車企營銷應從產品向顧客導向轉移

面對車市低增長時代到來，車企是“超越”，還是“重生”？日前，由新京報社主辦，《汽車周刊》雜志和騰訊汽車協辦的“2012中國汽車產業影響力論壇”在京舉行。參加論壇的10余位主流車企高管一致認為，面對低增長時代要有平常心，企業應適時進行營銷轉型，從產品導向到顧客導向轉移，進一步拓展業務鏈，培育更多盈利點。

　　對于車市低增長時代的到來，多數嘉賓都表現了樂觀態度，認為這是市場的理性回歸，車企可以充分利用這些時間去尋找自身不足并加以改進。過去幾年，很多車企都處于銷量和產能的快速增長期，但營銷能力并未同步改進，以“客戶需求為原點”的理念并沒有得到全面貫徹、未能實現增長質量和增長速度的同步提高。利用今后幾年的時間，正好可以去調整和改進。

　　對于車企在一二線市場和三四線市場各自的營銷策略。與會嘉賓普遍認為，一二線市場已步入消費升級換代期，個性化、高端化漸成趨勢，對服務品質要求更高，因而企業營銷策略可以更多滿足個性化需求，同時進一步拓展經銷商業務鏈。而對于三四線市場，在提升網絡覆蓋率同時，要注重經銷商銷售能力的提升，自主品牌應充分把握三四線市場的消費潛力，推出合適的產品以及豐富靈活的網絡形式。

　　-論壇議題

　　一線市場如何打贏升級戰？

　　陳斌波

　　車企要成功看服務

　　產品力不是永恒的，車企要成功最終還是要看服務。如今，我們在北京這樣的一線城市，網絡布局已經比較集中，所以未來重點不再是豐富網點數量和銷量，而是注重服務升級，保證經銷商體系安全和營銷力的提升。

　　田青久

　　對渠道深耕細作

　　對于如何在一線市場升級，我認為要做到4個回歸。第一，回歸平常心，靜下心來對渠道進行深耕細作；第二，回歸用戶需求挖掘，真正做到用戶第一；第三，回歸用戶品牌塑造；第四，回到渠道服務能力提升上來，教育經銷商和投資人高增長和暴利時代已經過去，如今要做穩定持久的生意，就要完善全價值鏈服務，提升服務能力。

　　左自生

　　加大一線市場網絡營銷

　　過去東南汽車一直過于注重產品本身，但未來我們要重點提升營銷力，從產品生命周期管理向顧客生命周期管理轉型。在一線城市，東南汽車沒有能力做那么大的投資，所以我們充分利用網絡營銷。通過企業微博與客戶互動，希望通過互動，再把客戶需求放到以后的產品上去。

　　姚一鳴

　　盈利點轉向后市場

　　廣汽本田這幾年雖然產能、產品沒有及時跟上，不過我們從3年前就開始提升公司管理團隊能力。同時，我們一直注重經銷商能力的提升，因為我們要通過經銷商把車賣給消費者。我們每年拿好幾億元去幫助經銷商提高服務能力和滿意度，同時拓展業務鏈，讓經銷商盈利點從賣車轉向后市場。

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