“高性價比精準營銷”對中小企業更重要

在國際金融危機下，如何用好“縮水”腰包里的錢搞好營銷？什么樣的營銷方式對本行業、本企業最適用？怎樣花最少的“營銷費用”拿到更多、更大的訂單？這些都是擺在中小企業面前的現實問題。

　　湖南瀏陽好頑童煙花制造公司今年二度報名參展義烏小商品博覽會。負責人唐女士說，公司2008年首次參加“義博會”，盡管外部環境不太好，但“還是簽了好幾筆單”。參展“義博會”和互聯網廣告目前是這家企業的主要營銷方式。

　　總部位于上海的華炎軟件是一家信息化管理軟件與解決方案的供應商。在嘗試過業內展會、報紙雜志等產品推介方式后，公司選擇互聯網作為產品主要營銷渠道。“辦公軟件的針對性較強，通過展會、平面廣告比較難找到合適的用戶。”負責人莊先生說，“相對而言，互聯網營銷更經濟，而且更能直達目標客戶。”

　　知名咨詢機構易觀國際近日針對長三角、珠三角、京津唐等國內三大主要經濟區域200多家企業的一項調查顯示，有75％的被調查企業選擇多渠道營銷策略。

　　“采用多種營銷渠道，企業獲得的買方查詢更多，轉化成訂單的數量無疑也更多。”易觀國際咨詢顧問呂永昌表示，但如果考慮到營銷成本和收益“性價比”，企業則需注意所采用營銷渠道策略應與其自身能力和需求匹配，“匹配的程度決定其與競爭對手相比有多大優勢，這些優勢最終將幫助企業把買方查詢成功轉化為訂單”。

　　專家提醒，中小企業在采用不同的營銷渠道時，應考慮所處行業和行業客戶的特征。比如，重視實物觀察的紡織、服裝類行業適合采用買家見面會、貿易展會形式，而更重視產品指標、參數的電子制造業則更適合采用在線方式。

　　同時，企業也需考慮到所處行業的利潤空間問題。“對于利潤率較高的行業，應盡可能采用最大化訂單的組合營銷策略，而對于利潤率較低行業，則需對營銷成本和收益作一個更細致的衡量。”復旦大學企業管理系主任蘇勇說。

　　蘇勇建議，當前中小企業應做好客戶信息數據管理，篩選出更有價值的客戶，有意識地通過發送商務信息等形式進行更有針對性的營銷，以期“在壓縮成本之時取得更好的推廣效果”。（作者：華曄迪 余曉潔）

來源：中國現代企業報　

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