減法營銷：精簡產品而增加銷量

　　減法營銷
　　
　　俗語說“少即是多”。多數企業不愿減少產品數量，因為他們害怕在與競爭對手的角逐中丟失市場。但是精心的修整會降低成本、增加銷售、提升消費者的選擇體驗
　　
　　雖然很多人喜歡去大型超市購物，但經常空手而歸，這或許是由于站在琳瑯滿目的貨架面前，人們很難作出選擇。為了一探究竟，研究人員做了一項實驗——在商場入口處擺設了一個“果醬試吃”攤點。他們先擺放6種果醬以供品嘗，幾個小時后，再換成24個品種進行推銷。這么做的目的是想知道哪種組合會吸引更多人駐足并消費。
　　
　　的確，面對24種果醬，有60%的顧客駐足品嘗，但只有40%的顧客會在僅有6種果醬的攤位前停留。很明顯，人們會被更多的選擇所吸引。然而，這里又有小奧秘，就是當這些客戶走進商場里的果醬貨架選購時，那些只留意6個品種的顧客在挑選產品時效率更高。
　　
　　這種現場不由地讓經營者感到迷惑，面對日益增強的顧客力量，我們應該怎么辦?是用傳統的促銷和廣告進行更加強勢的營銷，還是重新考量顧客的需求，去繁為簡?
　　
　　鎖定真正需求
　　
　　傳統的推/拉式營銷一直都很成功。這種營銷的基本理念是“顧客就是上帝，企業應該識別顧客需求并制造滿足顧客需求的產品”。傳統觀點認為顧客是企業營銷活動的受眾，因此，企業會采取大規模的促銷手段來迫使顧客購買。
　　
　　在過去，推/拉式營銷策略的法則一直很有效，在營銷實踐中發揮了重要作用。因為顧客往往無法作出很好的決策，而且很容易受到企業促銷的影響。但現如今的情況不一樣了。
　　
　　人們喜歡選擇——當看到滿貨架的花花綠綠的包裝時，顧客會為之興奮，因為可以把這其中的任何一個都買回家去，他們可以在所購物品上具有更大的控制力。同時，可供選擇的品種越多，買到滿意的產品的可能性最大。簡言之，他們相信，選擇越多，購物越享受。
　　
　　誠然，為消費者提供更多選擇是商家毋庸置疑的行動法則。1949年，零售商的平均庫存僅有3700件產品，而如今的超市平均能提供45000種商品，沃爾瑪Walmart的產品甚至多達10萬種。更不用說網絡商家——僅亞馬遜Amazon.com就有2700萬圖書在線銷售。
　　
　　但選擇數量的爆炸性增長為消費者選購增加了難度，絲毫沒有讓顧客的選擇心理得到滿足，因為他們過高估計了自己支配選擇的能力。心理學家研究發現，人們很難清楚地分辨并比較7種以上物品的屬性和品質。鋪天蓋地的選擇只會讓人無所適從，結果導致他們要么放棄多數，選擇最熟悉的品種，要么選到最后發現自己的選擇最糟糕。
　　
　　這種“選擇過度”的負面效應還在其他情況下發生。因為，顧客一再強調，需要更多選擇，然而商家為滿足顧客需求就一味擴展產品和服務種類，這樣往往適得其反。
　　　　
　　可見，商家應該盡最大努力滿足客戶的真實需求，而不是滿足他們所聲稱的需求。當客戶說他們需要更多選擇時，他們往往是想要一個更好的選擇經歷，想要體驗挑選的過程。
化繁為簡
　　
　　俗語說“少即是多”。研究人員發現，少而精的品種可以幫助客戶迅速鎖定購買范圍。
　　
　　多數企業不愿減少產品數量，因為他們害怕在與競爭對手的角逐中丟去市場。但是精心的修整會降低成本、增加銷售、提升消費者的選擇體驗。上世紀90年代中期，當寶潔公司下架了最不受歡迎的產品，從其26種去頭屑洗發水種精選出15種時，其銷售量隨之增長10%。
　　
　　如果商家還在費盡口舌給客戶推銷、為雇員講授所提供產品的區別在哪里，那么是時候考慮做些減法工作了。一旦游說并不能帶來銷售的增長，鎖定目標人群及在線網絡可以幫助作出區別。潛在的客戶應該會對產品性能給予極大關注，他們很清楚產品的哪些特質吸引了他們。如果客戶的反應很模糊，沒有任何購買意向，那說明你所提供的選擇不夠清晰，應該重新組合。

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