈利來反哺醫藥公司，整體表現就是資金不能有效集中，市場表現乏力，研發資金投入少，科技創新投入不足，甚至有的已經影響到企業的正常運轉。另外還有一些行業內投資，為了體現集團化管理，并購了一些沒有價值的企業，甚至勉強結合，導致企業整個盤子比較大，但是經營效益低下。

　　面對醫改和基本藥物目錄擴容帶來的機遇，企業應該把有效的資金投入到配送硬件、配送網絡、人員培訓、并購有核心競爭力的企業上去，這樣才能在行業內保持自己的地位。

　　智———機智靈活

　　企業在醫改所帶來的機遇面前，要能夠創新營銷模式，探尋核心競爭力，重視能夠吸引客戶的價值塑造。特別是一些中小型醫藥工業企業，在沒有重點產品或者大量廣告投入的情況下，要靠營銷創新來實現企業發展。

　　比如在招商創新方面，企業可嘗試“換位招商”，即企業招商部門不僅要把自己的產品銷出去，還要把別的企業有核心競爭力的產品招進來，然后再銷出去。這樣既可以降低企業的招商成本，改善產品短缺、業務人員吃不飽、渠道狹隘、客戶資源浪費等系列問題，又可以做到和客戶的資源共享、成本共攤、市場共有等，從而提升企業知名度和核心競爭力。目前國內這樣做的企業不在少數，雖然規模不大，但盈利狀況很好。特別是一旦到了基本藥物目錄擴容，產品日益豐富的時候，這樣做的企業會發展得越來越好。

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